Blog

Cross selling? Sì. Up selling? Certamente. Attenzione però a cosa, come e quando proponiamo.
Vendere un prodotto è sempre una sfida affascinante. Se poi sotto un unico cappello ci sono più servizi, allora è bene assegnargli un valore e provare a spingerli.
Il primo compito è quello di capire se il mercato è interessato a sborsare qualcosa in più per servizi ancillari o migliorie. Darlo per scontato è un errore madornale. Ed è facile accorgersene. Qualsiasi nostra idea produca zero ha un unico significato, il cliente l’ha respinta.
Possiamo parlare di alberghi, certo. Esempio classico, colazione inclusa o a parte. Vende? Anche qualora la risposta fosse negativa, dovremmo ragionare sul prezzo. Ma se la statistica rimbalza costantemente la nostra iniziativa, è opportuno considerare la strategia da un’altra prospettiva.
Possiamo parlare di aerei e di ferrovie, certo. Ultimamente qualche compagnia offre l’acquisto di un upgrade sotto data. Sui treni, la richiesta è assai contenuta e perciò può portare a una materializzazione. Sugli aerei, passare da un posto in economy a uno in business è tutt’altra faccenda. Spendere il doppio di quanto si è già fatto per passare di categoria è inimmaginabile.
Analizzando le strategie di mercato più comuni, il problema pare essere il seguente. L’up selling è più utilizzato come una misura estrema per coprire l’invenduto piuttosto che un’opportunità di incrementare la qualità della tariffa. Si spinge commercialmente verso l’upgrade perché la strategia iniziale ha fallito.
Il cross selling poi è ancor più sconsiderato. Basti pensare alle bevande e il cibo, che siano all’interno di un frigobar o nei carrelli del personale di bordo. La mentalità è sbagliata in partenza. Si crede che ci siano circostanze in cui il cliente debba per forza acquistare un prodotto e quindi sia costretto a sborsare più di quanto farebbe normalmente.
Signore e signori, c’è una terza via. Quella in cui il cliente tiene i soldi in tasca.
Siamo in un’epoca in cui anche i grandi colossi paiono aver problemi nell’equilibrio tra costi e introiti.
Prime Video e Netflix hanno recentemente introdotto le pubblicità negli abbonamenti base delle loro piattaforme streaming. Sintomo di scarsa salute economica e di scelte scellerate in fase di investimenti.
Entrambi hanno alzato, di anno in anno, il prezzo del loro prodotto.  E questo sarebbe comprensibile se si basasse su indagini di mercato. I clienti sono disposti a dare di più per ottenere ciò che desiderano. È la base del revenue management.
Il punto è che questi rialzi sono frutto di un gigantesco uroboro ingurgita soldi che a tutti guarda tranne che ai desideri di coloro da cui dovrebbe essere alimentato.
Cross selling, up selling, rialzi tariffari. Tutto benissimo. Attenzione, però, il cliente paga per ciò che vuole. Il resto deperisce.

Come gestire i gruppi, leggi il nostro articolo

Rimani aggiornato, segui Revenue Bros su Linkedin!

Crediti immagine Revenue Bros, pixabay, hotpot ai

Elogio al portiere di notte.
Esiste lavoro più alienante dello svolgere un turno di otto ore nel momento della giornata in cui tutti dormono, in cui il fisico chiede a gran voce riposo?
Chi vive d’alberghi sa di cosa si parla. E sa quanto queste figure professionali siano meravigliosamente particolari e richiedano delle caratteristiche umane molto specifiche. Sono degli eroi. Rappresentano un equilibrio sottovalutato nell’economia della gestione alberghiera.
Certo dipende dalla piazza dove si lavora. Il ruolo cambia radicalmente anche a seconda della clientela. Il portiere di notte, ad esempio, è decisivo in un tessuto business. Si graverà di gran parte dei check-out, tra l’altro al termine di una notte infinita. Ma anche nel leisure ha funzione vitale. Chi si va a divertire e fa le ore piccole, vede in lui un porto sicuro e un sorriso a cui far riferimento.
In virtù della difficoltà fisica e mentale necessarie a ricoprire questo ruolo, è naturale concedergli anche licenze diverse rispetto alla reception diurna.
Consigliamo tuttavia di considerarlo parte integrante dell’operativo. Di farlo entrare in un’ottica differente dal semplice custode.
Una maggiore tranquillità gli può garantire spazio di manovra e lucidità per eseguire compiti di un certo tipo. Compilazione e riordino di tutte le informazioni che vi possono essere utili. Tutti quei lavori di raccolta e riorganizzazione dati che un front ha poco tempo per svolgere. In un hotel c’è sempre qualcosa da fare, lo sapete meglio di noi.
Evitate voi per primi di considerarlo un tappabuchi.
Quanto può semplificare la vostra vita professionale la giusta figura in quella veste.
Perciò andate dal vostro portiere di notte e ringraziatelo a prescindere.
È l’elogio che merita.

Soggiorni Minimi: Vantaggi e Trappole

Dai un’occhiata ai nuovi video sul canale YouTube!

crediti immagine Hotpot AI, Revenue Bros

Sito e Booking Engine sono fondamentali.
La battaglia per raggiungere la disintermediazione è uno degli obiettivi cardine di ogni albergatore, o quasi. E, per quanto se ne capiscano le ragioni, spesso si fa fatica a trovarne una logica. Se il risparmio di una commissione equivale a una qualità di produzione più proficua, si tende a dimenticare la difficoltà di materializzare una prenotazione senza l’aiuto delle OTA.
Il punto d’unione tra tutto è sicuramente il sito ufficiale e la mascherina di prenotazione, quello strumento che accorcia le distanze e rende più semplice al cliente scegliervi.
E allora perché troviamo così tanti siti mal costruiti, vecchi e poco pratici?
Perché al posto di un buon booking engine siamo costretti a compilare un form di richiesta che il cliente ignorerà?
Ciò che le OTA fanno egregiamente, soprattutto Booking.com, è mettere a disposizione le giuste informazioni e la possibilità di concretizzare la scelta di struttura e camera attraverso pochi click. Con la sicurezza di essere protetti da un sistema che dà ragione a prescindere a chi acquista.
Quando un cliente plana sul vostro sito è alla ricerca di dettagli più approfonditi. Le OTA hanno solo interesse a vendere un posto letto, gliene importa poco di promuovere il prodotto nella sua totalità. Questo è bene tenerlo a mente.
Le vostre strutture sono tanto altro. Dai servizi che potete offrire, la promozione di un territorio che potete vendere e promuovere. La vostra accoglienza.
Le OTA sono un depliant efficace ma superficiale. Il vostro sito è un bel libricino, ricco di sostanza.
Quando qualcuno sceglie di visitare il vostro sito, oltre che cercare una tariffa più vantaggiosa, è perché ha bisogno di ulteriori certezze.
E quindi completate il processo, permettete a chi vi vede si prenotarvi con semplicità. Investite con cognizione di causa, piuttosto che risparmiare qualche centinaia di euro, meglio costruire un prodotto di valore.
Gli esempi li abbiamo. Ragionate da cliente. Ricordatevi che gli informatici sono agli antipodi del commerciale. Tutto deve essere semplice e veloce. E la familiarità di alcuni meccanismi può rilassare la natura diffidenza di chi deve inserire i propri dati personali in un sistema sconosciuto.
Sito e Booking Engine sono il vostro ponte verso la disintermediazione.

Preferiti Booking.com, vale la pena?

Rimani aggiornato, segui Revenue Bros su Linkedin!

crediti immagine Hotpot Ai, Revenue Bros

Revenue mono unità, per così dire. Concetto vago per un’operazione necessaria.
E se per Revenue intendiamo l’abbreviazione di Revenue Management, per Revenue intendiamo anche l’applicazione di una politica commerciale fluida, che preveda variabilità di prezzo e condizioni di vendita.
Tra le tante domande che tempestano la testa di chi è poco avvezzo a queste pratiche, ce n’è una che più di tutte blocca i buoni propositi di impostare questa metodologia di lavoro. Come faccio a farlo?
Perché, preda delle nostre paure, costruiamo una serie di vie e di risposte fantasiose, interamente prodotte dalla nostra mente, che ci bloccano in partenza.
Spuntano come funghi case vacanze e camere, ricavate da vecchie proprietà della nonna o dei genitori. Fossili di un’epoca in cui la vita era più a portata di tasche. Così tutti hanno pensato di poter diventare professionisti della ricettività e imprenditori.
Lasciamo da parte ogni considerazione sulla difficoltà di questo lavoro e concentriamoci su come gestire, dal punto di vista commerciale, una mono unità.
Che sia una camera, un appartamento, una baita, una barca. Qualsiasi unità che offra uno o più posti letto. Ciò porterà al dovere di produrre ogni giorno una tariffa valida per il mercato.
Il Revenue Management, su strutture con più unità abitative, permette attraverso la pressione del mercato di verificare la bontà del nostro pensiero commerciale. A seconda di quante prenotazioni entrano, si alza o si tiene ferma la tariffa. Una via tortuosa alla ricerca della perfezione, cercando di imparare da ogni errore, provando a commetterne sempre meno.
Quell’unica unità a vostra disposizione però lascia poco spazio di manovra e apre alla possibilità che ogni giorno sia una casistica. Decisamente complesso.
Anche la costruzione di uno storico può essere fuorviante, proprio perché il ricavo medio è sempre il RevPar. O vendete o rimanete vuoti.
Quindi l’approccio deve essere opposto alla concezione classica di vendita. Laddove si parte al prezzo più basso possibile, in funzione di dati storici, per crescere, sulla mono unità è più sensato partire sopra la soglia ipotizzata e poi, eventualmente, scendere più sotto data. Un Revenue al contrario, se ci si consente la licenza.
Lo studio a quel punto è ancora più decisivo. Soprattutto nel registrare le finestre di prenotazione, capire quando il mercato si esprime al massimo del suo potenziale. Perché se si vende tutto troppo a distanza dalla data, è quasi certo che si sarebbe potuto vendere a una tariffa più alta.
Perciò è meglio una politica di cancellazione più restrittiva, nella conoscenza della destinazione e del tipo di clientela che attrae. E poi tariffa sovradimensionata fin quasi sotto data.
Il Revenue Mono Unità si può fare.

Vendere più a meno o meno a più? Leggi il nostro articolo

Consulta i nuovi contenuti sulla pagina Instagram!

crediti immagine Pixabay, Revenue Bros

Pasqua con affaccio 2024. È il primo grande appuntamento dell’anno, ogni anno, se consideriamo le feste comandate. Quest’anno capita un po’ prima nel calendario e ci dà una finestra importante sugli andamenti, passati e futuri.
Iniziamo con il weekend di festa. Quasi tutte le destinazioni che seguiamo hanno avuto lo stesso andamento; a distanza dalla data diverse prenotazioni a tariffe anche sostenute, del livello del 2023. Poi un blocco abbastanza netto, certo dovuto ai rialzi necessari dovuti alla pressione del mercato. Ma anche dall’attesa di capire cosa succedesse. Detto fuori dai denti, il popolo turistico attende l’oracolo delle previsioni meteo. Costui anzi costoro, come ogni anno, promettono brutto tempo. E allora si tentenna, mano al portafogli, prima di capire se tirare fuori la pecunia.
Sarebbe riduttivo però dare la colpa solo alle previsioni climatiche. Perché questa Pasqua pare essere lo specchio dell’andamento di questi primi mesi dell’anno. A prescindere dalla destinazione che trattate, fatta eccezione per le località montanare che stanno per salutare l’arco temporale più propizio, c’è similitudine in ciò a cui abbiamo assistito. Il previsionale è sembrato mantenere la forza irruente del 2023, per poi appiattirsi e faticare con l’arrivo del sotto data. La finestra del lastminute, cioè tra le 72 e le 24 ore prima del check-in, è stata spesso fiacca anche nel weekend.
Il pericolo è che l’attesa di un ulteriore balzo di crescita rispetto al 2023 porti utopiche aspettative. L’ambizione è corretta, è sano lavorare per migliorarsi, sempre. Tuttavia la realtà va osservata con oggettività. E c’è possibilità che il 2023 sia stata la confluenza di una serie di variabili positive, difficili a ripetersi. È stato il primo vero anno fuori dallo spauracchio della pandemia. E, come più volte ribadito, ha lasciato la sensazione che tutti spendessero più di quanto razionalmente lecito.
Ci piace assumere il ruolo di pompieri, anche con eccessiva cautela. Perché troppi imprenditori pretendono la luna e questo rischia di mandare in secondo piano un ottimo lavoro.
Se a Gennaio e Febbraio avete prodotto, mese su mese, un po’ meno o lo stesso rispetto all’anno scorso, avete già compiuto un mezzo capolavoro. Questo a parità di condizioni e metodologia di vendita, bene precisarlo.
Il resto dell’anno ci dice che i movimenti ci sono, il mercato è vivo e pulsante.
Pasqua a parte, la primavera è già una sosia dell’estate. E questo aiuterà i processi.
I prossimi mesi, da qui fine Ottobre, paiono in discesa.
Se le tariffe saranno mosse con saggezza, raccoglierete tanto.
Per quanto riguarda Pasqua, speriamo abbiate settato un’adeguata cancellation policy. Così da garantire una discesa scalata, se necessario, verso la vendita migliore.
Tanti auguri a tutti.

Destagionalizzare, leggi i nostri consigli

Dai un’occhiata ai nuovi video sul canale YouTube!

crediti immagine Revenue Bros, AI