La disintermediazione costa, che vi credevate.
Dare le commissioni alle OTA continua a equivalere a una ruvida spina infilata nella carne, già. Identificando questa strada come la peggiore nell’universo scibile.
Eh bisogna disintermediare, così si campa alla grande. E allora, invece di percorrere una comoda strada dritta, ci si appiglia a qualsiasi stratagemma. Sconti e sconticini sul sito, migliaia di euro in pay-per-click, campagne infruttuose che sparano in un mucchio ignoto e molto poco interessato. Poi però se l’account manager dell’OTA di turno telefona per raccontare la nuova grande promozione, quella che dà visibilità e ricchi cotillon, tutti pronti ad abboccare. Perché sennò chi ci compra.
La disintermediazione costa in termini di fatica, sia chiaro. Perché presuppone un lavoro di raccolta dati e di commerciale importante.
Detto già a più riprese come la parità tariffaria sia la condizione di vendita migliore, possibilmente con un numero esiguo di canali online ben mirati, vediamo come comportarci per farla germogliare.
Una struttura solida ottiene una buona visibilità grazie a una giusta politica commerciale e, soprattutto, ai giusti prezzi. Quelli che intercettano a dovere il mercato. La materializzazione delle prenotazioni concretizza una buona, un’ottima brand reputation. La struttura si fa conoscere e grazie anche a un sito ben studiato porta il cliente ad apprendere aspetti della sua realtà che le OTA hanno poco interesse a promuovere. Servizi, servizi, servizi. Vi interessa venderli, giusto?
E già qui ci fermiamo. Sapete con esattezza i connotati dei vostri clienti? Età media, nazionalità, indice medio di soggiorno, motivi del pernottamento. Questi sono già indizi fondamentali per pensare di creare un ponte diretto con loro. Adattandovi alle loro necessità, cucendo l’esperienza sulle loro silhouette.
Avete la percezione di quanti contatti vi crea la visibilità online? Anche solo l’essere in vendita in modo corretto su Booking.com, su Expedia e compagnia bella.
Quante email, telefonate, passaggio diretto crea quella scintillante vetrina?
Ecco che disintermediare costa fatica. Perché la reception e chi si occupa delle vendite devono studiare, analizzare dati, captare sensazioni, impulsi, modellare domande ed elaborare risposte.
Rifiuti per occupazione, per tariffa, esigenze, lamentele, complimenti.
Faldoni e file di intelligence che vi guidano verso la vendita diretta, nel migliore dei modi. Per trovare l’equilibrio tanto desiderato tra intermediazione e disintermediazione.
Oh, vi dico cosa c’è scritto nell’ultima pagina del libro. Le OTA rimangono in vita.
Disintermediare costa.
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