Grazie di cuore a tutti per aver partecipato a Horeca 2025 e per aver reso speciale la nostra talk “Prezzi dinamici, channel management, benchmark” con Riccardo!
È stato un piacere condividere idee, esperienze e visioni sul futuro del settore insieme a professionisti così appassionati. Lo avete reso un momento di grande energia, confronto e ispirazione. Ci portiamo a casa tante nuove connessioni e spunti per continuare a crescere e costruire insieme innovazione e valore.
Lunedì 6 Ottobre 2025 alle 14.00 presso il padiglione E di Longarone fiere il nostro consulente Riccardo Moglioni sarà relatore all’incontro “PREZZI DINAMICI, CHANNEL MANAGEMENT, BENCHMARK – Casi pratici e strategie per migliorare le performance alberghiere e di destinazione”, un’occasione per scoprire strumenti e strategie concrete per ottimizzare ricavi e competitività, sia a livello di singola struttura che di destinazione.
Ti aspettiamo per confrontarci insieme su come l’innovazione può guidare la crescita del settore hospitality!
Estate e il mare si svuota. Come un fulmine a ciel sereno, questa è la verità che ci sbatte in faccia il 2025. C’è stato un deciso calo delle presenze sulle destinazioni balneari. A rendere peggiore il quadro, c’è la definitiva mutazione delle modalità di fruizione del prodotto mare. Indici medi di soggiorno sempre più brevi e infrasettimanale che latita. Se diffidate dei media, vi basterà fare quattro chiacchiere con chi ha lavorato in piazze di quel tipo. Utile dire che stiamo generalizzando, il calderone italico è vario e vasto, ci sono destinazioni che hanno sofferto di più. Ma perché è accaduto? Di sicuro è stata una stagione anomala. A memoria difficile ricordare un tempo più instabile negli ultimi anni. La componente meteorologica ha un impatto enorme, direziona la domanda e ne decreta la qualità. Questo però riguarda un mercato più a ridosso dalla data. I segnali che potesse essere un anno diverso li si avevano già guardando il previsionale a distanza di mesi dalla data. Questo è un processo che lento e graduale stava avvenendo già in precedenza, ridursi sempre più sotto data per prenotare. Le abitudini di chi acquista sono mutate in funzione degli strumenti e dell’alfabetizzazione che ne deriva.
È quindi un mercato che ha cambiato definitivamente pelle?
Presto per dirlo. Di certo c’è che la montagna è in crescita esponenziale, ormai da anni. E le città d’arte, anche qui facendo i doverosi distinguo, sono stabili su buoni livelli anche nella stagione più calda. Arriviamo quindi a porci l’unica e giusta domanda: è una questione di prezzo? Certo che sì. Sempre tenendo in mente che il valore di un prodotto aleatorio come quello turistico è puramente soggettivo. Lo stesso identico alloggio può avere cento prezzi diversi a seconda di quando lo si acquista. Quest’anno il messaggio che è passato al viaggiatore è che il mare è diventato troppo caro. Superfluo dare la colpa ai telegiornali che lo urlano attraverso la voce della gente, tutto ciò sta avvenendo adesso e i buoi sono già scappati.Se il mare si svuota è perché tutti gli attori principali del settore hanno tirato troppo la corda. Biglietti aerei e ferroviari, sbilimenti balneari, ristoranti, strutture ricettive. Fino all’anno scorso ha portato risultati, quest’anno no. È una tragedia solo per chi sa solo lamentarsi e piangersi addosso. Chi ha portato la pellaccia a casa quest’anno è chi è stato capace di adattarsi. Di rimodulare la tariffa in funzione della domanda, abbassando dove necessario e tenendo botta quando ha potuto. Ciò che è successo quest’anno avrà i suoi strascichi, il seme dell’idea che il mare sia troppo caro è stato piantato. Starà a noi adattarci a nuove modalità di vendita. Se il mare si vuota, noi lo riempiamo di nuovo.
Il 2025 sta procedendo a passi da gigante, il mercato è florido ed è già il momento di porsi delle domande: da cosa è composta la nostra occupazione? Più nello specifico, da che mercato nazione provengono i nostri clienti? I primi cinque mesi dell’anno hanno segnato un deciso incremento di presenze sul nostro territorio, quel poco di statistiche pubbliche attestano questo dato. Chi ha lavorato nel modo corretto sa di cosa parliamo perché lo sta vivendo. In situazioni tipo questa, c’è da porsi una domanda: quanto è merito della nostra strategia commerciale e quanto del trend di mercato? Il secondo porta risultati anche a chi continua imperterrito a commettere gli stessi errori. Se invece già si applicano le giuste tecniche, la spinta aumenta e ci troviamo a volare.
Su un dato vi suggeriamo di concentrare la vostra attenzione
quello sulla presenza di turisti stranieri. Gli equilibri geopolitici sono delicati e alcune misure, oltre che alcune contingenze, potrebbero aver portato il mercato estero a sceglierci ancora di più quest’anno. Senza andare oltre oceano, dove gli Stati Uniti stanno facendo di tutto per inimicarsi la simpatia europea e il Giappone sta stringendo il cappio intorno ai non residenti aumentando i prezzi ad hoc per i viaggiatori esteri, basta guardare all’Europa. Anche se tecnicamente ne è uscita, la Gran Bretagna ha messo un visto a pagamento e la Spagna pretende gli siano forniti una quantità di dati sensibili illogici anche solo per mettere piede sul suo territorio. In più è l’anno del Giubileo, pretesto buono per chi vuole farsi un giro delle bellezze artistiche nostrane. Coincidenza ha voluto che la dipartita del Papa avvenisse proprio nell’anno Santo, attirando ancora più fedeli soprattutto verso il Vaticano.
E se queste elencate sono tutte supposizioni da verificare, per quanto logiche, siamo in possesso degli strumenti per capire qualcosa in più su di noi. Gestionali e (soprattutto) OTA possono paragonare in percentuale la differenza di mercato nazione tra un anno e l’altro. Andate quindi a farvi un giro e controllate quanto appena suggerito. Anche su mete il cui mercato è principalmente italiano, un lieve aumento può significare tanto. Controllate anche i ricavi medi, gli indici medi di soggiorno. La migliore strategia di marketing è quella che consente a chiunque di trovarci e di acquistarci al prezzo che ritengono sia il migliore nel momento in cui ne hanno bisogno. Ricordatevi, però, il mercato estero viaggia soprattutto online. È linfa che si rigenera sempre nuova e ha bisogno dei giusti canali per esprimersi. Per offrire un punto di vista specifico, dalla nostra esperienza diretta, quest’anno il mercato è leggermente più estero rispetto al 2024. E il vostro?
Roccaraso è sulla bocca di tutti. Nuovo caso di overtourism o casistica sui generis? Un confine sottile eppure siamo davanti a una situazione da ridimensionare. Per chi fosse rimasto all’oscuro di tutto, grazie al potere dei social Roccaraso, piccolo comune montanaro abruzzese, è stato invaso da orde di turisti durante gli ultimi weekend. Avventori occasionali che si sono riversati sul territorio grazie a pullman organizzati (il cui prezzo sarebbe stato ribassato per aumentare la richiesta), andata e ritorno in giornata. Così numerosi da intasare le strade della piccola cittadina e, da quanto si evince dai racconti, poco inclini all’educazione e alla pulizia. Gli albergatori lamentano le condizioni in cui i loro ospiti sono costretti a fruire dell’esperienza, tanti avrebbero chiamato per disdire a causa dell’ondata di presenze moleste. I poteri politici, sensibili al benessere comune, sono terrorizzati all’idea che la meta possa diventare fenomeno di massa e già si stanno attrezzando per creare blocchi e restrizioni. Quindi, in altissima stagione, li vogliamo i turisti? – Punto primo: sarebbe interessante conoscere il dettaglio preciso di queste presunte disdette a causa del fenomeno. Gli alberghi rimarranno vuoti, in alta stagione, a causa di quanto successo? Seri dubbi a riguardo. – Punto secondo: l’alta stagione, se la meta è valida e ben promossa, crea un eccesso di richiesta. Perciò, visto quanti siamo su questo pianeta e in quanti sono disposti a spendere per viaggiare, i fenomeni di overtourism sono da affrontare cum grano salis. – Punto terzo: piuttosto che investire in modi per scacciare i turisti, iniziamo a spendere soldi per infrastrutture e servizi. Così da provare anche a destagionalizzare. – Punto quarto: domandiamoci come mai quando si va all’estero anche i presunti maleducati si comportano bene e le città vengono rispettate. Mentre invece da noi si sentono autorizzati a sporcare. Il caso Roccaraso si è creato nel corso di un paio di weekend. Chi gode del privilegio di potersi permettere una settimana bianca ha anche altri giorni in cui starsene in tranquillità. Il turismo deve allontanarsi dal classismo, altrimenti il giocattolo si rompe presto. Buone politiche commerciali, infine, portano fisiologicamente a scremare la quantità di presenze. Come mai, a prescindere dagli influencer, le agenzie di viaggio hanno abbassato i prezzi per queste scampagnate se sono così tanto in voga? E, guarda caso, abbassando le tariffe la gente ha comprato. Servizi-qualità-prezzo. Lavorando bene, l’overtourism si controlla eccome.
Bassa stagione, ci risiamo. Prezzi bassi, prezzi odiati. Mai che si guardi il quadro complessivo. Ricominciamo con la lezione, fosse mai che entri in testa. Le tariffe ritenute basse continuano a essere argomento di discussione e fonte di grande angoscia per gli imprenditori e gli albergatori. Sottolineiamo “ritenute basse”, perché la percezione è soggettiva mentre il mercato indica la correttezza di una tariffa senza possibilità di appello. E riprendiamo i calcoli, facciamoci i conti. Quanto ci costa un’unità abitativa? Perché quando qualcuno sarà finalmente in grado di rispondere a questa domanda, beh, solo allora potremo parlare con serietà di certi argomenti. Con uno sforzo estremo di immaginazione, sbagliando, consideriamo persino i costi fissi nel prezzo di una camera. Così da poter determinare il prezzo sotto al quale è anti-economico scendere. L’asterisco qui porterebbe a ricordare come i costi fissi rimarrebbero tali anche se la struttura fosse vuota, ma passiamo oltre. Fatevi i conti di quanto dura la vostra bassa stagione. Due, tre, quattro mesi? Più in là c’è qualche problema di destinazione. Se siete stagionali, questi mesi proprio non esistono. Se siete annuali, avete altri otto mesi di cui almeno quattro di alta occupazione. Giorni, settimane e mesi in cui andrete ben oltre quelli che sono i vostri costi camera. Prendete una calcolatrice, suvvia. Perché i conti quando si vende basso siete sempre pronti a farli, ma quando si vende alto all’improvviso la matematica diventa meno interessante. Detto che è sempre sconsigliabile perdere soldi, a parte quei rari casi in cui vengano investiti per promozioni o marketing la cui efficacia si può concretizzare solo sul lungo periodo, noi dobbiamo vendere. E, sì, in alcuni giorni qualche camera va sacrificata per il bene comune. I conti devono tornare alla fine, nel loro complesso totale. Quindi spesso la bassa stagione è utile per tenere duro ed evitare grossi spargimenti di sangue. Leggete il dettaglio, leggete quante camere realmente siete costretti a vendere a tariffe (presunte) basse. Leggete i ricavi medi anche di quei mesi deboli, leggeteli in funzione del vostro break even, leggeteli in funzione della vostra brand reputation, di quanto poi pompa l’alta stagione. Mettete insieme tutti questi numeri e poi alla fine dite se siete più o meno soddisfatti. La bassa stagione richiede prezzi bassi? Forse, ma sono i prezzi del mercato. Nessuno vorrebbe vendere a quelle cifre, è chiaro vero? Meglio vendere che essere vuoti. Sempre.
Un buon receptionist deve essere coraggioso. Certo, deve essere affabile, deve sapersi presentare bene, deve capire chi ha davanti e sapere quando chiacchierare e quando ridurre all’osso la conversazione. Deve avere pazienza, anzi deve essere un santo. Se sommiamo tutte le caratteristiche che un receptionist dovrebbe avere finiamo per trovare l’essere umano perfetto. È un lavoro complicato, delicato. Preso nel modo corretto, fenomenale. Dopo tanti anni nel settore e dopo aver avuto la fortuna di vedere così tante strutture che ne abbiamo perso il conto, dopo aver formato tanti professionisti e averli aiutati a raggiungere il loro pieno potenziale, possiamo dire che ciò che più di tutto fa il bene della struttura è uno staff presente e partecipe. Il front office è un baluardo inestimabile, la faccia dell’azienda e il braccio operativo. Il primo e l’ultimo contatto del cliente con la struttura. Deve dare e lasciare una buona impressione, talvolta colmando errori e falle del sistema. Sì, deve essere coraggioso e chiunque sia nella posizione di guidare e istruire queste figure sia pregato di trattarle con cura. E di far loro capire che è meglio un’iniziativa che un atteggiamento passivo. Nessuno più del front office può capire se un prezzo è troppo alto, perché il telefono è muto. O è troppo basso e le prenotazioni entrano a fiumi. E quando squilla il telefono deve gestire in un nanosecondo la vendita, intuendo il momento in cui può spingersi su uno sconto o quando è corretto tenere un prezzo importante. Meglio un errore che un rimpianto. Ogni giorno presenta una nuova sfida, il contatore si azzera e noi ricominciamo. Vendere una camera a un prezzo sbagliato aiuta la volta successiva a piazzare un colpo meglio assestato. Sollecitiamo i nostri receptionist a vendere, a prendersi responsabilità, a essere parte integrante della nostra strategia commerciale. Il loro coraggio sarà premiato e sarà un premio per noi stessi.
Il rifiuto per occupazione è una porta chiusa alla richiesta di una prenotazione quando si è già al 100% di occupazione. Ma è una materializzazione certa? Partiamo da discorsi già noti, nelle analisi a consuntivo dei nostri parametri vitali. Occupazione, ricavo medio e revpar, produzione lorda generale. Nell’altissima stagione è plausibile poter ambire a percentuali superiori al 90% di occupazione. Spalmati su 30 o 31 giorni, fanno sì che alcune date siano piene fino al massimo della nostra capacità. Soddisfatti del risultato? Certo, perché quando si vende è sempre un successo. A quel punto vanno studiate le condizioni a cui si è venduto. Qualità della tariffa, innanzitutto. E finestra di prenotazione. Anche in questo mercato così sotto data, è certo che essere pieni due mesi prima del check-in è un indizio forte di magagna. Avremmo dovuto e potuto vendere meglio. Altro parametro vitale fondamentale sono i rifiuti per occupazione. Questi si manifestano per via diretta, perciò sono una parte di ciò che abbiamo occultato al mercato. Pensate quanti ci avrebbero potuto vedere online, se squilla così tanto il telefono. Avremmo potuto vendere ben più unità di quelle che abbiamo a disposizione. Questa consapevolezza ci mette di fronte a un dubbio. Avremmo potuto venderle davvero meglio? Più sono abbondanti questi rifiuti, di cui bisogna tenere traccia, più è probabile che avremmo potuto vendere a prezzi più alti.
Tuttavia i processi di vendita, soprattutto quella dinamica, nascono a monte e hanno una vita movimentata. Le prime prenotazioni sono quelle più soggette a cancellazione, se manovriamo bene la tariffa le sostituiremo in corso d’opera con nuove migliori. Il mercato si è spostato con decisione sotto data. E i rifiuti per occupazione hanno bisogno di una mappa temporale per avere ancora più senso. Lastsecond, giorno su giorno, la necessità di una camera spesso coincide con la ricerca di un’occasione. Perché il viaggiatore ormai ha imparato i meccanismi e sa che sotto data si tende ad abbassare. La domanda perciò che dobbiamo porci è: avremmo venduto giorno su giorno a prezzi più alti di quelli che abbiamo materializzato? Può darsi, dipende. In generale, quando si ottiene un risultato soddisfacente si incarta e si porta a casa. Tenersi una manciata di camere per testare il mercato alla richiesta diretta è un buon banco di prova per fugare ogni dubbio. La statistica e l’esperienza ci dicono che riceviamo tante chiamate. Lasciamo spazio per quel tipo di contrattazione. Se ci rendiamo conto che vendiamo a ribasso, daremo ai rifiuti per occupazione una valenza diversa. Il mercato è cambiato, il rifiuto per occupazione è importante ma la qualità della prenotazione lo è ancora di più.
Una corretta esposizione tariffaria online è alla base del successo commerciale. È ancora vero, tutt’oggi? Assolutamente sì, con delle sostanziali differenze rispetto al recente passato. Le dinamiche di mercato cambiano alla stessa velocità del progresso tecnologico. Esiste ancora chi progetta un viaggio mesi prima, dipende anche dalla destinazione. Oggigiorno la materializzazione di una prenotazione è sempre più sotto data. Il cliente ha capito a fondo i meccanismi di vendita. Chi ha i nervi più saldi ed è disposto ad accontentarsi sa che negli ultimi giorni prima del check-in qualcuno sarà costretto a scendere con le pretese. In questo senso le statistiche online certificano il trend. Una prenotazione ha reale affidabilità da due settimane prima del soggiorno. Dobbiamo essere bravi a impostare una corretta politica di cancellazione. Dunque il mercato si è concentrato maggiormente su una finestra prenotativa sotto data. L’importanza di una corretta e tempestiva esposizione tariffaria online rimane invariata. La variabile temporale è ancora la più importante all’interno di ogni valutazione commerciale. Mettendoci in vendita con il giusto tempismo, otteniamo i seguenti vantaggi: – Aumentiamo visibilità. E mica solo sulle OTA. Ricordiamoci che avere un mezzo come internet che grida al mondo che ci siamo è il commerciale più grande che abbiamo a disposizione. Senza internet, il telefono smetterà presto di squillare. – Diamo la possibilità alla tariffa di crescere. Avere diversi mesi in un cui analizzare la pressione del mercato ci consente di partire cauti per poi alzare. Di centellinare il contingente di unità che vogliamo vendere. Di annusare l’aria che tira e correggere la mira. C’è chi crede che in una settimana o in pochi giorni si possano fare miracoli. Che basti mettere una pezza con un prezzo stracciato a correzione di un errore a rialzo. Soprattutto nelle stagioni più scariche o quelle spalla, comunicare al mondo che siamo disposti ad accoglierli è fondamentale. Anche raccogliendo quel poco che possiamo. E le cancellazioni sono un problema? Certo sarebbe bello se tutti onorassero ogni prenotazione. Anche una cancellazione è un segnale d’acquisto. Qualcuno ci ha visto e ci ha scelto. Perché ha cambiato idea è d’importanza relativa. Abbiamo strutture la cui capacità è spesso più grande di quella reale. Perché le cancellazioni ci costringeranno a vendere più unità di quelle che abbiamo, nel flusso fisiologico di intercambio con nuove prenotazioni che le vanno a sostituire. E, in tutto questo, la tariffa punta sempre verso l’alto senza interrompere il suo incedere. L’esposizione tariffaria online consente tutto ciò, l’analisi più approfondita e il lavoro sul prezzo. Rimarrà sempre cardine all’interno di qualsiasi strategia commerciale.
Parliamo di gruppi, argomento importante e sfaccettato. All’interno di una strategia commerciale, dobbiamo valutare se l’inserimento di questo segmento di mercato possa essere economicamente vantaggioso. Qualsiasi struttura, dal business al leisure, si troverà al cospetto di questa scelta. Il primo fattore è legato alla capacità della struttura. Più unità abitative avete, più sarà complicato lavorare unicamente con gli individuali. A braccetto va anche la lunghezza della stagionalità. Su sei mesi è più facile pensare di potersela cavare ma su dodici mesi è più complicato. Quindi, sopra le quaranta camere annuale, qualche gruppo è bene pensare di infilarlo. E questa è la prima dritta. Domandiamoci dunque se è opportuno prendere accordi con il tour operator di turno. L’ideale sarebbe lavorare su richiesta alla tariffa esposta, magari scontandola per creare una corsia preferenziale all’interlocutore. Parliamo di netto, sia chiaro. E questo è un altro vantaggio che può portare il gruppo. Un guadagno maggiore. I tour operator spesso chiedono maggiori garanzia. Dei listini, magari suddivisi per periodi stagionali. E degli allotment. Ecco, quest’ultima è una parolaccia che sarebbe opportuno evitare di pronunciare. Se proprio avete necessità di legarvi ad accordi più strutturati, dosate bene questi benedetti listini fissi. E pianificate quanta della vostra occupazione volete concedere ai gruppi. Chi ha grande consapevolezza del mercato in cui lavora sa qual è il potenziale del prodotto che vende. Piuttosto che lasciare un’importante fetta di invenduto, meglio concederla a un segmento comodo come quello dei gruppi. Un albergo stagionale, che sia mare o montagna, difficilmente avrà bisogno di stilare accordi con un tour operator. Forse, ma neanche è sicuro, se è una struttura che sfiora o supera le cento unità. Si può anche lavorare con gruppi solo su richiesta. Piazzando di tanto in tanto in tanto qualche tappabuco. Esistono destinazioni in cui il gruppo ha un potenziale di spesa maggiore dell’individuale. Questo perché le agenzie lavorano ancora molto sul valore delle stelle più che del punteggio di una OTA. Una sana strategia commerciale tiene conto di tutto. Certo lavorare solo con i gruppi è penalizzante. Avremo sempre bisogno della visibilità online per creare nuova domanda e nuovi clienti. I gruppi danno anche un vantaggio organizzativo e operativo. Perciò, teniamoli sempre in considerazione.
