Cross selling? Sì. Up selling? Certamente. Attenzione però a cosa, come e quando proponiamo.
Vendere un prodotto è sempre una sfida affascinante. Se poi sotto un unico cappello ci sono più servizi, allora è bene assegnargli un valore e provare a spingerli.
Il primo compito è quello di capire se il mercato è interessato a sborsare qualcosa in più per servizi ancillari o migliorie. Darlo per scontato è un errore madornale. Ed è facile accorgersene. Qualsiasi nostra idea produca zero ha un unico significato, il cliente l’ha respinta.
Possiamo parlare di alberghi, certo. Esempio classico, colazione inclusa o a parte. Vende? Anche qualora la risposta fosse negativa, dovremmo ragionare sul prezzo. Ma se la statistica rimbalza costantemente la nostra iniziativa, è opportuno considerare la strategia da un’altra prospettiva.
Possiamo parlare di aerei e di ferrovie, certo. Ultimamente qualche compagnia offre l’acquisto di un upgrade sotto data. Sui treni, la richiesta è assai contenuta e perciò può portare a una materializzazione. Sugli aerei, passare da un posto in economy a uno in business è tutt’altra faccenda. Spendere il doppio di quanto si è già fatto per passare di categoria è inimmaginabile.
Analizzando le strategie di mercato più comuni, il problema pare essere il seguente. L’up selling è più utilizzato come una misura estrema per coprire l’invenduto piuttosto che un’opportunità di incrementare la qualità della tariffa. Si spinge commercialmente verso l’upgrade perché la strategia iniziale ha fallito.
Il cross selling poi è ancor più sconsiderato. Basti pensare alle bevande e il cibo, che siano all’interno di un frigobar o nei carrelli del personale di bordo. La mentalità è sbagliata in partenza. Si crede che ci siano circostanze in cui il cliente debba per forza acquistare un prodotto e quindi sia costretto a sborsare più di quanto farebbe normalmente.
Signore e signori, c’è una terza via. Quella in cui il cliente tiene i soldi in tasca.
Siamo in un’epoca in cui anche i grandi colossi paiono aver problemi nell’equilibrio tra costi e introiti.
Prime Video e Netflix hanno recentemente introdotto le pubblicità negli abbonamenti base delle loro piattaforme streaming. Sintomo di scarsa salute economica e di scelte scellerate in fase di investimenti.
Entrambi hanno alzato, di anno in anno, il prezzo del loro prodotto. E questo sarebbe comprensibile se si basasse su indagini di mercato. I clienti sono disposti a dare di più per ottenere ciò che desiderano. È la base del revenue management.
Il punto è che questi rialzi sono frutto di un gigantesco uroboro ingurgita soldi che a tutti guarda tranne che ai desideri di coloro da cui dovrebbe essere alimentato.
Cross selling, up selling, rialzi tariffari. Tutto benissimo. Attenzione, però, il cliente paga per ciò che vuole. Il resto deperisce.
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