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Come sta andando il 2024, facciamo il punto. Siamo a Luglio, ufficialmente in estate. Ciò vuol dire che abbiamo già passato due macro segmenti dell’anno. La stagione invernale, il picco di altissima in montagna. E la primavera, picco di altissima per le città d’arte.
Alle porte dell’estate, sembra essere chiaro che il 2023 sia stato un anno eccezionale dal punto di vista dei risultati. Spingersi a definirlo irreplicabile è forse eccessivo, tuttavia aspettarsi che quest’anno polverizzi ulteriori record può costare caro a chi muove le tariffe di vendita.
Necessaria quanto ovvia specifica: quando parliamo di rapporto tra un anno e l’altro, presupponiamo sia in funzione di strategie simili, possibilmente applicate dalla stessa mano.
Questo 2024 ci sta dando delle linee guida piuttosto chiare riguardo l’affidabilità del mercato.
Iniziamo col pacificare gli animi. Anche solo pareggiare il risultato di produzione del 2023 è un gran bel lavoro, figuriamoci superarlo. Ci sta quindi che si lasci per strada qualche cosa, sia in termini di occupazione che di ricavi. Questo perché la base dello storico ha reso ancora più audaci prezzi che già avevano toccato picchi massimi. Fattore che va unito alla sana ambizione di migliorarsi sempre.
Lo storico va interpretato, è vero, ma è complesso ipotizzare scenari di mercato in un’epoca così isterica. Abbiamo ragionato sui connotati dell’inflazione ma anche il più esperto analista ha dovuto spalancare le fauci al cospetto del quadro generale. Ora sembra che tutto si stia pian piano riparametrando. Utilizziamo il condizionale perché, per regredire, c’è bisogno che chi vende prenda coscienza della necessità di livellare di nuovo i prezzi verso il basso. Una sorta di violenza psicologica, ancor prima che imprenditoriale. Principalmente il motivo per cui molti finiranno in difficoltà economica. Anche perché i costi, quelli sì, rimangono stabili.
In molti caso hanno (parzialmente) fallito festività, ponti e giorni infuocati. Laddove lo scorso anno si potevano spingere le tariffe verso l’infinito, in questo 2024 ci siamo accorti che il mercato ha una sensibilità alla spesa diversa.
Ancora aspettiamo dati ufficiali sulle presenze, sempre da prendere con le pinze per altro. La sensazione è che la quantità potenziale di viaggiatori sia la stessa, è l’attenzione al portafogli che è diversa. Anche per questo piazze con forte anima business hanno avuto maggiori sicurezze. Poi c’è la famigerata variabile meteo, quest’anno davvero determinante sulla bella stagione, finora.
Detto ciò, lavorando come si deve, montagna e mare andranno ancora alla grande.
Se il 2024 sta andando peggio di quanto vi aspettavate, analizzate le vostre debolezze.
E, quando necessario, abbiate il coraggio di abbassare la tariffa.

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Appartamenti e pulizie, difficile gestire in autonomia una o più unità abitative.
Iniziamo dal fatto recente; il 19 Giugno 2024 Marta Cantoni, gestrice di una decina di appartamenti in modalità affitto breve, diventa virale grazie a un video in cui mostra la condizione invereconda in cui è stato lasciato un suo appartamento dagli ultimi ospiti.
Sporcizia a livelli estremi, incuria, aria condizionata e riscaldamento accesi contemporaneamente e finestre aperte.
Come a mandare un monito, fare questo mestiere è complesso.
Come a lanciare una provocazione, dite che è facile improvvisare una professione e invece.
Migliaia di visualizzazioni, like e commenti.
Gli appartamenti mono unità sono più complessi da gestire. E questo a prescindere dall’educazione del cliente. Sono di fatto una struttura  con un’unica disponibilità. Lavorare su un prezzo, lo storico è relativo, il margine d’errore è pari a zero, la visibilità online è minima. Tante trappole anche dal punto di vista della gestione. Accoglienza, soggiorni minimi. E pulizie.
Le pulizie sono un duplice problema, di gestione e di percezione.
Se si decide di esternalizzare, le cooperative viaggiano su cifre importanti. Somme che diventano un costo variabile e che quindi finiscono nell’analisi del prezzo di vendita.
Se si decide di assumere una o più persone, quello che diventa un costo fisso dev’essere ponderato in funzione dell’occupazione e della qualità della vendita.
Se costruiamo un prezzo mettendo a parte il costo delle pulizie, il cliente può percepirlo come eccessivamente esoso e quella voce, oltre alla tariffa di vendita, pesa come un macigno. E, quel che è peggio, nelle ricerche online appare una tariffa che poi è lontana da quella finale. Si sente preso per i fondelli.
Lungi da noi asserire che la maleducazione di qualcuno sia legata a una questione meramente economica. Teniamo anche presente che la casistica è nemica della statistica. Per ogni cliente che si comporta male, dieci, venti, cento saranno ligi alle regole della buona creanza.
AirBnb consente di giudicare l’ospite. E questo mette in parte a riparo chi affitta.
Le OTA si guardano bene da quello che sarebbe un passaggio epocale. È un peccato ma è commercialmente comprensibile.
Il nostro consiglio è di studiare alla radice la situazione.
Pulizie esternalizzate o assunzione di personale? Facciamoci i conti perché sappiamo che è raro si eseguano con criterio.
E poi, nostro spassionato suggerimento, cerchiamo di inserire il costo delle pulizie già nel prezzo di vendita.
Ultima nota sull’accoglienza. La domotica ci rende la vita semplice e abbatte i costi. Consegnare e riprendere le chiavi però consente maggior controllo e magari prevenire disastri.
Tutto sta a capire ciò che ci conviene. 

Revenue Mono Unità, leggi il nostro articolo!

Icone Airbnb, la novità.

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Il Revenue Management rovina il mercato, abbassa i prezzi, svaluta il prodotto.
Dopo più di quindici anni che sentiamo questa manfrina, dagli addetti ai lavori sia chiaro, mai dai clienti, ne abbiamo le orecchie piene.
Ennesima riprova di come tutto si faccia tranne che ascoltare il mercato. Perché, a sentire con attenzione, ciò che ci suggerisce è proprio la necessità di trovare la tariffa migliore nel momento più congeniale.
Ancora tutti spaventati dalle tariffe “basse”, valutate tali su una percezione soggettiva che lascia enormi buchi d’invenduto e crea emorragie nel bilancio. E mai qualcuno che si faccia venire il dubbio, invece, di vendere troppo basso quando potrebbe alzare.
Ma va bene, sono convinzioni così radicate che estirparle è complicato. La paura guida l’animo pavido di chi preferisce fallire piuttosto che accettare determinate condizioni.
Sapete che c’è? Oggi diciamo a gran voce che a rovinare il mercato sono tutti coloro che rifiutano il passo coi tempi, i metodi corretti di lavoro, la giusta strategia commerciale.
Tutti coloro che pensano che studiare e lavorare su una tariffa sia semplice, che guardano le strutture simili nello stesso quartiere e si allineano ai loro prezzi, magari rosicchiando un paio di euro a ribasso.
Che risparmiano sul materiale umano, ignari di quanto fatturato in più potrebbe valere la giusta professionalità al posto giusto.
Le dinamiche di mercato sono cambiate, sapete perché? Perché il cliente ha capito il meccanismo. La finestra di prenotazione si è spostata più sotto data perché una buona fetta degli interessati ormai sa che anche giorno su giorno può trovare un posto letto a una cifra ragionevole. Anzi talvolta più vantaggiosa.
Questo è il risultato di chi ha pensato che il revenue management fosse una barzelletta. Di chi spara prezzi a casaccio e poi, vuoto, sputtana le tariffe per recuperare l’irrecuperabile.
Anni di lavoro e supervisione di centinaia di strutture ci danno la sicurezza che lavorando per tempo una corretta strategia commerciale, muovendo la tariffa ai giusti segnali del mercato, l’occupazione cresce omogenea. Anche su più strutture nella stessa destinazione, anche su strutture completamente diverse da loro. E a quel punto il lastminute è ponderato, la tariffa è equilibrata, ragionata, corretta.
Il revenue management rovina il mercato, certo. Chi si rifiuta di applicarlo.

Cross selling, Up Selling e attenzione

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Quei competitor malvagi, che saccheggiano i nostri clienti e ci rubano il lavoro.
Sì, signore e signore, siamo ancora in quest’epoca. E forse è un pensiero nocivo che mai lascerà la testa degli addetti ai lavori. Quell’ossessione di guardarsi attorno e fiutare il nemico, spesso dimenticando quanto siamo noi i primi e talvolta unici artefici delle nostre sorti.
Per fortuna facciamo parte di chi ha ricevuto un’educazione professionale sui generis, abbiamo imparato a ragione fuori agli schemi precostituiti. Fino addirittura a vedere nel presunto competitor un alleato.
Laddove la fortuna di una destinazione può anche dipendere dal successo di molti.
Eh ma sta aprendo un nuovo albergo davanti al mio, più bello e più attrezzato. Di sicuro i clienti sceglieranno quello al posto mio, perderò occupazione e fatturato.
Iniziamo col dire che l’unico segmento di mercato che segue queste logiche, quelle del saccheggio, è quello del business. Questo sì, è vero. Si possono trattare commissioni a condizioni migliori o con tariffe a ribasso al fine di accattivare uno o più aziende e convincerle ad accasarsi da noi. Anche in questo caso, tuttavia, bisogna valutare quantitativamente la porzione business e tentare di crearne nuova. Voi solo sapete immaginare quanti clienti, per comodità, prenotano sulle OTA. Potenziali abituali che potrebbero essere sedotti con la giusta intraprendenza.
Per il resto, il mercato è leisure ed è potenzialmente sconfinato.
Per fortuna, l’evoluzione degli strumenti tecnologici in nostro possesso ci ha reso più sfaccettati della differenza di stelle, posizione e prezzo. Ogni struttura viene giudicata per quello che vale.
Il quattro stelle al mio fianco, in tutto e per tutto simile a me, ha una tariffa più bassa?
Vediamo la sua capacità, la sua occupazione previsionale, le tipologie che vende che caratteristiche hanno, che servizi vende, qual è il suo punteggio su Booking.com, quanto è capace lo staff. E poi? Chi ha in casa,
perché magari ha alzato oltre misura pur avendo un gruppo in casa o un evento privato.
Ognuno dovrebbe avere le proprie ragioni, studiate, per elaborare una tariffa.
Sappiate solo che una tariffa sbagliata può indurre un cliente a scegliere di andare altrove. Ma mica davanti a voi e nella traversa a due passi. In una città a sessanta chilometri, in un’altra nazione, in un altro continente.
Quei competitor malvagi potrebbero aiutarci a creare una destinazione, se tutto studiassero bene il mercato e vi si adattassero. Potrebbero creare unità di intenti, scambio di informazioni, di fornitori.
Potrebbero aiutarci a fare squadra, a rendere la nostra voce più potente.

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Una corretta esposizione tariffaria online è alla base del successo commerciale.
È ancora vero, tutt’oggi?
Assolutamente sì, con delle sostanziali differenze rispetto al recente passato.
Le dinamiche di mercato cambiano alla stessa velocità del progresso tecnologico. Esiste ancora chi progetta un viaggio mesi prima, dipende anche dalla destinazione. Oggigiorno la materializzazione di una prenotazione è sempre più sotto data. Il cliente ha capito a fondo i meccanismi di vendita. Chi ha i nervi più saldi ed è disposto ad accontentarsi sa che negli ultimi giorni prima del check-in qualcuno sarà costretto a scendere con le pretese. In questo senso le statistiche online certificano il trend. Una prenotazione ha reale affidabilità da due settimane prima del soggiorno.
Dobbiamo essere bravi a impostare una corretta politica di cancellazione.
Dunque il mercato si è concentrato maggiormente su una finestra prenotativa sotto data.
L’importanza di una corretta e tempestiva esposizione tariffaria online rimane invariata. La variabile temporale è ancora la più importante all’interno di ogni valutazione commerciale.
Mettendoci in vendita con il giusto tempismo, otteniamo i seguenti vantaggi:
– Aumentiamo visibilità. E mica solo sulle OTA. Ricordiamoci che avere un mezzo come internet che grida al mondo che ci siamo è il commerciale più grande che abbiamo a disposizione. Senza internet, il telefono smetterà presto di squillare.
– Diamo la possibilità alla tariffa di crescere. Avere diversi mesi in un cui analizzare la pressione del mercato ci consente di partire cauti per poi alzare. Di centellinare il contingente di unità che vogliamo vendere. Di annusare l’aria che tira e correggere la mira.
C’è chi crede che in una settimana o in pochi giorni si possano fare miracoli. Che basti mettere una pezza con un prezzo stracciato a correzione di un errore a rialzo.
Soprattutto nelle stagioni più scariche o quelle spalla, comunicare al mondo che siamo disposti ad accoglierli è fondamentale. Anche raccogliendo quel poco che possiamo.
E le cancellazioni sono un problema?
Certo sarebbe bello se tutti onorassero ogni prenotazione.
Anche una cancellazione è un segnale d’acquisto. Qualcuno ci ha visto e ci ha scelto. Perché ha cambiato idea è d’importanza relativa.
Abbiamo strutture la cui capacità è spesso più grande di quella reale. Perché le cancellazioni ci costringeranno a vendere più unità di quelle che abbiamo, nel flusso fisiologico di intercambio con nuove prenotazioni che le vanno a sostituire. E, in tutto questo, la tariffa punta sempre verso l’alto senza interrompere il suo incedere.
L’esposizione tariffaria online consente tutto ciò, l’analisi più approfondita e il lavoro sul prezzo. Rimarrà sempre cardine all’interno di qualsiasi strategia commerciale.

Rispondere ai Giudizi Online

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