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Il circuito Preferiti Booking.com, ne fate parte?
Un piccolo excursus a spiegazione, per esperienza (nostra) e per bocca di chi lo promuove da ormai quindici anni (account manager Booking).
Per entrare a far parte del circuito Preferiti, oltre a garantire un 3% in più di commissione a ogni prenotazione nelle casse dell’OTA, facendo quindi salire dal 15% di base al 18% il totale di commissioni, la struttura di turno deve rispettare dei requisiti virtuosi. Essere visibile per un certo periodo di tempo, subire un numero di cancellazioni in linea con i parametri della destinazione, pagare correttamente le fatture, curare al meglio foto e contenuti. E altre storie che cambiano a seconda della voce che le promulga. Un tempo c’erano le famose sette C, sette cardini per valutare quanto bene steste facendo secondo i dettami di Booking.com. Poi sparite, nella notte dei tempi. Lasciate alla tradizione orale.
La domanda oggi è: vale la pena rimanere tra i Preferiti?
Anni fa i percorsi di ricerca e di prenotazione erano maggiormente incanalati. Le classifiche di merito potevano essere manipolate attraverso un minor numero di filtri. Ed essere da subito in prima pagina garantiva un bonus di visibilità pazzesco. I preferiti, in questo senso, erano la serie A. Scindendo una linea di demarcazione elitaria tra chi aveva aderito al programma e chi ne era fuori.
Poteva quindi valerne la pena, in effetti.
Oggi il mondo è cambiato. Differiscono gli strumenti con cui lo esploriamo. E, soprattutto, gli algoritmi che studiano il nostro profilo utente. Quando sono nati i Preferiti, gli smartphone esistevano solo nelle menti dei più fantasiosi.
Quindi le classifiche sono dettate dall’apparecchio che sfruttiamo (pc, telefono), dai mille filtri che inseriamo per cucire l’esperienza sulle nostre necessità e da tutte le ricerche e prenotazioni che abbiamo eseguito in precedenza. Due persone vicine potrebbero ottenere risultati completamente differenti.

Tutto ciò rende i Preferiti Booking.com meno utili.
C’è poi la variabile destinazione. Se siete in una piazza con pochi iscritti su Booking.com, finirete in ogni caso tra le prime voci di ricerca. Se invece annegate in un mare di strutture e una città tentacolare, arriveranno a voi attraverso il punteggio che avete guadagnato e le informazioni che avete sapientemente inserito.
Ma sono proprio inutili questi Preferiti?
Come qualsiasi iniziativa studiata dal portale, un’iniezione di visibilità in più può fare solo che bene.
Tuttavia il consiglio è di provare a fare senza, soprattutto se siete una realtà ben strutturata che ha capito i suoi pregi e i suoi difetti.
Ci si lamenta sempre delle commissioni troppo alte, andiamo a vedere come intervenire su questo aspetto,no?

Disintermediare: leggi il nostro articolo

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Roma è candidata ufficialmente per organizzare l’Expo del 2030.
È notizia nota da un po’. E sarebbe di certo un ambizioso traguardo di prestigio. Dopo Milano, che ha beneficiato sia economicamente che a livello di immagine della kermesse, un’altra città italiana si mette in gioco. La capitale per giunta.
Tutti in trepidante attesa del 28 Novembre prossimo, dove si definirà chi tra Roma, Busan e Riad si aggiudicherà la corona.
La Corea è un paese in enorme ascesa di appeal, il turismo sta crescendo e la promozione fa il suo dovere. Una nazione moderna, immaginiamo, almeno rispetto alla nostra. Perché, diciamocelo, ci vuole molto poco. Anche solo considerando la burocrazia. Su Riad c’è davvero poco da dire. Emirati Arabi. A suon di danaro stanno conquistando le prime pagine in ogni campo possibile. L’Arabia Saudita si è appena aggiudicata i Mondiali di calcio 2034, a proposito. E quando si parla di soldi, loro sono i primi. Un vantaggio discreto.
E poi c’è Roma. La Dea decaduta. In un momento di forte (ri)crescita turistica, questo è vero. Il post pandemia ha riportato sulle antiche strade romane una quantità di persone impressionante. Benché, a livello organizzativo, l’urbe abbia migliorato meno di niente.
Sarebbe certo una gran bella presa quindi, un’iniezione di fondi utili a rimettere in senso almeno una piccola parte delle tante buche che devastano la città. Perché sempre di soldi si parla. C’è abbastanza clamore, forse ci sarà sempre, intorno al Colosseo. Anche senza l’Expo, Hollywood vorrà girare i suoi film sui Fori Imperiali e gli americani farsi una foto davanti alla fontana di Trevi.
Basta questo a chi gestisce il nostro paese, mi pare chiaro. Perché preoccuparsi di altro?
Giusto forse dell’AS Roma, squadra di calcio. Che prende come sponsor proprio gli acerrimi rivali alla corsa all’Expo 2030. Di sicuro un impatto catastrofico sul brand Roma. Quella spinta che porterà chi di dovere a scegliere Riad. È bene preoccuparsi degli aspetti importanti, laddove qualsiasi passaggio alla modernità viene contrastato con aspra fermezza.
Se Roma vincerà l’Expo 2030, scenario improbabile, bisognerà capire come riusciranno a impedire una figuraccia annunciata. Nascondendola, forse, sotto il tappeto già sporco di una città che è da decadi un disordinato cantiere aperto. Qualche giorno fa, i terribili lavori per l’allungamento della linea C della metropolitana sono arrivati a inghiottire piazza Venezia. Tranquilli però, in soli dieci anni tutto sarà pronto. Dieci anni in cui una delle piazze più famose della capitale sarà impraticabile. E fossero solo dieci anni.
Storia dell’Italia, che continua ad appoggiarsi a ciò che è stato senza muovere un muscolo.
Sia chiaro, facciamo sempre il tifo per la nostra bella nazione.
Solo sarebbe magnifico se qualcuno rendesse l’operazione più agevole.

Il toast della discordia, leggi il nostro articolo!

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Il pacchetto calcio, i tanto agognati diritti tv per la serie A italiana, sono stati infine assegnati a DAZN e a Sky. Un’operazione che porterà nelle casse della Lega (quella sportiva) 900 milioni annui per il quinquennio 2024-2029.
Poco cambia per gli appassionati, il tandem DAZN-Sky è quello a cui ci si è affidati negli ultimi anni. Forse ci si augura che i prezzi, al contrario di come già accaduto, rimangano stabili. Ma quelle sono leggi di mercato su cui è lecito sorvolare, almeno in questa sede.
Dalla lunga e apparentemente complessa trattativa, sembrano uscire tutti soddisfatti. Tranne uno. Voce imponente, prepotente, autorevole.
Aurelio De Laurentiis, patron del Napoli e nome di prestigio dell’industria e della storia cinematografica italiana.
Attenzione a ciò che dice perché nelle sue considerazioni offre una visione imprenditoriale ad ampio raggio, su cui è utile che tutti riflettano.
Aver ceduto i diritti del pacchetto calcio a piattaforme multiservizio, a detta di De Laurentiis, impedisce di stabilire con esattezza il valore di ciò che si commercializza. Sky, assieme al calcio, si occupa di cinema, show televisivi, serie tv, altri campionati e altri sport. Anche DAZN inserisce nell’abbonamento altri sport e altri campionati.
In questo mare magnum, perciò, è complesso definire l’esatta tariffa del prodotto. Perché, chi si abbona, si lega alla vastità della proposta.
Opinione personale di De Laurentiis è che si sia ricavato poco dalla trattativa, valorizzando scarsamente il prodotto calcio. Nella sua dialettica ha usato una frase che rimane facilmente impressa, accusando i suoi colleghi presidenti di essere stati “prenditori” più che imprenditori. Raccattando quello che gli offrivano, senza cognizione di causa.
Ci sono tanti asterischi da apporre a questo discorso. A esempio il fatto che Sky faccia effettivamente distinzione di prezzo tra i vari pacchetti e che, ormai, ha poca voce in capitolo sulla trasmissione delle partite del nostro campionato. O che DAZN viva praticamente sulle spalle del calcio, almeno nella nostra penisola.
Detto ciò, De Laurentiis spiega in due parole come un imprenditore dovrebbe approcciare alle sue aziende. Valutando i suoi centri costi e ricavi separatamente. Solo così si può stabilire cosa rende. E dargli quindi la giusta dignità commerciale.
Invece si butta dentro alla produzione tutto.
Vi dice qualcosa?
Strutture ricettive con ristoranti, piscine, palestre, stabilimenti balneari, impianti di risalita.
Vendiamo tutto assieme e alla fine i conti li facciamo senza distinguere cosa ha effettivamente funzionato. E poi facciamo a fatica a capire da che parte va il mercato.
Forse il pacchetto calcio vale 900 milioni di euro l’anno, forse meno, forse più. Ormai è andata.
Ma voi siete sempre in tempo a essere imprenditori. 

I rincari dei prezzi delle compagnie aeree, leggi il nostro articolo!

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Fine ottobre, stagione di mezzo. Chiodo fisso: destagionalizzare.
È chiaro come il discorso sia ben lungi dal riguardare le città d’arte più importanti, gemme di cui l’Italia è piena. Anzi lì i periodi fiacchi sono una strepitosa opportunità per una visita priva di folli folle, barattate con una meteorologia incerta ma magari propizia.
Ottobre, Novembre, Marzo, Aprile. Mesi che tagliano fuori mare e montagna. E che ci costringono a chiudere splendide strutture, in attesa di momenti migliori.
Anche qui l’asterisco va messo su quelle rare località che, grazie a qualche evento particolare, riescono a trascinare fuori zona il periodo d’interesse del mercato.
E, allora, come destagionalizzare?
Doloroso ammetterlo ma è complicato, vicino all’impossibile. Questo perché il nostro mercato è mosso da un obiettivo che, in quei periodi fiacchi, viene meno. E questo modo di interpretare i fatti induce i privati, oltre che le istituzioni, a mollare la presa. Già, le istituzioni. Quell’eminenza grigia che si crogiola su meriti che spesso appartengono ad altri. A chi ha costruito secoli addietro un paese pieno di meraviglia. Alla divinità che ha impreziosito lo stivale della sua natura variegata, cingendolo quasi per intero di mare.
Perché tanto in Italia ci vengono comunque. E quindi perché darsi pena.
Di conseguenza esistono innumerevoli mete che si spengono, pur avendo da offrire la malinconica bellezza del fuori stagione. I servizi vengono interrotti, gli esercizi commerciali chiudono e, amarum in fundo, anche le strutture ricettive tirano giù la saracinesca.
Lottare contro queste insidie è complesso, da soli.
L’unica parziale soluzione, vicina all’utopia, è unire le forze e creare un territorio dove tutti i protagonisti agiscano all’unisono. Dove si smetta di guardare al vicino come un competitor e si capisca che più una destinazione è ambita, più la sua fama cresce, la sua vetrina scintilla. E tutti lavorano di più; alberghi, appartamenti, ristoranti, edicole, negozi, stabilimenti balneari, impianti di risalita.
Se aspettiamo che i sindaci e le giunte comunali risolvano il problema, stiamo freschi.
Le strutture stagionali hanno una qualità di vendita spesso maggiore rispetto alle città d’arte. Solo che sono concentrate su un periodo minore. E questo rende complicata la gestione del lavoro, anche solo in considerazione dell’assunzione del personale.
Destagionalizzare è un sogno complesso, certo.
Andrebbe però affrontato con i giusti presupposti.

Il mercato in Aeroporto, leggi il nostro articolo!

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Il difficile ruolo del revenue manager.
Intendiamoci, ben lungi dall’essere una classifica di meriti o importanza. Ogni mansione porta dietro di sé responsabilità delicate. E, più in generale, la qualità dell’apporto di ogni singolo pezzo d’ingranaggio permette al meccanismo di funzionare come deve.
Detto ciò, il ruolo del revenue manager è complesso e pieno di sfaccettature. Un buon revenue manager deve avere un clamoroso bagaglio di conoscenze e l’umiltà per acquisirne sempre di nuove.
Dal punto di vista alberghiero, la necessità di avere un buon pilota dietro la costruzione di una strategia commerciale dovrebbe essere tra i primi pensieri quando si pensa al futuro.
Eppure, ancora oggi, notiamo troppa approssimazione, trascinata dalla convinzione che basti poco per padroneggiare qualità mai possedute.
La soluzione interna è spesso la migliore. Qualcuno che lavori in struttura, ne conosca pregi e difetti e che la possa vivere nel quotidiano. Il revenue manager interno deve integrarsi e guidare la commercializzazione del prodotto, in totale sincronia con il front office, mai isolato in una stanza, a lottare contro chi la pensa in modo diverso.
Che sia interno o esterno, il revenue manager deve essere parte integrante della squadra. Altrimenti diventa un virus che aspetta solo di essere rigettato.
Quindi esiste anche la soluzione esterna. Che sia sotto forma di consulenza o, nel caso di imprenditori con più strutture nel portafogli, qualcuno che lavori da remoto. Conveniente dal punto di vista economico, certo. Aiuta a bilanciare i costi, uno che vale per due, per cinque, per venti. E, per quanto ben remunerato, difficilmente andrà a percepire quanto due, cinque, venti revenue manager piazzati in ogni struttura.
Allora come riconosciamo un buon revenue manager?
Vi sveliamo un segreto. Il prezzo giusto è una balena bianca. Un’ossessione che si insegue per tutta la vita. Si avvista, si sfiora persino. La certezza che sia davvero perfetto, nella sua purezza, è inconsistente come un’idea. Ogni giorno quest’idea diventa necessità, ogni giorno si rigenera.
Il buon revenue manager vive nell’equilibrio tra il perfezionista e l’ottimista. Alla ricerca del miglioramento con la bravura di analizzare al meglio il massimo che si può fare in determinate condizioni.
E per farlo deve stare sul pezzo, ogni giorno. Persino ogni minuto.
Diffidate di chi crede che si possa guardare a un prezzo di vendita una volta a settimana. Evitate di affidarvi a chi materialmente non può dedicargli più tempo.
Il difficile ruolo del revenue manager è totalizzante. Si fa quello e basta.
Si può far bene senza? Forse sì, ma è difficile.

Vendere più a meno o meno a più? Leggi i nostri consigli

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