La gestione dei gruppi, in una struttura ricettiva, è argomento molto delicato.
Difficilmente si possono individuare delle linee guida assolute, tutto va trattato nella delicata unicità di ciò che gestite. E, come sempre, da ciò che desiderate ricavarne.
Prendere un gruppo può voler dire lavorare meno, a livello operativo. Un unico immenso check-in, un unico interlocutore con cui stabilire accordi. Meno problematico, in linea generale. Anche perché, almeno statisticamente, gli indici medi di soggiorno di un gruppo vanno sopra la notte. E quindi i costi variabili vengono ammortizzati.
Tutto è oro ciò che luccica? Domanda retorica.
Innanzitutto guardate i numeri. Quando arrivano le richieste di questi grandi contingenti camere. È facile fare un parallelo se avete una parte delle vostre unità abitative ceduta agli individuali. Nello stesso periodo o, ancora meglio, sullo stesso giorno. Quanto vi dà, al netto di una commissione OTA, un mercato e quanto l’altro?
Dipende quindi anche dalla dimensione della struttura. Più camere si hanno e più è ragionevole pensare che una parte di esse può far comodo venga occupata da questo tipo di accordi.
Dipende anche dalla vostra stagionalità. Le strutture stagionali hanno meno bisogno dei gruppi rispetto a quelle annuali, lavorando quasi esclusivamente su mesi di picco.

È certo che la distinzione più netta va fatta sul tipo di accordi. Legarsi a un tour operator comporta un impegno più gravoso. La costruzione di un listino rigido, ci si augura suddiviso almeno per stagionalità, con la possibilità eventuale di rifiutare ciò che si gradisce meno. Perché i tour operator tenderanno a mandarvi più gente nei momenti in cui ne avete minor necessità. Sarebbe magnifico trovare un mercato sui mesi spalla o sulla bassa.
Perciò la condizione migliore sarebbe quella di accettare sempre e solo gruppi su richiesta. E quotarli al momento. Così da rendere dinamico anche quel segmento di mercato. Ragionarlo sia sullo storico che vi ha indotto a formulare la tariffazione di partenza che sul previsionale che ha già riempito parte dell’occupazione. È il metodo migliore per ricavare il massimo da ogni canale.
Massima attenzione anche al famoso release, quando cioè decade l’eventuale opzione concordata. Maggiore è la distanza dalla data, maggiore potrà essere la vostra tolleranza. Ricordatevi però che se vi lasciano a secco a poche settimane dal check-in sarà arduo riprendere quelle unità.
La gestione gruppi è argomento affascinante e complesso.
Ah, un’ultima dritta. La gratuità esiste solo nel mondo delle speranze.
Tutto deve essere opportunamente tariffato.

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Il circuito Preferiti Booking.com, ne fate parte?
Un piccolo excursus a spiegazione, per esperienza (nostra) e per bocca di chi lo promuove da ormai quindici anni (account manager Booking).
Per entrare a far parte del circuito Preferiti, oltre a garantire un 3% in più di commissione a ogni prenotazione nelle casse dell’OTA, facendo quindi salire dal 15% di base al 18% il totale di commissioni, la struttura di turno deve rispettare dei requisiti virtuosi. Essere visibile per un certo periodo di tempo, subire un numero di cancellazioni in linea con i parametri della destinazione, pagare correttamente le fatture, curare al meglio foto e contenuti. E altre storie che cambiano a seconda della voce che le promulga. Un tempo c’erano le famose sette C, sette cardini per valutare quanto bene steste facendo secondo i dettami di Booking.com. Poi sparite, nella notte dei tempi. Lasciate alla tradizione orale.
La domanda oggi è: vale la pena rimanere tra i Preferiti?
Anni fa i percorsi di ricerca e di prenotazione erano maggiormente incanalati. Le classifiche di merito potevano essere manipolate attraverso un minor numero di filtri. Ed essere da subito in prima pagina garantiva un bonus di visibilità pazzesco. I preferiti, in questo senso, erano la serie A. Scindendo una linea di demarcazione elitaria tra chi aveva aderito al programma e chi ne era fuori.
Poteva quindi valerne la pena, in effetti.
Oggi il mondo è cambiato. Differiscono gli strumenti con cui lo esploriamo. E, soprattutto, gli algoritmi che studiano il nostro profilo utente. Quando sono nati i Preferiti, gli smartphone esistevano solo nelle menti dei più fantasiosi.
Quindi le classifiche sono dettate dall’apparecchio che sfruttiamo (pc, telefono), dai mille filtri che inseriamo per cucire l’esperienza sulle nostre necessità e da tutte le ricerche e prenotazioni che abbiamo eseguito in precedenza. Due persone vicine potrebbero ottenere risultati completamente differenti.

Tutto ciò rende i Preferiti Booking.com meno utili.
C’è poi la variabile destinazione. Se siete in una piazza con pochi iscritti su Booking.com, finirete in ogni caso tra le prime voci di ricerca. Se invece annegate in un mare di strutture e una città tentacolare, arriveranno a voi attraverso il punteggio che avete guadagnato e le informazioni che avete sapientemente inserito.
Ma sono proprio inutili questi Preferiti?
Come qualsiasi iniziativa studiata dal portale, un’iniezione di visibilità in più può fare solo che bene.
Tuttavia il consiglio è di provare a fare senza, soprattutto se siete una realtà ben strutturata che ha capito i suoi pregi e i suoi difetti.
Ci si lamenta sempre delle commissioni troppo alte, andiamo a vedere come intervenire su questo aspetto,no?

Disintermediare: leggi il nostro articolo

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Roma è candidata ufficialmente per organizzare l’Expo del 2030.
È notizia nota da un po’. E sarebbe di certo un ambizioso traguardo di prestigio. Dopo Milano, che ha beneficiato sia economicamente che a livello di immagine della kermesse, un’altra città italiana si mette in gioco. La capitale per giunta.
Tutti in trepidante attesa del 28 Novembre prossimo, dove si definirà chi tra Roma, Busan e Riad si aggiudicherà la corona.
La Corea è un paese in enorme ascesa di appeal, il turismo sta crescendo e la promozione fa il suo dovere. Una nazione moderna, immaginiamo, almeno rispetto alla nostra. Perché, diciamocelo, ci vuole molto poco. Anche solo considerando la burocrazia. Su Riad c’è davvero poco da dire. Emirati Arabi. A suon di danaro stanno conquistando le prime pagine in ogni campo possibile. L’Arabia Saudita si è appena aggiudicata i Mondiali di calcio 2034, a proposito. E quando si parla di soldi, loro sono i primi. Un vantaggio discreto.
E poi c’è Roma. La Dea decaduta. In un momento di forte (ri)crescita turistica, questo è vero. Il post pandemia ha riportato sulle antiche strade romane una quantità di persone impressionante. Benché, a livello organizzativo, l’urbe abbia migliorato meno di niente.
Sarebbe certo una gran bella presa quindi, un’iniezione di fondi utili a rimettere in senso almeno una piccola parte delle tante buche che devastano la città. Perché sempre di soldi si parla. C’è abbastanza clamore, forse ci sarà sempre, intorno al Colosseo. Anche senza l’Expo, Hollywood vorrà girare i suoi film sui Fori Imperiali e gli americani farsi una foto davanti alla fontana di Trevi.
Basta questo a chi gestisce il nostro paese, mi pare chiaro. Perché preoccuparsi di altro?
Giusto forse dell’AS Roma, squadra di calcio. Che prende come sponsor proprio gli acerrimi rivali alla corsa all’Expo 2030. Di sicuro un impatto catastrofico sul brand Roma. Quella spinta che porterà chi di dovere a scegliere Riad. È bene preoccuparsi degli aspetti importanti, laddove qualsiasi passaggio alla modernità viene contrastato con aspra fermezza.
Se Roma vincerà l’Expo 2030, scenario improbabile, bisognerà capire come riusciranno a impedire una figuraccia annunciata. Nascondendola, forse, sotto il tappeto già sporco di una città che è da decadi un disordinato cantiere aperto. Qualche giorno fa, i terribili lavori per l’allungamento della linea C della metropolitana sono arrivati a inghiottire piazza Venezia. Tranquilli però, in soli dieci anni tutto sarà pronto. Dieci anni in cui una delle piazze più famose della capitale sarà impraticabile. E fossero solo dieci anni.
Storia dell’Italia, che continua ad appoggiarsi a ciò che è stato senza muovere un muscolo.
Sia chiaro, facciamo sempre il tifo per la nostra bella nazione.
Solo sarebbe magnifico se qualcuno rendesse l’operazione più agevole.

Il toast della discordia, leggi il nostro articolo!

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Il pacchetto calcio, i tanto agognati diritti tv per la serie A italiana, sono stati infine assegnati a DAZN e a Sky. Un’operazione che porterà nelle casse della Lega (quella sportiva) 900 milioni annui per il quinquennio 2024-2029.
Poco cambia per gli appassionati, il tandem DAZN-Sky è quello a cui ci si è affidati negli ultimi anni. Forse ci si augura che i prezzi, al contrario di come già accaduto, rimangano stabili. Ma quelle sono leggi di mercato su cui è lecito sorvolare, almeno in questa sede.
Dalla lunga e apparentemente complessa trattativa, sembrano uscire tutti soddisfatti. Tranne uno. Voce imponente, prepotente, autorevole.
Aurelio De Laurentiis, patron del Napoli e nome di prestigio dell’industria e della storia cinematografica italiana.
Attenzione a ciò che dice perché nelle sue considerazioni offre una visione imprenditoriale ad ampio raggio, su cui è utile che tutti riflettano.
Aver ceduto i diritti del pacchetto calcio a piattaforme multiservizio, a detta di De Laurentiis, impedisce di stabilire con esattezza il valore di ciò che si commercializza. Sky, assieme al calcio, si occupa di cinema, show televisivi, serie tv, altri campionati e altri sport. Anche DAZN inserisce nell’abbonamento altri sport e altri campionati.
In questo mare magnum, perciò, è complesso definire l’esatta tariffa del prodotto. Perché, chi si abbona, si lega alla vastità della proposta.
Opinione personale di De Laurentiis è che si sia ricavato poco dalla trattativa, valorizzando scarsamente il prodotto calcio. Nella sua dialettica ha usato una frase che rimane facilmente impressa, accusando i suoi colleghi presidenti di essere stati “prenditori” più che imprenditori. Raccattando quello che gli offrivano, senza cognizione di causa.
Ci sono tanti asterischi da apporre a questo discorso. A esempio il fatto che Sky faccia effettivamente distinzione di prezzo tra i vari pacchetti e che, ormai, ha poca voce in capitolo sulla trasmissione delle partite del nostro campionato. O che DAZN viva praticamente sulle spalle del calcio, almeno nella nostra penisola.
Detto ciò, De Laurentiis spiega in due parole come un imprenditore dovrebbe approcciare alle sue aziende. Valutando i suoi centri costi e ricavi separatamente. Solo così si può stabilire cosa rende. E dargli quindi la giusta dignità commerciale.
Invece si butta dentro alla produzione tutto.
Vi dice qualcosa?
Strutture ricettive con ristoranti, piscine, palestre, stabilimenti balneari, impianti di risalita.
Vendiamo tutto assieme e alla fine i conti li facciamo senza distinguere cosa ha effettivamente funzionato. E poi facciamo a fatica a capire da che parte va il mercato.
Forse il pacchetto calcio vale 900 milioni di euro l’anno, forse meno, forse più. Ormai è andata.
Ma voi siete sempre in tempo a essere imprenditori. 

I rincari dei prezzi delle compagnie aeree, leggi il nostro articolo!

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Fine ottobre, stagione di mezzo. Chiodo fisso: destagionalizzare.
È chiaro come il discorso sia ben lungi dal riguardare le città d’arte più importanti, gemme di cui l’Italia è piena. Anzi lì i periodi fiacchi sono una strepitosa opportunità per una visita priva di folli folle, barattate con una meteorologia incerta ma magari propizia.
Ottobre, Novembre, Marzo, Aprile. Mesi che tagliano fuori mare e montagna. E che ci costringono a chiudere splendide strutture, in attesa di momenti migliori.
Anche qui l’asterisco va messo su quelle rare località che, grazie a qualche evento particolare, riescono a trascinare fuori zona il periodo d’interesse del mercato.
E, allora, come destagionalizzare?
Doloroso ammetterlo ma è complicato, vicino all’impossibile. Questo perché il nostro mercato è mosso da un obiettivo che, in quei periodi fiacchi, viene meno. E questo modo di interpretare i fatti induce i privati, oltre che le istituzioni, a mollare la presa. Già, le istituzioni. Quell’eminenza grigia che si crogiola su meriti che spesso appartengono ad altri. A chi ha costruito secoli addietro un paese pieno di meraviglia. Alla divinità che ha impreziosito lo stivale della sua natura variegata, cingendolo quasi per intero di mare.
Perché tanto in Italia ci vengono comunque. E quindi perché darsi pena.
Di conseguenza esistono innumerevoli mete che si spengono, pur avendo da offrire la malinconica bellezza del fuori stagione. I servizi vengono interrotti, gli esercizi commerciali chiudono e, amarum in fundo, anche le strutture ricettive tirano giù la saracinesca.
Lottare contro queste insidie è complesso, da soli.
L’unica parziale soluzione, vicina all’utopia, è unire le forze e creare un territorio dove tutti i protagonisti agiscano all’unisono. Dove si smetta di guardare al vicino come un competitor e si capisca che più una destinazione è ambita, più la sua fama cresce, la sua vetrina scintilla. E tutti lavorano di più; alberghi, appartamenti, ristoranti, edicole, negozi, stabilimenti balneari, impianti di risalita.
Se aspettiamo che i sindaci e le giunte comunali risolvano il problema, stiamo freschi.
Le strutture stagionali hanno una qualità di vendita spesso maggiore rispetto alle città d’arte. Solo che sono concentrate su un periodo minore. E questo rende complicata la gestione del lavoro, anche solo in considerazione dell’assunzione del personale.
Destagionalizzare è un sogno complesso, certo.
Andrebbe però affrontato con i giusti presupposti.

Il mercato in Aeroporto, leggi il nostro articolo!

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