Il Revenue Management rovina il mercato, abbassa i prezzi, svaluta il prodotto.
Dopo più di quindici anni che sentiamo questa manfrina, dagli addetti ai lavori sia chiaro, mai dai clienti, ne abbiamo le orecchie piene.
Ennesima riprova di come tutto si faccia tranne che ascoltare il mercato. Perché, a sentire con attenzione, ciò che ci suggerisce è proprio la necessità di trovare la tariffa migliore nel momento più congeniale.
Ancora tutti spaventati dalle tariffe “basse”, valutate tali su una percezione soggettiva che lascia enormi buchi d’invenduto e crea emorragie nel bilancio. E mai qualcuno che si faccia venire il dubbio, invece, di vendere troppo basso quando potrebbe alzare.
Ma va bene, sono convinzioni così radicate che estirparle è complicato. La paura guida l’animo pavido di chi preferisce fallire piuttosto che accettare determinate condizioni.
Sapete che c’è? Oggi diciamo a gran voce che a rovinare il mercato sono tutti coloro che rifiutano il passo coi tempi, i metodi corretti di lavoro, la giusta strategia commerciale.
Tutti coloro che pensano che studiare e lavorare su una tariffa sia semplice, che guardano le strutture simili nello stesso quartiere e si allineano ai loro prezzi, magari rosicchiando un paio di euro a ribasso.
Che risparmiano sul materiale umano, ignari di quanto fatturato in più potrebbe valere la giusta professionalità al posto giusto.
Le dinamiche di mercato sono cambiate, sapete perché? Perché il cliente ha capito il meccanismo. La finestra di prenotazione si è spostata più sotto data perché una buona fetta degli interessati ormai sa che anche giorno su giorno può trovare un posto letto a una cifra ragionevole. Anzi talvolta più vantaggiosa.
Questo è il risultato di chi ha pensato che il revenue management fosse una barzelletta. Di chi spara prezzi a casaccio e poi, vuoto, sputtana le tariffe per recuperare l’irrecuperabile.
Anni di lavoro e supervisione di centinaia di strutture ci danno la sicurezza che lavorando per tempo una corretta strategia commerciale, muovendo la tariffa ai giusti segnali del mercato, l’occupazione cresce omogenea. Anche su più strutture nella stessa destinazione, anche su strutture completamente diverse da loro. E a quel punto il lastminute è ponderato, la tariffa è equilibrata, ragionata, corretta.
Il revenue management rovina il mercato, certo. Chi si rifiuta di applicarlo.
Cross selling, Up Selling e attenzione
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crediti immagine Revenue Bros, pixabay