Lastminute, tecnica vitale per il successo di una strategia commerciale. La costruzione di un buon lastminute passa attraverso una profonda conoscenza delle dinamiche del mercato e, strettamente legato a esse, alla dimestichezza che si ha dei processi di una struttura.
Lo storico aiuta sempre. Ma chi si occupa del commerciale deve avere bene in testa la natura della propria creatura.
La posizione favorisce il passaggio?
Che tipo di clientela mi predilige?
Il front office è buon venditore?
Agli albori del revenue management, il lastminute era considerato un correttivo.
Oggi ci sentiamo di dire che, in funzione della velocità a cui si muovono il mondo e internet, il lastminute rappresenti null’altro che una vera e propria fase di vendita.
Il sogno di vendere l’ultima camera al prezzo migliore a poche ore della mezzanotte del giorno successivo è destinato a infrangersi presto. La statistica parla chiaro. Anzi spesso vendere troppo presto vi lascia la sensazione di aver potuto e dovuto fare di più.
In un mercato libero, privo di restrizioni e con periodi di cancellazione sempre più a ridosso dalla data, il lastminute è inevitabile.
Chi l’ha detto che deve essere sempre a ribasso?
Torniamo alle questioni di cui sopra.
La posizione favorevole al passaggio apre una strada a una contrattazione anche diretta. Laddove l’alfabetizzazione del cliente, veicolato dalle OTA, lo pone mentalmente col coltello dalla parte del manico. Alzare l’asticella del prezzo vi aiuta nella contrattazione. Applicando uno sconto con il duplice successo di materializzare una prenotazione e disintermediare. Dando la soddisfazione a chi vi sceglie di aver ottenuto un piccolo risparmio.
Se la mia clientela è la classica da una botta e via, che sia business o leisure, potranno arrivarmi richieste fino alla mezzanotte del giorno stesso. Con criterio si può sfruttare la necessità, l’urgenza che questo segmento di mercato. Tra la scelta di percorrere altri chilometri in cerca di chissà cosa o accettare ciò che gli proponete.
Chiudiamo con il front office. Chi presidia la reception deve sapere vendere e deve conoscere gli strumenti che utilizza. Si fa presto a cadere sulla buccia di banana della congruenza tariffaria. Offrire una tariffa alta ed essere esposti a un prezzo inferiore online è la figura più misera che c’è.
La costruzione del lastminute si poggia su diverse basi.
Il lastminute non deve essere per forza una svendita ma può rappresentare un’ottima opportunità di valorizzazione del prodotto.
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