Applicate lo sconto?
Domanda a bruciapelo, semplice eppure così complessa da richiedere infiniti studi a riguardo. Perché lo sconto è strategia, è ultima spiaggia dopo un fallimento, è aggiustamento.
Cerchiamo di farla semplice, nel ricordare che nella vendita è sempre una questione di momenti. Dipende.
Tralasciamo la necessità di stracciare un prezzo che ha mancato l’obiettivo. Capita a tutti, riuscire a comprendere la necessità di rivedere le proprie idee è fondamentale.
Ma lo sconto può essere strategia commerciale?
Ci sono due macro forme di vendita. Quella diretta e quella online. Viaggiano parallele ma vivono di regole differenti.
L’online è una vetrina potenzialmente infinita, finestra da cui si affacciano anche molti clienti che ambiscono a diventare diretti. I portali di vendita si poggiano su regole, algoritmi, dogmi e idee che alle volte vanno solo accettati e seguiti.
Molti sostengono che lo sconto sia più attraente per il mercato. Dà la percezione di pagare meno qualcosa che vale di più.
Eppure, nel mare magnum di proposte, ci sono così tante variabili da considerare che sarebbe superficiale credere che un semplice prezzo sbarrato o una percentuale di risparmio siano da soli in grado di guidare verso la materializzazione di un acquisto. A funzionare, online, sono una solida brand reputation, un insieme di caratteristiche che si confanno alle necessità di chi compra. E poi il prezzo.
E al telefono?
Riteniamo errato concedere uno sconto a prescindere. Dipende dalla data, dal momento in cui viene richiesta, dalla disponibilità totale. È un errore considerare uno sconto procedurale, solo per arrivare a dama.
Ma come, lavoriamo per studiare il mercato, rimestiamo nei nostri errori, facciamo tesoro delle nostre esperienze. Un prezzo deve essere il prodotto di un’attenta e meticolosa analisi. E poi, che facciamo, lo scontiamo?
Fatevi le giuste domande.
Lo sconto, in generale, è ammettere che abbiamo sbagliato a scegliere una tariffa.
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