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Revenue mono unità, per così dire. Concetto vago per un’operazione necessaria.
E se per Revenue intendiamo l’abbreviazione di Revenue Management, per Revenue intendiamo anche l’applicazione di una politica commerciale fluida, che preveda variabilità di prezzo e condizioni di vendita.
Tra le tante domande che tempestano la testa di chi è poco avvezzo a queste pratiche, ce n’è una che più di tutte blocca i buoni propositi di impostare questa metodologia di lavoro. Come faccio a farlo?
Perché, preda delle nostre paure, costruiamo una serie di vie e di risposte fantasiose, interamente prodotte dalla nostra mente, che ci bloccano in partenza.
Spuntano come funghi case vacanze e camere, ricavate da vecchie proprietà della nonna o dei genitori. Fossili di un’epoca in cui la vita era più a portata di tasche. Così tutti hanno pensato di poter diventare professionisti della ricettività e imprenditori.
Lasciamo da parte ogni considerazione sulla difficoltà di questo lavoro e concentriamoci su come gestire, dal punto di vista commerciale, una mono unità.
Che sia una camera, un appartamento, una baita, una barca. Qualsiasi unità che offra uno o più posti letto. Ciò porterà al dovere di produrre ogni giorno una tariffa valida per il mercato.
Il Revenue Management, su strutture con più unità abitative, permette attraverso la pressione del mercato di verificare la bontà del nostro pensiero commerciale. A seconda di quante prenotazioni entrano, si alza o si tiene ferma la tariffa. Una via tortuosa alla ricerca della perfezione, cercando di imparare da ogni errore, provando a commetterne sempre meno.
Quell’unica unità a vostra disposizione però lascia poco spazio di manovra e apre alla possibilità che ogni giorno sia una casistica. Decisamente complesso.
Anche la costruzione di uno storico può essere fuorviante, proprio perché il ricavo medio è sempre il RevPar. O vendete o rimanete vuoti.
Quindi l’approccio deve essere opposto alla concezione classica di vendita. Laddove si parte al prezzo più basso possibile, in funzione di dati storici, per crescere, sulla mono unità è più sensato partire sopra la soglia ipotizzata e poi, eventualmente, scendere più sotto data. Un Revenue al contrario, se ci si consente la licenza.
Lo studio a quel punto è ancora più decisivo. Soprattutto nel registrare le finestre di prenotazione, capire quando il mercato si esprime al massimo del suo potenziale. Perché se si vende tutto troppo a distanza dalla data, è quasi certo che si sarebbe potuto vendere a una tariffa più alta.
Perciò è meglio una politica di cancellazione più restrittiva, nella conoscenza della destinazione e del tipo di clientela che attrae. E poi tariffa sovradimensionata fin quasi sotto data.
Il Revenue Mono Unità si può fare.

Vendere più a meno o meno a più? Leggi il nostro articolo

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Soggiorni minimi, strategia commerciale ancora di uso comune, piena di apparenti vantaggi e altrettanto pregna di trappole.
Ci permettiamo di soffermarci nuovamente sul discorso. Ogni sfaccettatura di una strategia commerciale va analizzata nel dettaglio, sviscerata fino a comprenderla.
Spesso, per arrivare a una conclusione soddisfacente, la via empirica è l’unica valida.
Siamo in pieno periodo invernale, la montagna è regina del mercato. La pressione della domanda e la qualità della vendita sono tutte incentrate sulle piste sciistiche, di questi tempi. Anzi, per essere più precisi, i giochi sono già quasi fatti. Perché, a differenza di altri segmenti turistici, la montagna richiede sovente un’organizzazione assai più accorta e quindi a distanza dalla data.
Ancora oggi la maggior parte delle strutture ricettive montanare utilizza i soggiorni minimi. Vale a dire un arco temporale obbligatorio in cui permettere la permanenza al cliente. Una restrizione, una delle tante.
Tra le tante preoccupazioni a muovere l’albergatore verso questa scelta, una su tutte è la continuità della prenotazione. La paura di lasciare scoperte date, buchi di occupazione incolmabili.
Certo è comodo gestire in due uniche fasi, spesso a cadenza settimanale, check-in e check-out. Un lusso di altri tempi.
Ciò che si perde però è un’infinità di informazioni e di soldi.
Il soggiorno minimo impedisce di dare un valore reale a ogni singola data. Inglobando in un unico prezzo più giorni che avrebbero, isolati, dei connotati meglio definiti.
Il timore è che, lasciando la vendibilità della singola notte, il mercato fagociti le date più attraenti, lasciando vuote le altre.
È naturale che un sabato rimarrebbe più richiesto rispetto a una domenica o a un lunedì, anche in un periodo vacanziero.
Ma, in condizioni di mercato libero, la domanda è veicolata dalla tariffa. Più alziamo il prezzo su una data, più restringiamo la cerchia di chi può permettersela. Se siamo abbastanza bravi, abbiniamo la massima occupazione alla qualità migliore di vendita. Inoltre il mercato si autoregola. Pur essendosi accorciati gli indici medi di soggiorno, esistono località dov’è complicato pensare di passare meno di tre o quattro giorni.
Quindi se una data è molto richiesta, alziamo il prezzo. E cosa succede? Che le date precedenti e antecedenti rimangono a disposizione di una fetta di mercato con una sensibilità di spesa maggiore. Colmando i presunti vuoti di occupazione.
Il mercato funziona così, soprattutto quello vacanziero. Chi va in settimana bianca prende delle ferie. Sua la scelta di quando, raramente vostra.
Le imposizioni portano sempre guai.
I soggiorni minimi possono sembrare dei vantaggi ma sono delle trappole perché, salvo eccezioni, finiscono per portarci proprio dove volevamo evitare di andare. 

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Se avete una struttura e avete creato un profilo su una o più OTA, avrete di sicuro avuto modo di ascoltare i loro consigli.
Ascoltate anche solo per provare a farvi una cultura personale, ci mancherebbe. Dall’ascolto all’applicazione ce ne passa.
Detto ciò, i consigli che ci danno alcune volte sono opinabili.
Partiamo dall’assunto madre: strumento loro, regole loro. Giuste o sbagliate, le mosse che suggeriscono pompano il loro algoritmo e incentivano il mercato.
È vitale che voi li ascoltiate su tutto ciò che riguarda i contenuti. Tante strutture prendono sotto gamba questo cruciale aspetto. Foto, descrizioni, informazioni utili alla scelta e al soggiorno.
Per quanto riguarda il commerciale, invece.
L’obiettivo principale è la visibilità massima. E su questo siamo d’accordo.
Se per seguirla, però, vanno applicate delle strategie anti commerciali, allora fermiamoci un istante.
Soffermiamoci quindi sulla disponibilità, senza entrare in ambiti puramente legati alla tariffa.
Ampia disponibilità di camere su un periodo più lungo possibile.
Chi lavora con una tariffa dinamica sa quanto è pericoloso quest’approccio.
Punto primo. Un prezzo si costruisce in funzione di uno storico. Come posso concepire un mercato a distanza di oltre un anno? Di questi tempi poi. Tutto si velocizza e le variabili imprevedibili si moltiplicano. Oltre al fatto che la stragrande maggioranza del mercato è composta da persone normali.
Qualche tour operator a parte, chi organizza un viaggio con così largo anticipo?
L’ampia disponibilità del nostro parco camere ci mette inoltre di fronte a un’altra problematica. Se la tariffa di partenza, per regola, è la più bassa possibile in funzione dei dati storici in un determinato periodo, posso io rischiare di vendere troppe unità allo stesso prezzo e rovinarmi la festa?
Centellinare le mie camere a disposizione delle OTA permette di fermarsi e osservare la pressione della domanda. E ci dà anche la possibilità di sbagliare, perché è umano, consci di poter raddrizzare il tiro.
Ad alzare, si fa sempre in tempo.
C’è inoltre da sottolineare come, a livello online, l’attendibilità di una prenotazione a larga distanza dalla data sia pressoché ridicola. Parliamo di tassi di cancellazione tra il settanta e l’ottanta per cento.
Le OTA hanno il nostro stesso target: vendere camere. Solo che la loro visuale è parziale, incentrata su loro stessi. Perciò dobbiamo essere noi bravi a incastrarli nelle nostre necessità.
I consigli delle OTA vanno ascoltati, certo. E alcune volte ignorati.

Preferiti Booking.com: come funzionano

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