È possibile attuare politiche di Revenue Management a strutture di piccole dimensioni?
Fughiamo ogni dubbio, certo che si può.
Sarebbe anche doveroso sottolineare che il Revenue Management è una disciplina filosofica pratica che viene spesso interpretata in modo molto differente a seconda del soggetto che la attua.
Insomma è ben lungi dall’essere un teorema matematico. Ci sono tante scuole di pensiero. E, come diciamo noi, se i risultati arrivano vuol dire che funziona.
Detto ciò, se il metodo ha delle regole base abbastanza chiare, adattarlo alle differenti situazioni richiede elasticità, studio e competenza.
Difficile perciò pretendere che un albergo sopra le quindici camere possa essere trattato esattamente come un bed and breakfast o un affittacamere.
Minore è il numero di unità da vendere, maggiore dovrà essere la cura e l’attenzione verso i dettagli. Laddove il margine consentito da un errore di valutazione si riduce quasi al nulla, perché ogni camera venduta male può pesare come una zavorra sulla produzione finale.
Nella costruzione della tariffazione di partenza, la metodologia rimane inalterata. Lo storico rimane re indiscusso di ogni valutazione. L’invenduto tuttavia dovrà essere sottoposto a un’accurata vivisezione. E di nuovo le proporzioni sono determinanti. Se resta invenduta 1 camera su 50, può essere un caso. La bontà del nostro operato rimane elevata, che quella defezione provenga da una cancellazione, un no-show o la spinta eccessiva della tariffa in lastminute. 1 camera su 4 punta il dito su una gestione commerciale rivedibile. Forse perché la cancellation policy è troppo permissiva in un periodo di alta stagione, forse perché si è chiesto troppo al mercato. Sta a noi capire davvero cosa sia successo. Altro elemento cardine, qui ancor più determinante, sono i rifiuti per occupazione. Dato che fornisce la misura della nostra bravura nella gestione dei momenti di massima pressione.
Su una struttura medio/grande, partire un filo troppo bassi può essere facilmente recuperabile grazie a un immediato e robusto rialzo tariffario.
Su una struttura di poche unità, partire più bassi del dovuto è già una condanna.
Ogni prenotazione conta, ogni camera può rappresentare una modifica di prezzo. Ci vuole contatto costante con la domanda e reattività perenne.
Altro consiglio madre. Evitate di diversificare la vostra proposta. Può essere affascinante avere camere tutte diverse, con i loro particolari e fini pregi. Dal punto di vista commerciale è tremendo, ognuna dovrà avere una sua collocazione sul mercato ed è come se aveste tutte singole strutture. Diventa pressoché impossibile applicare una dinamicità di prezzo. Perciò, almeno nella vendita online, accorpate quanto più possibile le tipologie.
Si può eccome attuare politiche di Revenue Management a struttura di piccole dimensioni. È solo un po’ diverso e certamente più faticoso.
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