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Vale più una prenotazione italiano o estera?
Analizzare la possibile risposta a questa domanda apre un mondo di sapienza e potere.
Il mercato reagisce ai nostri impulsi. Ci dimentichiamo quanto ciò che raccogliamo sia strettamente legato a ciò che seminiamo.
Per questo il consiglio madre è, soprattutto all’inizio o quando si brancola in un parziale buio, lasciate che il mercato guidi voi. Evitate la ricerca di una targettizzazione forzata. In pochi si possono permettere di scegliere chi e quando accogliere.
Più restrizioni e pretese avete verso i vostri clienti, più stringete il becco dell’imbuto che porta soldi nelle vostre casse.
Ma che tipo di mercato è il nostro? Dipende tanto anche dalla posizione geografica che occupiamo. Ma la tipologia di struttura che governiamo può riservare diverse sorprese.
Chi lavora con tariffazione dinamica sa che qualsiasi cosa ha un valore a seconda del quando. E già questa è una bella distinzione rispetto a chi ancora concepisce il prezzo statico.

Vale più una prenotazione italiana o una estera?
Dipende, come sempre.
L’ossessione per tutti rimane quella di disintermediare. In questo, all’apparenza, il canale online è nemico supremo. Tanti preferiscono portare avanti il lavoro sulle basi costruite negli anni, quando il mercato era delle agenzie di viaggio, del numero di stelle di un albergo, dei soggiorni lunghi, dei clienti abituali e delle pensioni complete. Italiani che viaggiavano in Italia, che chiedevano la stessa camera nello stesso periodo.
E ce ne sono ancora diversi in giro, almeno fin quando l’anagrafe li sosterrà.
Ci conviene lottare solo ed esclusivamente per loro oppure è bene chiedersi se c’è dell’altro?
Nel mondo viaggia più un miliardo di persone. E, dall’estero, vengono per assaporare il nostro territorio, spostarsi quanto più possibile, andare al ristorante (non quello dell’albergo). Dall’estero, vengono profili economici diversi. Che recepiscono una tariffa in funzione dei loro parametri, quasi sempre più alti rispetto ai nostri.
Questo è ben lungi dall’essere un invito all’internazionalizzazione. Spesso è persino impossibile.
Direzionare la domanda verso il mondo intero, attraverso l’online, è però fattibile. Ampliando la diversificazione della nostra occupazione, andando a trovare fonti più floride, anche solo in determinati momenti dell’anno.
Quindi non è tanto se vale di più una prenotazione italiana o una estera, quanto il modo in cui ce le andiamo a cercare. 

Destagionalizzare. leggi il nostro articolo!

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Avete mai pensato che l’impatto della tariffa sul mercato sia in proporzione?
È un concetto così banale eppure sembra che a molti sfugga. E il bello è che rappresenta la chiave d’interpretazione più determinante ai fini di una strategia commerciale.
La tariffa è in proporzione a tanti fattori. Il periodo della prenotazione, il momento in cui si prenota, il valore del prodotto. Attenzione che per prodotto intendiamo mica solo l’albergo ma la destinazione in generale.
E, sorpresa delle sorprese, del vostro target geografico di mercato.

Per entrare più a fondo nell’argomento, riprendiamo un articolo di Radio Colonna, molto interessante. Le statistiche certificano un aumento generale delle presenze straniere sul nostro territorio, Roma in primis, ciò che rimane bassa è la capacità di spesa. Sottolineiamo che l’aggettivo “bassa” in questo caso è in proporzione ad altre situazione ritenute simili.
E qui riprendiamo per filo e per segno l’articolo: il 2023 segnerà numeri record per la capitale anche per i flussi di stranieri che dovrebbero superare i 10 milioni di presenze. E comunque sono la metà di Londra, il 65% rispetto a Parigi […]. Per volume di presenze straniere Roma era al settimo posto all’inizio degli anni 2000 oggi è scivolata in 17ma posizione. In valore i 35 milioni di arrivi a Roma (nazionali ed esteri) sfiorano gli 8 miliardi di euro ma i 44 milioni a Parigi fruttano alla capitale francese ben 36 miliardi secondo la classifica di WTCC. La stessa Milano con quasi 9 milioni di arrivi realizza un valore aggiunto di 3,5 miliardi.
Ci spiace ma solo un italiano come noi può paragonare Roma a Parigi e Londra, l’Italia alla Francia e l’Inghilterra. Siamo noi che soffriamo della sindrome dei primi della classe. Quando ormai a livello economico siamo un paese di seconda o terza fascia.
Per arrivare ai succitati numeri, noi abbiamo bisogno di adattare il nostro valore commerciale al mercato. Perché la percezione del nostro prodotto è inferiore rispetto ad altri. Mica solo quella. Ci sono il costo della vita e il reddito medio.
Secondo i dati Istat lo stipendio medio italiano è di 27000 euro lordi annui. In Inghilterra 66000, Germania 53000, Francia 39000. E ci fermiamo qui.
Ci piacerebbe ci fosse solo la lista dei patrimoni Unesco che vantiamo, la qualità della nostra cucina e tutte le meraviglie artistiche e naturalistiche che offriamo. Purtroppo c’è lo stato in cui il nostro paese versa.

Dal punto di vista individuale, c’è margine eccome di crescita. Lo diciamo da consulenti, dalla prospettiva di chi ha visto tante realtà avere successo.
La tariffa tuttavia è in proporzione a ciò che il mercato è disposto a offrirci.
Se il 2023 e i suoi momenti di picco turistico sono andati male per qualcuno è perché gli è sfuggita questa verità.

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Imprenditori, brindate alle idee, alla creatività, con un Capruccino.
Facciamo un passo indietro.
Il Capruccino e la sua genesi. Perchè comprendere questo dettaglio aiuterà a capire anche l’idea di un buon suggerimento.
Capruccino è stato per anni un marchio registrato da un’importante azienda casearia italiana, di cui è ininfluente riportare il nome. E, per altrettanti anni, questo marchio è stato accantonato. Fin quando poi la possessione legale è decaduta. Nel mentre, parallelamente qualcuno avuto lo stesso guizzo creativo. Il Capruccino, crasi tra capra e cappuccino, è un cappuccino fatto con il latte di capra.
Il tutto si incontra qualche giorno fa, con la nuova registrazione del marchio sotto un nuovo e più propositivo proprietario. Che ne ha inaugurato la nascita con una bella festa propiziatoria.
E con questo?
La mente brillante dietro al nuovo Capruccino risponde al nome di Alessandro Iorio, albergatore seriale con quattro strutture all’attivo, tra Ferrara e Belluno, e l’ambizione di aumentarle.
Certo un cappuccino con il latte di capra ha poco a che vedere con la vendita delle camere di un hotel. Eppure la connessione tra servizi, visibilità e vendite è così stretta che mi auguro tutti prendano spunto dalle infinite possibilità che ci sono nel mercato.
La sera dell’evento, la cui cornice è stato lo splendido hotel Princess a Ferrara, la struttura ha indossato il costume del Capruccino. Per l’occasione, sono state messe in commercio le tazze con il logo del prodotto. Avventori inconsapevoli conquistati dall’iniziativa le hanno acquistate. I brand importanti lavorano molto su questo concetto. Merchandising di varia natura, dall’abbigliamento ai gadget, per portare in giro per il mondo il proprio marchio.
E chi ci vieta di farlo anche con il nostro albergo, per poco conosciuto che sia. Magari può diventarlo proprio grazie a queste iniziative.
Cross selling creativo, che va al di là dei servizi precostituiti, attesi. E sconfina nell’infinita varietà che un buon venditore deve concedere al mercato.
Con la giusta dose di iniziativa, c’è tanto da inventarsi.
Fate un brindisi con il Capruccino, alle idee e al modo giusto di promuoverle.

AdWords, investimento corretto? Leggi il nostro articolo

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E se i voli aerei cambiassero?
Questo è uno degli argomenti che, da addetti ai lavori e appassionati di viaggio, ci stuzzica sempre di più. Perché il turismo è possibile solo grazie alle connessioni dei trasporti, alla semplicità crescente di spostarsi. Il mondo è diventato a portata di mano e, utile sottolinearlo, viviamo un’epoca davvero fortunata in questo senso.
Ma avete anche voi la sensazione che, in certi ambiti, si rimanga troppo legati a concezioni troppo radicate nel tempo?
Nel settore alberghiero si sono fatti tanti passi in avanti, anche grazie all’unicità delle strutture. Nel ricettivo si può essere individualità, al contrario delle mega compagnie che dirigono gli spostamenti. Questo dà largo spazio alla personale creatività, alla sperimentazione.
Ciò significa che i voli aerei debbano rimanere ancorati agli stessi principi da anni?
Per un attimo la pandemia li ha accompagnati verso lo splendore della cancellazione gratuita. Meccanismo che, vaglielo a spiegare, incrementerebbe le prenotazioni. Li farebbe faticare di più, certo. Ma i benefici sarebbero innegabili.
Sono tornati indietro, come purtroppo era prevedibile.
Proprio durante l’ultimo viaggio, in attesa del volo di connessione, è arrivato un pensiero affascinante. Eravamo a Zurigo. C’è un fastidio incontrollabile pronto a governarci quando facciamo scalo su una destinazione che non conosciamo. Come quando si compra una calamita da frigorifero di un luogo dove non si è stati. Per quanto sfatti, dopo un volo di quasi quattordici ore, la voglia di visitare un posto sconosciuto era forte.
E se, in fase di acquisto, la compagnia proponesse un allungamento dello scalo? Invece di tre ore, uno, due, tre giorni. Anche con una tariffa lievemente maggiorata, se opportuno. Un modo per allungare l’esperienza, per aggiungere spessore.
In fin dei conti i posti aerei si riempiono come le camere di un albergo.
Che modo meraviglioso di aprire opportunità neanche prese in considerazione. Un po’ come proprio le low cost hanno fatto con tariffe aggressive su aeroporti in città minori.
È opinione diffusa credere che per guadagnare di più sia sufficiente aumentare i prezzi.
Magari alle compagnie aeree manca il senso di responsabilità verso un settore, quello turistico, che è il più florido del mondo. Per questo rimangono sedute e faticano a rinnovarsi.
E se i voli aerei cambiassero?
Servirebbe un cambio di mentalità, altroché. 

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La gestione dei gruppi, in una struttura ricettiva, è argomento molto delicato.
Difficilmente si possono individuare delle linee guida assolute, tutto va trattato nella delicata unicità di ciò che gestite. E, come sempre, da ciò che desiderate ricavarne.
Prendere un gruppo può voler dire lavorare meno, a livello operativo. Un unico immenso check-in, un unico interlocutore con cui stabilire accordi. Meno problematico, in linea generale. Anche perché, almeno statisticamente, gli indici medi di soggiorno di un gruppo vanno sopra la notte. E quindi i costi variabili vengono ammortizzati.
Tutto è oro ciò che luccica? Domanda retorica.
Innanzitutto guardate i numeri. Quando arrivano le richieste di questi grandi contingenti camere. È facile fare un parallelo se avete una parte delle vostre unità abitative ceduta agli individuali. Nello stesso periodo o, ancora meglio, sullo stesso giorno. Quanto vi dà, al netto di una commissione OTA, un mercato e quanto l’altro?
Dipende quindi anche dalla dimensione della struttura. Più camere si hanno e più è ragionevole pensare che una parte di esse può far comodo venga occupata da questo tipo di accordi.
Dipende anche dalla vostra stagionalità. Le strutture stagionali hanno meno bisogno dei gruppi rispetto a quelle annuali, lavorando quasi esclusivamente su mesi di picco.

È certo che la distinzione più netta va fatta sul tipo di accordi. Legarsi a un tour operator comporta un impegno più gravoso. La costruzione di un listino rigido, ci si augura suddiviso almeno per stagionalità, con la possibilità eventuale di rifiutare ciò che si gradisce meno. Perché i tour operator tenderanno a mandarvi più gente nei momenti in cui ne avete minor necessità. Sarebbe magnifico trovare un mercato sui mesi spalla o sulla bassa.
Perciò la condizione migliore sarebbe quella di accettare sempre e solo gruppi su richiesta. E quotarli al momento. Così da rendere dinamico anche quel segmento di mercato. Ragionarlo sia sullo storico che vi ha indotto a formulare la tariffazione di partenza che sul previsionale che ha già riempito parte dell’occupazione. È il metodo migliore per ricavare il massimo da ogni canale.
Massima attenzione anche al famoso release, quando cioè decade l’eventuale opzione concordata. Maggiore è la distanza dalla data, maggiore potrà essere la vostra tolleranza. Ricordatevi però che se vi lasciano a secco a poche settimane dal check-in sarà arduo riprendere quelle unità.
La gestione gruppi è argomento affascinante e complesso.
Ah, un’ultima dritta. La gratuità esiste solo nel mondo delle speranze.
Tutto deve essere opportunamente tariffato.

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