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La disintermediazione costa, che vi credevate.
Dare le commissioni alle OTA continua a equivalere a una ruvida spina infilata nella carne, già. Identificando questa strada come la peggiore nell’universo scibile.
Eh bisogna disintermediare, così si campa alla grande. E allora, invece di percorrere una comoda strada dritta, ci si appiglia a qualsiasi stratagemma. Sconti e sconticini sul sito, migliaia di euro in pay-per-click, campagne infruttuose che sparano in un mucchio ignoto e molto poco interessato. Poi però se l’account manager dell’OTA di turno telefona per raccontare la nuova grande promozione, quella che dà visibilità e ricchi cotillon, tutti pronti ad abboccare. Perché sennò chi ci compra.
La disintermediazione costa in termini di fatica, sia chiaro. Perché presuppone un lavoro di raccolta dati e di commerciale importante.
Detto già a più riprese come la parità tariffaria sia la condizione di vendita migliore, possibilmente con un numero esiguo di canali online ben mirati, vediamo come comportarci per farla germogliare.
Una struttura solida ottiene una buona visibilità grazie a una giusta politica commerciale e, soprattutto, ai giusti prezzi. Quelli che intercettano a dovere il mercato. La materializzazione delle prenotazioni concretizza una buona, un’ottima brand reputation. La struttura si fa conoscere e grazie anche a un sito ben studiato porta il cliente ad apprendere aspetti della sua realtà che le OTA hanno poco interesse a promuovere. Servizi, servizi, servizi. Vi interessa venderli, giusto?
E già qui ci fermiamo. Sapete con esattezza i connotati dei vostri clienti? Età media, nazionalità, indice medio di soggiorno, motivi del pernottamento. Questi sono già indizi fondamentali per pensare di creare un ponte diretto con loro. Adattandovi alle loro necessità, cucendo l’esperienza sulle loro silhouette.
Avete la percezione di quanti contatti vi crea la visibilità online? Anche solo l’essere in vendita in modo corretto su Booking.com, su Expedia e compagnia bella.
Quante email, telefonate, passaggio diretto crea quella scintillante vetrina?
Ecco che disintermediare costa fatica. Perché la reception e chi si occupa delle vendite devono studiare, analizzare dati, captare sensazioni, impulsi, modellare domande ed elaborare risposte.
Rifiuti per occupazione, per tariffa, esigenze, lamentele, complimenti.
Faldoni e file di intelligence che vi guidano verso la vendita diretta, nel migliore dei modi. Per trovare l’equilibrio tanto desiderato tra intermediazione e disintermediazione.
Oh, vi dico cosa c’è scritto nell’ultima pagina del libro. Le OTA rimangono in vita.
Disintermediare costa.

Le insidie dell’online, leggi il nostro articolo!

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Vendere più a meno o meno a più?
Vi siete fatti questa domanda, da imprenditori, almeno una volta. E ve la starete facendo anche sulla coda di questa estate, decifrabile in maniera differente a seconda delle situazioni e del contesto.
Ma i conti pesano al pari dei costi ed è un momento complesso in questo senso. Un parametro di produzione che prima portava un determinato ricavo oggi assottiglia i guadagni. Eppure più a meno o meno a più è un cruccio ben più antico della pandemia e dell’inflazione.
Quindi oggi ve la raccontiamo in modo molto basilare, sia mai che a qualcuno possa far comodo.
Parliamo di unità abitative (potete traslare al contesto che più vi aggrada). E prendiamo per buono l’assunto che abbiate fatto il massimo possibile per avere un controllo di gestione degno.
1) Ho 50 unità, i miei costi fissi sono X e restano tali a qualsiasi tasso di occupazione. 
2) La vendita di un’unità mi costa Y. Il prezzo di vendita dev’essere superiore a Y. Altrimenti commercialmente sto facendo un disastro.
3) La differenza tra prezzo di vendita e i costi variabili va a coprire i costi fissi e, si spera, a creare il nostro guadagno.
Teoria inattaccabile che deve fare i conti con il mercato. Perché, in tutto ciò, c’è da considerare che il mercato compra ciò che ritiene adeguato alle sue esigenze.
Ed ecco che subentra la componente umana. Il rifiuto, anche conti e mercato inesistente alla mano, di vendere sotto certe cifre.
Facciamo i conti, qualsiasi stellaggio, posizione, città e pretesa vi identifichi.

Vendiamo meno a più:
Ho 50 unità, il mio costo X mensile è 50.000, il mio costo Y è 25 per unità.
Vendo 20 unità al giorno a 100.
100X20X30 = 60.000.
Il costo Y equivale a 20X30X25 = 15.000.
15.000+50.000 = 65.000. Siamo sotto di 5.000.

Vendiamo più a meno:
Ho 50 unità, il mio costo X mensile rimane 50.000, così come il costo Y a 25 per unità.
Vendo 40 unità al giorno a 70.
40X70X30 = 84.000.
Il costo Y questa volta sarà 40X30X25 = 30.000.
30.000+50.000 = 80.000. Siamo sopra di 4.000.

I conti sono facili da fare, che ne dite?
Ci sono tante variabili da considerare. Le commissioni delle OTA, tanto per cominciare, variabile che si può ipotizzare su una buona base di storico.
C’è anche da considerare però che i prezzi devono variare e, così facendo, è quasi impossibile mantenere la stessa tariffa per ogni unità e giorno.
Ma questi sono già discorsi più articolati.
Liberate la mente attraverso i conti, lasciate perdere i competitor, i presunti trend, il vostro orgoglio e le vostre pretese.
Se potessimo vendere tutto a più, sarebbe fantastico.
Se costretti, vendere meno a più, con criterio, conviene.

Aumentare la qualità delle vendite: come? Leggi il nostro articolo!

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Turismo, estate in calo.
Sì? Verità? Propaganda?
Se ne stanno leggendo di tutti i colori in queste settimane, ognuno ha da offrire il proprio punto di vista. Ma questa estate italiana è davvero in calo, il turismo sta perdendo colpi?
 Partiamo da un presupposto fondamentale, utile in materia professionale tanto quanto nella vita personale. La statistica è un conto, la casistica tutt’altro. Si può essere l’unica struttura in un’intera regione ad aver guadagnato bene tanto quanto una regione in crescita rispetto alle altre. La Puglia, per dirne una, dichiara un altro anno da record. Siamo piccini rispetto ad altri ma siamo così ricchi e variegati che ogni segmento meriterebbe un approfondimento.
Mettendo in campo le nostre esperienze dirette, possiamo con certezza affermare quanto segue. L’estate 2023, soprattutto Agosto, ha vissuto di dinamiche lievemente differenti rispetto all’anno scorso. Nelle tempistiche di acquisto e nella distribuzione qualitativa delle vendite. Può sembrare un dettaglio minimo, ma Ferragosto quest’anno è caduto in un territorio molto meno fertile della settimana. Penalizzando soprattutto le città d’arte, che godono anche dei weekend o dei ponti ricavati fuori dalle ferie canoniche. Storico e previsionale si analizzano osservando con cura ciò che è stato e ciò che è. E un anno è fatto di tanti dettagli.
Poi andiamo a curarci delle aspettative.
Credevate che ci potesse essere un ennesimo balzo in avanti clamoroso del fatturato?Pensarlo accantonando una seria analisi delle vostre qualità e prospettive può essere stato un abbaglio. Anche mantenere uno status quo può essere un prodigio.
Pensavate che sparando prezzi alti a caso, cavalcando l’onda dell’inflazione, portasse bei risultati? Qui tocchiamo un nervo scoperto, perché è sport assai praticato oggigiorno. Ecco quindi che inizia un’altra cattiva abitudine, quella di incolpare qualcun altro per le nostre mancanze. L’Albania che costa così poco che tutti sono andati da quelle parti. Ci si è messa pure la Meloni a fare promozioni fuori Italia.
Ripassiamo allora alcune lezioni fondamentali.
– Il turismo, quello vero, quello leisure, è potenzialmente infinito. Il mondo è talmente pieno che ce ne sarebbero abbastanza per coprire qualsiasi meta. Se hanno scelto altrimenti, è a causa delle condizioni che avete proposto. Vi sorprenderà ma qualcuno potrà persino essere rimasto a casa, in attesa di momenti più propizi.
– I prezzi si alzano se la domanda sulla singola struttura è in crescita. Chiaro? Guardatevi con coscienza in casa. Il vostro valore è in funzione di diversi aspetti, molti dei quali individuali. Avete mai sentito parlare di brand reputation?
– Anche qualora il massimo dei vostri sforzi avesse prodotto un calo di produzione, cercate di capire perché. E ricordatevi che incassare meno rispetto all’anno precedente può comunque voler dire aver guadagnato rispetto ai vostri parametri economici in equilibrio tra costi e ricavi.
Se il turismo è stato in calo, quest’estate, analizzatevi.
L’inflazione è un vento che trascina a largo anche chi è meno meritevole. Quando si calma la brezza, torna a riva chi sa governare la nave.

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Il toast della discordia, ormai ne parlano tutti.
Sarà che ad Agosto abbiamo meno da fare. Eppure il settore turistico è in pieno fermento. Ma, si sa, il social imperversa in ogni caso.
Il fatto: sul lago di Como, una coppia ha ordinato un toast con patatine, ha chiesto fosse diviso a metà per essere condiviso. Per questo è stato chiesto un sovrapprezzo di 2 euro (su un totale di 7,5 euro).
Eppure ci sono fatti di cronaca ben più rilevanti nel mondo, già. Capita però in un periodo in cui siamo tutti particolarmente suscettibili all’aspetto economico. Forse iniziamo ad accorgerci che l’inflazione è un problema. O magari è quella voglia innata di rovistare nella polemica.
A livello commerciale la strategia applicata a questo benedetto toast della discordia è corretta?
Dipende. Amici nostri, dipende sempre.
Anni fa ci sedemmo in un ristorante sulla 6th avenue, a pochi passi dalla Carnagie Hall, Manhattan, New York. Le porzioni statunitensi sono abnormi perciò decidemmo di dividere in due il pastrami che tanto ci faceva gola. Sul menù indicato c’era il sovrapprezzo per tale richiesta. Accettammo di pagarlo, un po’ a malincuore.
Forse qui si manifesta l’unico reale dubbio legittimo, quello della comunicazione. Se previamente avvisato, il cliente è messo in possesso del libero arbitrio. Potrà poi stabilire il proprio giudizio in funzione del rapporto qualità prezzo. Ma la scelta di esborso è fatta in pieno possesso delle proprie facoltà.
Sì, la comunicazione è decisiva, in tutti i sensi. Perché il mercato deve essere messo nelle condizioni di accettare o rifiutare un’offerta, purché questa sia sincera, cristallina.
Allora a Manhattan, come sul lago di Como, può essere lecito domandare un sovrapprezzo per la divisione di una portata. Perché il tavolo che viene occupato ha un valore economico. E, vista la location, potrebbe essere ambito da molti altri. Potrebbe anche esserci fuori la fila.
Il bar Pace, sul lago di Como, non è un ristorante. Sullo scontrino sono inoltre segnati un caffè, un’acqua minerale da mezzo litro e una coca. Certo fosse stato il toast l’unica voce nell’ordine, il discorso sarebbe stato posto sotto un’altra ottica.
Avete abbastanza strumenti per giudicare da voi.
Il toast della discordia è commercialmente corretto?
Il popolo esprime la sua opinione, la soggettività serve poco in questi casi.
E la statistica generale premierà o affosserà il bar Pace. Ogni azione ha una conseguenza.
Il mercato ha l’ultima parola. 

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La lettura dello storico è uno dei principi fondanti della disciplina commerciale.
Quindi attenzione perché va fatto per bene.
Scontato dire che, in fase di costruzione della tariffazione di partenza, lo storico sarà l’indicazione più utile a guidare i nostri prezzi iniziali. E se per qualcuno è tutt’altro che scontato, ancora meglio. C’è sempre tempo per imparare.
Attenzione, quando diciamo che lo storico è una guida, possiamo anche sottintendere che possa raffigurarne una errata. Perché lo storico è il frutto di una specifica applicazione di una tecnica commerciale. Perciò se è fallata in qualche misura, avete capito il resto.
Ciò che più ci preme specificare, alle porte del mese turisticamente più caldo dell’anno, è la crucialità della lettura dello storico in sovrapposizione del consuntivo dell’anno che corre.
Ci spieghiamo meglio: lo storico è la scintilla che innesca la tariffazione di partenza tanto quanto il parametro di valutazione dei nostri successi. La comparazione tra un anno e l’altro certifica la bontà del nostro operato.
E se, quindi, ho fatto peggio dello scorso anno?
Ci sono errori nostri e situazioni contingenti al mercato.
Ah, una piccola precisazione. Quando parliamo di dati relativi al mese, parliamo di fatturato lordo sul mese. Lasciamo i corrispettivi ai commercialisti. Se incassiamo su Agosto una prenotazione di Settembre, questa va a finire nella casella di Settembre.
Tutto chiaro?
Torniamo a noi. I nostri errori, alle volte veniali, sono abbastanza semplici da rilevare, soprattutto se siamo noi a manovrare i prezzi. Capiamo subito quando avremmo dovuto osare un pizzico in più o quando invece ci siamo fatti trasportare un po’ troppo dall’entusiasmo.
Eppure ci sono volte in cui il nostro massimo sforzo ha prodotto meno dell’anno passato.
E allora leggiamo lo storico, per bene.
Si sono ripetuti gli stessi eventi? Concerti, festività, matrimoni, gruppi.
La meteorologia è stata identica?
Occupazione e ricavo medio come sono rispetto all’anno passato? Migliore occupazione con ricavo medio inferiore o viceversa?
Evitiamo di farci prendere dal panico se qualcosa ha mancato le nostre aspettative.
La lettura dello storico va compiuta con dovizia.  E, come sempre, facciamo bene i conti.

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