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Soggiorni minimi, o minimum stay se preferite.
Nemici o amici?
Nell’analisi di una corretta strategia commerciale, dobbiamo prendere ciò che abbiamo sempre applicato o che intendiamo eseguire e porlo al vaglio di critiche e considerazioni.
Qualsiasi tipo di restrizione impone al mercato un veto e, di fatto, ne taglia fuori una porzione. Perciò dobbiamo essere coscienti di ciò a cui potenzialmente rinunciamo.
Ci sono momenti del calendario, location e posizioni geografiche che possono garantirci una scelta sul cliente. Finestre in cui siamo a poter stabilire chi e come.
Generalmente però maggiore è la nostra flessibilità e maggiori sono le nostre soddisfazioni economiche.
Soggiorni minimi dunque, motivazioni:
1) Ho il timore che la mia occupazione in alta stagione sia frastagliata e che la continuità delle prenotazioni sia rovinata.
2) Ho problemi organizzativi per cui fare e disfare un’unità abitativa, accogliere tutti i giorni un numero elevato di clienti, mi mette in seria difficoltà.
3) Ho un problema relativo ai costi. Vendere una sola notte è troppo dispendioso.
Queste sono le casistiche. Immagino qualcuno di voi ci si ritrovi.
Di seguito come affrontare i problemi.
1) Se il problema è relativo all’occupazione, la tariffa dinamica è la soluzione. Quando su una o più date la pressione del mercato è forte, si va a rialzo. Questo crea attenzione su periodi vicini, più economici nel momento in cui li si osserva. E l’occupazione cresce in modo omogeneo. È nostra premura sottolineare come, in certi momenti dell’anno, l’indice medio di soggiorno è comunque coerente con il vostro tipo di mercato. Al mare o in montagna, in alta stagione, difficilmente qualcuno prenoterà una sola notte.
2) Siamo nati per fare questo mestiere. Stressare i nostri punti deboli ne esalta le caratteristiche. Ragionate sul perché avete problemi organizzativi. Poco personale o personale inadeguato? Risolvete alla radice, la polvere sotto al tappeto resta dov’è. Tutto ciò che tenete in tasca pensando di risparmiare lo lasciate nella qualità delle prenotazioni a cui rinunciate.
3) Fate bene i conti. Se il vostro variabile è tanto pesante da rendervi impossibile vendere la singola notte, o state sperperando o state eseguendo male i conti. Mettete ogni valore nella propria colonna, poi capite dove potete risparmiare. E ricordatevi che la tariffa dinamica ottimizza e massimizza. In bassa venderete a cifre più contenute, in alta vi pagheranno bene. E tutto si equilibrerà.
I soggiorni minimi, come ogni restrizione, sono un cono d’ombra su una porzione di mercato. Applicateli solo quando ne conoscete ogni sfaccettatura. Quando saprete che davvero è la soluzione più adatta alle vostre esigenze, organizzate, economiche e di occupazione.

Soggiorni Minimi, Vantaggi e Trappole, continua a leggere

Turismo, estate in calo?

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AdWords, investimento corretto?
È una di quelle domande che, da consulenti, riceviamo più spesso. Anche chi ci segue e conosce da anni, rimane nel dubbio che questo tipo di interventi possa portare dei benefici. Naturale, visto che il mondo intero ne glorifica le proprietà.
Analizziamo perciò le varie questioni. Parlando del settore della ricettività alberghiera in generale, sia chiaro. Perché allargare il campo porterebbe ad altre conclusioni.
AdWords: investimento monetario che, attraverso un budget prestabilito, colloca nelle ricerche Google un annuncio tra le prime posizioni, grazie all’esaltazione informatica di una o più parole chiave.
Perciò se pensate che il vostro sito diretto possa beneficiare di un doping del genere, solo per mettersi nei risultati sopra le OTA, ragioniamo sulle procedure base del cliente.
Pensate che la maggioranza vada a cercare una struttura online aprendo Google e digitando “hotel in Italia”? E quindi, ammesso che ancora qualcuno operi in questo modo, voi sperate di essere in prima pagina a seguito di questa ricerca? Andando sopra agli investimenti di Booking.com, decisamente più ingenti dei vostri, o di qualche altro imprenditore che ha avuto la stessa idea.
È assai più ragionevole che la ricerca della vostra struttura segua un percorso più lineare.
Il cliente vi trova sulle OTA o sul metasearch a cui è fidelizzato.
Il cliente vi conosce, perciò vi chiama o vi cerca evitando di passare per strade più tortuose.
Un investimento in AdWords si può valutare se si vuole sponsorizzare un prodotto specifico, rivolto a un mercato particolare. Macro o micro gruppi che battono sentieri secondari, in cui trovano esattamente ciò che cercano.
I bikers, per dirne una. Avete una struttura favorevole a questo segmento di mercato? Fate in modo che vi trovino. Perché Booking.com e compagnia bella, come più volte detto, si concentrano sulla vendita del posto letto e badano molto meno ai servizi.
Una supplica, per il vostro bene. Controllate la bontà dei vostri investimenti, altrimenti getterete soldi nell’etere.
Impostate un budget, dategli un tempo utile a lavorare. Infine valutare il reale rientro economico.
AdWords quindi, più no che sì. E quei sì, con raziocinio.

Le insidie dell’online, leggi il nostro articolo

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Lastminute, tecnica vitale per il successo di una strategia commerciale. La costruzione di un buon lastminute passa attraverso una profonda conoscenza delle dinamiche del mercato e, strettamente legato a esse, alla dimestichezza che si ha dei processi di una struttura.
Lo storico aiuta sempre. Ma chi si occupa del commerciale deve avere bene in testa la natura della propria creatura.
La posizione favorisce il passaggio?
Che tipo di clientela mi predilige?
Il front office è buon venditore?
Agli albori del revenue management, il lastminute era considerato un correttivo.
Oggi ci sentiamo di dire che, in funzione della velocità a cui si muovono il mondo e internet, il lastminute rappresenti null’altro che una vera e propria fase di vendita.
Il sogno di vendere l’ultima camera al prezzo migliore a poche ore della mezzanotte del giorno successivo è destinato a infrangersi presto. La statistica parla chiaro. Anzi spesso vendere troppo presto vi lascia la sensazione di aver potuto e dovuto fare di più.
In un mercato libero, privo di restrizioni e con periodi di cancellazione sempre più a ridosso dalla data, il lastminute è inevitabile.
Chi l’ha detto che deve essere sempre a ribasso?
Torniamo alle questioni di cui sopra.
La posizione favorevole al passaggio apre una strada a una contrattazione anche diretta. Laddove l’alfabetizzazione del cliente, veicolato dalle OTA, lo pone mentalmente col coltello dalla parte del manico. Alzare l’asticella del prezzo vi aiuta nella contrattazione. Applicando uno sconto con il duplice successo di materializzare una prenotazione e disintermediare. Dando la soddisfazione a chi vi sceglie di aver ottenuto un piccolo risparmio.
Se la mia clientela è la classica da una botta e via, che sia business o leisure, potranno arrivarmi richieste fino alla mezzanotte del giorno stesso. Con criterio si può sfruttare la necessità, l’urgenza che questo segmento di mercato. Tra la scelta di percorrere altri chilometri in cerca di chissà cosa o accettare ciò che gli proponete.
Chiudiamo con il front office. Chi presidia la reception deve sapere vendere e deve conoscere gli strumenti che utilizza. Si fa presto a cadere sulla buccia di banana della congruenza tariffaria. Offrire una tariffa alta ed essere esposti a un prezzo inferiore online è la figura più misera che c’è.
La costruzione del lastminute si poggia su diverse basi.
Il lastminute non deve essere per forza una svendita ma può rappresentare un’ottima opportunità di valorizzazione del prodotto.

La lettura dello storico, leggi il nostro articolo!

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Albergatori e appassionati, avete appreso la lezione di 4 hotel?
Evitiamo di dare per scontato qualcosa, sempre meglio. La popolarità della televisione è in calo, così si dice.
4 Hotel è un format nato da una costola di 4 ristoranti, programma portato e che ha portato alla celebrità lo chef Alessandro Borghese.
In Italia è evidente ritengano ci sia carenza di figure titolate nell’ambito dell’hotellerie, altrimenti perché andare a prendere un altro chef per condurre la giostra.
Serviva un volto noto, ecco tutto. E allora Bruno Barbieri, chef sette stelle Michelin. Eh di sicuro qualche albergo l’avrà visto nel corso dei suoi anni. Tanti quanti sono i ristoranti in cui noi siamo andati a mangiare.
Si batte una destinazione, si scelgono quattro concorrenti e li si valuta secondo quattro criteri. Location, camera, servizi e prezzo. I concorrenti votano i rivali e infine Barbieri, con i suoi giudizi, rappresenta l’ago della bilancia.
Quale vetrina incredibile offre il programma. Spesso, ahinoi, mal sfruttata dai concorrenti.
Ciò su cui l’albergatore dovrebbe concentrarsi è offrire un’ottima pubblicità sia della sua struttura che della sua accoglienza.
Ciò che invece traspare è una qualità umana troppo sovente bieca, piegata ai meccanismi dei reality show. Personalità a cui sfugge quanto sia importante mostrare un’immagine positiva, a prescindere dai colpi bassi che spesso il cliente (attraverso i suoi giudizi) è in grado di infliggere.
Andreste mai a pernottare da qualche parte sapendo che vi è antipatico chi vi accoglie?
E così vince chi dà miglior mostra di sé, al di là della classifica distorta e statisticamente poco rilevante che esce dal programma.
Anche perché se il massimo esperto è uno chef che lascia pensare che l’elemento cardine di una stanza d’albergo sia il topper nel letto, eccoci che siamo a cavallo.
Il momento che più si fatica a sostenere è la disamina dei prezzi.
Viene voglia di entrare nel televisore e gridare dei concetti che anche gran parte dei viaggiatori ha ormai chiari in testa.
La tariffa può cambiare a seconda del giorno in cui si pernotta e del momento in cui si prenota.
Eppure ci fosse mai qualcuno che osa sottolinearlo.
Il cliente è libero di scegliere se accettare o meno il prezzo. Sia troppo alto o troppo basso, per lui sarà quello giusto.
Tanto quanto poi è libero di esprimere un parere sulla sua esperienza, anche sul rapporto qualità/prezzo.
Se qualcuno di voi decidesse di andare a farsi pubblicità da Barbieri, imponga questa lezione a 4 hotel.
La televisione è divulgazione, oltre che intrattenimento.
Sarebbe ora che qualcuno desse la giusta dimensione al settore alberghiero.

I diritti del calcio in TV, leggi il nostro articolo!

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Imparate a conoscere gli strumenti che utilizzate.
Può sembrare una banalità ma diamo per scontati troppi meccanismi nella gestione della vendita. Ed è forse uno dei motivi alla base del dissenso che crea il pagamento delle famigerate commissioni.
Sapete quanto impegno e soldi mettono questi colossi per provare a studiare il mercato e adattare le funzionalità informatiche dei loro strumenti per intercettarlo?
Le extranet delle OTA sono piene di informazioni, numeri, dati, ipotesi. Eppure nella nostra carriera troppo spesso ci è capitato di incontrare imprenditori, gestori e membri dello staff completamente ignari del tesoro che avevano a loro disposizione.
Perché è vero che la commissione che pagate è in funzione delle vendite prodotte. E quindi ciò che sborsate è sulla materializzazione di un risultato. Altrettanto vero però è che ciò che pagate genera un’infinità di meccanismi che poi sono alla vostra portata. Qualche click, un po’ di tempo speso a leggere e ne saprete più di prima.
Anzi, ne saprete più di loro.
Loro, chiunque siano, hanno uno sguardo parziale, concentrato sulle loro informazioni, volte ai loro interessi. Voi avete la vostra struttura nella sua interezza. L’online e l’offline sono due poli solo apparentemente opposti, alla fine confluiscono in un unico imbuto. Il vostro studio sarebbe parziale se toglieste anche solo un tassello.
Ciò che poi sembra incoerente è l’atteggiamento generale dei vari interlocutori.
Da un lato buona parte degli albergatori che si lagnano perché le OTA chiedono troppi soldi. Si arrabattano per scovare alternative impossibili e poi cedono ai consigli alle volte strampalati dei beneamati account manager. Sì, alla fine della giostra si finisce per cedere alla necessità dell’online, com’è corretto. Ciò che lascia dubbi è le modalità del suo utilizzo.
Ed eccoci dall’altro lato, quello di chi promuove l’albergo tramite OTA. Fidatevi perché abbiamo conversato con un’infinità di loro. Preparati come avessero imparato un libretto di istruzioni a pappagallo, puntualmente vi bombardano degli stessi suggerimenti. Sconti speciali, promozioni particolati, circuiti elitari. E non rimborsabilità. Quando poi se ne vanno in televisione e invogliano il cliente con la promessa di una cancellazione gratuita.
Conoscere gli strumenti che utilizzate vuol dire avere potere sugli stessi. Comprendere chi può farvi comodo, nei modi che ritenete opportuni.
Se la sensazione è che abbiate perso il controllo della commercializzazione del vostro prodotto, date retta all’istinto.
Accettate i consigli ma create una solida base di conoscenza che vi consenta di prendere decisioni con cognizione di causa.

Vendere bene la ristorazione, leggi il nostro articolo!

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