Allora che faccio, alzo?
A un buon giornalista vengono insegnate le cinque “w” (in inglese). Che in italiano diventano: chi, cosa, quando, dove e perché.
 A un buon revenue manager viene naturale invece porsi un bel quantitativo di quesiti, prima di modificare a rialzo la benedetta tariffa.
Quanto è cresciuta l’occupazione? E già questa domanda presuppone una biforcazione. Quanto è cresciuta rispetto alla partenza e, forse ancor più determinante, quanto è cresciuta rispetto all’ultima modifica tariffaria eseguita.
Esempio: ho 50 camere e l’ultimo ingresso di prenotazioni ha portato la mia occupazione a 30 camere. Ma se le ultime prenotazioni sono 2 e sono le uniche entrate all’ultima tariffa modificata, devo pensarci su.
Che tipo di prenotazioni sono entrate? A prescindere dal canale, andiamo sulla qualità in primis. Ho dovuto effettuare sconti, allora la tariffa che ha funzionato è diversa da quella che pensavo. Sono entrati dei gruppi, anche fosse solo una coppia di amici che prenota due camere. Allora vale come un’unica prenotazione. Perché la pressione del mercato si è manifestata in un’unica entità.
Che tipologia è entrata? A seconda dell’unità o delle unità abitative che hanno mosso il mercato, si può prendere in considerazione di aumentare la tariffa di un segmento specifico di camere e lasciare a riposo il resto.
Valutando uno storico attendibile, la proiezione del ricavo medio e della produzione è affidabile o c’è qualcosa di anomalo? Posto che di anno in anno possono esserci delle enormi differenze, diffidare di improvvise e ingiustificate sproporzioni. Se ciò avviene, domandarsi come mai e seguire il flusso.
Qual è il mio tasso medio di cancellazione? Conoscere nei dettagli i comportamenti del mercato in questo senso ci permette di analizzare l’occupazione anche in funzione di ciò che in proiezione siamo destinati a perdere. Se ho un tasso di cancellazione del 20%, perderò in media 1 camera su 5 di quelle che ho sul planning.
Infine, uber alles, quando? La variabile temporale è la più importante di tutte.
Ogni domanda di quelle già poste deve essere accompagnata da: e quando è successo?
La distanza dalla data e l’arco temporale in cui tutto avviene sono alla base di ogni decisione. Conoscere l’espressione cronologica del mercato ci consente di anticipare il futuro. Bisogna studiare, pensare e agire.
Allora che faccio, alzo?

Scopri cosa può fare per te Revenue Bros!

Consulta i nuovi contenuti sulla pagina Instagram!

crediti immagine Revenue Bros, pixabay

Oasis, Dynamic Pricing e comunicazione. E ci risiamo.
Per l’ennesima volta il mondo della musica è investito da una polemica sulla vendita dei biglietti.
Per chi ne fosse rimasto all’oscuro, gli Oasis hanno annunciato un piccolo tour di ricongiungimento. Dopo anni di separazione poco cordiale, l’iconica band inglese torna in pompa magna.
Le date dei concerti, tutte sul suolo britannico, hanno messo in fila gli aficionados di tutto il mondo. Ore e ore di lunghe code, spesso infruttuose, concluse con il tutto esaurito in neanche mezza giornata di esposizione.
Ed ecco la polemica, immancabile, sui prezzi. Secondo quanto riportato dagli acquirenti, Ticketmaster (sito ufficiale di distribuzione) avrebbe applicato il cosiddetto dynimic pricing, portando le tariffe a cifre sproporzionate. E siccome alcune date saranno a Dublino, ancora territorio parte dell’Unione Europea, a Bruxelles la commissione sta indagando.
Negli Stati Uniti c’era già stata la diatriba, il protagonista era stato Bruce Springsteen, adesso ci svegliamo anche dalle nostre parti.
E noi torniamo sempre sui soliti punti. Il prezzo dinamico è legittimo su qualsiasi prodotto commerciabile. Soprattutto se si parla di forme d’intrattenimento o beni di largo consumo. Brutalmente, se hai soldi vai, altrimenti te ne stai a casa. Ed è legittimo stabilire determinati parametri al di là delle proprie disponibilità economiche. Avere mille euro da spendere può comunque portare alla scelta di tenerseli in tasca.
Compito di chi vende è cercare di comprendere il prezzo giusto al momento giusto. Se vende, allora il prezzo è corretto.
Da criticare piuttosto la comunicazione, in un mondo (quello della musica) in cui ancora si è poco abituati a certe pratiche. Scorretto è mettere di fronte al fatto compiuto o, peggio, giustificarsi a posteriori. Hanno dato l’impressione di arrampicarsi sugli specchi appigliandosi al prezzo dinamico.
Saranno messi nuovi biglietti a disposizione del mercato, cercando di privilegiare chi è rimasto a bocca asciutta dopo ore di fila, attraverso un metodo di lotteria.
E sarebbe più democratico?
Ciò che va contestato, di nuovo, è permettere la rivendita in puro stile da bagarino a piattaforme che andrebbero  chiuse e vietate. Dove guadagna il singolo e non l’artista. E chissà quali magheggi ci sono dietro.
Assurdo pensare che alla rivendita ufficiale sia vietato di modulare i prezzi a seconda della domanda ma poi altrove viene fatto impunemente.  
Se tutti applicassero il Dynamic Pricing, vivremmo un’economia assai più democratica ed equilibrata. L’augurio è che si vada sempre più in quella direzione. 

Dai un’occhiata ai nuovi video sul canale YouTube!

crediti immagine Revenue Bros, ticketmaster

Il rifiuto per occupazione è una porta chiusa alla richiesta di una prenotazione quando si è già al 100% di occupazione.
Ma è una materializzazione certa?
Partiamo da discorsi già noti, nelle analisi a consuntivo dei nostri parametri vitali. Occupazione, ricavo medio e revpar, produzione lorda generale. Nell’altissima stagione è plausibile poter ambire a percentuali superiori al 90% di occupazione. Spalmati su 30 o 31 giorni, fanno sì che alcune date siano piene fino al massimo della nostra capacità.
Soddisfatti del risultato?
Certo, perché quando si vende è sempre un successo. A quel punto vanno studiate le condizioni a cui si è venduto. Qualità della tariffa, innanzitutto. E finestra di prenotazione. Anche in questo mercato così sotto data, è certo che essere pieni due mesi prima del check-in è un indizio forte di magagna. Avremmo dovuto e potuto vendere meglio.
Altro parametro vitale fondamentale sono i rifiuti per occupazione. Questi si manifestano per via diretta, perciò sono una parte di ciò che abbiamo occultato al mercato. Pensate quanti ci avrebbero potuto vedere online, se squilla così tanto il telefono.
Avremmo potuto vendere ben più unità di quelle che abbiamo a disposizione. Questa consapevolezza ci mette di fronte a un dubbio. Avremmo potuto venderle davvero meglio?
Più sono abbondanti questi rifiuti, di cui bisogna tenere traccia, più è probabile che avremmo potuto vendere a prezzi più alti.

Tuttavia i processi di vendita, soprattutto quella dinamica, nascono a monte e hanno una vita movimentata. Le prime prenotazioni sono quelle più soggette a cancellazione, se manovriamo bene la tariffa le sostituiremo in corso d’opera con nuove migliori.
Il mercato si è spostato con decisione sotto data. E i rifiuti per occupazione hanno bisogno di una mappa temporale per avere ancora più senso. Lastsecond, giorno su giorno, la necessità di una camera spesso coincide con la ricerca di un’occasione. Perché il viaggiatore ormai ha imparato i meccanismi e sa che sotto data si tende ad abbassare.
La domanda perciò che dobbiamo porci è: avremmo venduto giorno su giorno a prezzi più alti di quelli che abbiamo materializzato?
Può darsi, dipende. In generale, quando si ottiene un risultato soddisfacente si incarta e si porta a casa.
Tenersi una manciata di camere per testare il mercato alla richiesta diretta è un buon banco di prova per fugare ogni dubbio. La statistica e l’esperienza ci dicono che riceviamo tante chiamate. Lasciamo spazio per quel tipo di contrattazione. Se ci rendiamo conto che vendiamo a ribasso, daremo ai rifiuti per occupazione una valenza diversa.
Il mercato è cambiato, il rifiuto per occupazione è importante ma la qualità della prenotazione lo è ancora di più.

La Qualità dei Numeri

Rimani aggiornato, segui Revenue Bros su Linkedin!

crediti immagine Revenue Bros, hotpot AI

Dopo l’all you can eat, adesso c’è l’all you can fly di Wizz Air. La moda del momento, una trovata commerciale che pare andare incontro all’esigenza delle masse. Spendere il meno possibile e avere accesso illimitato alla proposta.
Nello studio economico della questione, partendo dalla ristorazione, superficialmente la necessità di far percepire una spesa minore. I prezzi si sono alzati a dismisura in ogni settore. Così il consumatore si sente più avvantaggiato scegliendo questa formula. Sa già quanto spende e può ingozzarsi fino a scoppiare. Avevano iniziato gli asiatici, tutti gli sono andati dietro.
Certo è anche un trend e una promozione di puro marketing. Alla base però il rifiuto di accettare che il cuore di tutto sia il portafogli. Per alcuni, sarebbe anche solo più semplice riparametrare i prezzi.
Ma veniamo a Wizz Air compagnia low cost ungherese fondata nel 2004. Negli ultimi giorni è sulla bocca di tutti e ne abbiamo lette di tutti i colori. La vendita di un pacchetto che consente di viaggiare tutto l’anno in modo illimitato, su tratte internazionali, è andata a ruba. Partendo da 499 euro per i più veloci fino a toccare i 599 euro. L’iniziativa ha già registrato il tutto esaurito, infilando immediatamente nelle casse dell’azienda più di 5 milioni di euro.
Soprassedendo su tanti aspetti che con l’analisi commerciale hanno poco a che vedere, le critiche più sensate riguardano le restrizioni del suddetto pacchetto.
– Si può prenotare al massimo a 72 ore dalla partenza: il che rende molto complesso organizzarsi per tempo, andando a prendere un mercato lastminute, di chi è disposto ad accontentarsi di ciò che passa convento. Quanti voli poi saranno realmente disponibili con una finestra così ridotta?
– Si può acquistare un biglietto per volta. Perciò potenzialmente si acquista l’andata e il ritorno rimane appeso all’incertezza. E l’albergo per quante notti si prenota allora?
– Il bagaglio, anche quello a mano, dovrà essere pagato a parte. Oltre alla scelta del posto, opzionale, o il bagaglio da imbarcare. Un bel gruzzoletto in più nelle tasche di Wizz Air.
Elementi che renderanno complessa la totale riuscita dell’iniziativa; ne saprà dire chi ha acquistato, tra qualche mese.

Dal punto di vista commerciale, la promozione ha senso?

Sì, perché è limitata a un numero ristretto di consumatori.
Sì, se la necessità è quella di incassare subito, quanto più possibile.
Sì, perché va di moda ed è una promozione pazzesca per una low cost di second’ordine.
Sì, perché si può analizzare un segmento di mercato che allarga il nesting delle vendite e studia i suoi comportamenti.
Ciò che avrebbe più senso, forse, è dedicare una porzione ridotta di posti a disposizione di quest’iniziativa sin dall’inizio. Un massimo di tot posti che vadano a creare occupazione ma evitino di condizionare troppo il risultato economico finale.
Stanti così le condizioni, sembra una mezza fregatura.
Il mercato è libero, chi acquista lo fa accettando le modalità di ciò che gli si propone.
Vedremo in quanti copieranno.
E allora ai posteri la sentenza sull’all you can fly di Wizz Air.  

E se i voli aerei cambiassero?

Consulta i nuovi contenuti sulla pagina Instagram!

crediti immagine Revenue Bros, Wizzair.com

Semplificare è andare controcorrente. Perché oggigiorno gli strumenti sono precisi e numerosi. Perché il messaggio che arriva è che più informazioni abbiamo e più riusciamo ad arrivare alla soluzione.
Perché per vendere un software bisogna prima che se ne senta la necessità. Per vendere un servizio ti devono far credere nei massimi sistemi che solo loro posseggono.
Cos’è nata prima dunque, la necessità del cliente di avere sempre più informazioni per arrivare alla materializzazione di un acquisto o quella del venditore di intricare la rete di modalità attraverso cui può vendere lo stesso prodotto. Sono certo andate di pari passo, ognuna per la sua via, cercando di intersecarsi.
Fateci caso però, tutto ciò che è complesso ci fa sentire sciocchi se lo ignoriamo. Forse intelligenti se ne possediamo la conoscenza. Ma forse, perché quando poi capisci gli intimi meccanismi delle cose, torni all’assunto di partenza. Semplificare.
Dovete comprare un gestionale potente e performante, costosissimo. Quando poi se ne impara il dieci per cento delle funzionalità. Dimostrazione del fatto che tanto basta nell’equilibrio tra esigenze e tempo che gli si può dedicare.
Più portali avete e più prenotazioni entreranno. Quando in realtà la dispersione di informazioni causa problemi alla visibilità. E finiamo con l’avere troppi prezzi sparati ovunque. Se un portale funziona, numeri alla mano, si tiene. Altrimenti via.
Mille tipologie diverse dai nomi più fantasiosi con caratteristiche tutte simili, solo per darsi un tono.
Standard rate, genius rate, member rate, mobile rate, early booking, geolicalizzate, non rimborsabili, con colazione, senza colazione. Un incastro osceno di tariffe che confonde le idee al potenziale cliente e, peggio, devia i nostri ragionamenti dal cuore della questione. La tariffa che realmente funziona. Un’unica, semplice tariffa.
L’intelligenza artificiale studia un insieme di fattori per suggerire quella tariffa. Peccato che tanti di questi siano inutili. Tipo i competitors.
Semplifichiamo. Studiamo una tariffa, scegliamo gli strumenti utili ai nostri fini, raccogliamo le informazioni che ci servono assorbendo dall’esperienza del mercato.
Oggi la tendenza è quella di complicare oltre misura, fateci caso.

Semplifichiamo.

Elogio al Portiere di Notte, leggi il nostro articolo!

Consulta i nuovi contenuti sulla pagina Instagram!

crediti immagine Revenue Bros, pixabay