Vendere bene la ristorazione, oggi come si fa?
Partiamo dall’ammissione che esisteranno decine di migliaia di professionalità più adatte a dare questa risposta. Perciò, con umiltà, caliamoci nei panni di chi si siede a tavola. Il cliente, insomma. Voce a cui si dovrebbe dare un peso maggiore, in tutti i campi. E che, invece, alcune volte pare sia l’ultimo interpellato.
Siamo tutti social, seguiamo le tendenze e ci arroghiamo il diritto di sputare sentenze. La natura umana ce lo impone, gli strumenti a nostra disposizione hanno acuito questa possibilità. Oggi si va al ristorante attraverso processi spesso chirurgici, fatti di incroci di informazioni online, gusti personali, passaparola, Tripadvisor, The Fork. E consideriamo poi i sedicenti food blogger, personaggi dalla cultura oscura che spiegano le pietanze che consumano in termini scarni, accompagnati però da riprese ben confezionate. Il food porn, come lo chiamano i feticisti. Loro muovono una quantità di pubblico impressionante, tanto da essere ricercati come primi promoter dell’industria.
E infiliamoci pure chi, da consulente esterno magari, cura l’aspetto del ristorante. I maitre d’ambiance, che con occhio fatato imbellettano i locali, toccando corde che neanche si pensava di possedere.
Qualcun altro? Oggigiorno tanti fattori garantiscono il successo di un’impresa, su questo dobbiamo essere d’accordo. L’online è cassa di risonanza e visibilità impagabile e anzi, spesso, a costo quasi zero.
Ma allora chi lavora al ristorante si deve limitare a far sedere a tavolino l’avventore? Imponendogli il coperto, facendogli pagare un cestino di pane mai desiderato, portando i piatti come fossero buste da lettera, anelando una mancia ormai concessa solo per abitudine?
Certo il cliente va portato dentro il locale, questo vale sempre. Ma quando varca la soglia di casa vostra, diventa gradito ospite. E allora la differenza la fa l’oste e i suoi fidati camerieri. Da quel momento il destino è in mano loro.
Quand’è stata l’ultima volta che un cameriere vi ha venduto bene un piatto. O ve l’ha raccontato in modo conciso, affascinante. Portandovi a fidarvi di lui, a bramare un suo suggerimento, a quel punto pronti a seguirlo fino al paradiso dei dolci?
Perché forse è questo che viene meno. Si studiano i massimi sistemi e mancano le basi.
Ce ne accorgiamo da clienti, quanto difficile potrà essere farlo da esercenti.
Ricominciamo a vendere bene la ristorazione.

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Aumentare la qualità delle vendite è possibile?
Obiettivo, più che domanda, di tutti gli imprenditori.
Vi è noto, siamo specializzati nel settore alberghiero. Ed è uno dei migliori dove esercitarsi nella gestione dei prezzi. Perciò l’esempio di riferimento è quello. Sebbene siamo piuttosto sicuri di poter associare certe pratiche più o meno a tutti i campi dell’economia mondiale.
Ragioniamo sul percorso, più che sull’obiettivo. Per dimostrare come la ricerca dell’aumento della qualità delle vendite, del ricavo medio se preferite, può avvenire in modo fisiologico. Ben lontana dall’essere una decisione di pancia, un’imposizione al mercato che decide lui a che condizioni venire, se glielo concedete.
Dovreste ormai sapere che dietro a un prezzo ci sono tante considerazioni. Quanto mi costa e a quanto, in quel determinato momento, il mercato è disposto ad acquistare. Variabile temporale, sua maestà. Allora, certezze matematiche alla mano, ci si espone al mondo con una tariffa. Quella di partenza. Certo, perché se vendiamo una camera dobbiamo per forza ragionare in un’ottica di crescita. Può anche capitare di rimanere stabili, ma è un’anomalia. Alla pressione della domanda, si alza. Finché si trova il giusto equilibrio e la vendita migliore. L’insieme di tutto crea un ricavo medio. Se la nostra occupazione è soddisfacente, abbiamo fatto un buon lavoro.
Eh ma qui si vuole alzare il ricavo medio!
Certo, giusto. Tutti lo vogliamo. Sarebbe meglio notare anche la statistica dell’occupazione, perché altrimenti vendiamo bene ma poco. E quello ci piace meno.
Arriviamo però, se siamo bravi, a capire qual è il nostro margine di occupazione.
Per assorbire queste conoscenze ci vuole pratica e tempo. Lo storico ci dà dei paletti. Sarebbe il massimo avere statistiche quali rifiuti per occupazioni e rifiuti per tariffa. Ogni volta che abbiamo detto di no perché già pieni o ci hanno rimbalzato perché la richiesta era troppo esosa.
A quel punto abbiamo tutto. Quando andiamo a ricreare la nostra bella tariffa di partenza, sappiamo di avere due strade. Mantenerla invariata, pronti ad alzare con più solerzia. Oppure rosicchiare qualcosa a rialzo all’inizio, essendo (chissà) più cauti nei rialzi.
Ci si preoccupa che si venda troppo a tariffe minime e poco a tariffe massime. La verità è nel mezzo. Perché la maggioranza delle vendite sarà fatta a metà tra queste due. Ed è quello il nostro focus. Trovare l’equilibrio e concentrarci su quello.
Così da aumentare, in modo fisiologico, la qualità delle vendite.

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Tariffe troppo alte, vacanze per ricchi.
Nel post pandemia, un leitmotiv che abbiamo sentito ripetere fino allo sfinimento. Un’onda crescente che, almeno per ora, prosegue la sua marcia aumentando in altezza.
Come tutto, andrebbe analizzato caso per caso. E siamo sicuri che ognuno abbia una percezione più dettagliata di ciò che entra ed esce dalle proprie casse, soprattutto sulle basi di ragionamento che portano a prendere una decisione di spesa.
E allora, qual è il problema?
Ne abbiamo parlato in diverse occasioni, ma a quanto pare la discussione continua a poggiarsi sulle stesse basi. Sembra l’epoca del passaggio dalla Lira all’Euro, dove l’inflazione è stato un passaggio poco logico che ha tolto ogni dubbio di calcolo. Oggigiorno, chiunque alza il proprio tariffario perché il periodo è complicato. E alla fine tutti dobbiamo arrivare a fine mese. Poco importa che la qualità sia rimasta invariata. La luce, il gas, i mutui, la materia prima. Tutto è cresciuto. E allora come facciamo a fare gli stessi prezzi di prima? Ah, certo. Gli stipendi mica sono cresciuti, dettaglio apparentemente irrilevante.
L’assioma è semplice, bisogna cacciare fuori i soldi.
Sulla polemica dei rialzi scriteriati si potrebbe andare avanti all’infinito. Per poi domandarsi, come ogni bravo analista, ha senso?
I viaggi sono diventati davvero solo per ricchi?
Torniamo su questo punto, perché la disinformazione che si sta facendo attualmente a noi pare curiosa. I dati segnano una crescita mostruosa del turismo, presenze in aumento ovunque. In Italia, certo, ma anche fuori dai nostri confini. Certo nella media qualcuno che venderà come faceva prima o addirittura a meno ci sarà. Ma basta affacciarvi dalla finestra per rendervi conto che tutto è salito.
Siamo tutti ricchi allora, se il sillogismo si chiude così.
Ancora una volta bisogna dare credito al mercato. Se un prezzo funziona, è quello giusto per il mercato. Basso, alto, giusto. Vende, funziona.
In futuro cambierà, questo è naturale. In che modo, nessuno può saperlo.
Lavoriamo sul momento e abbracciamo il mercato, anche dovesse essere per ricchi.

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Il cinema è in perenne crisi.
La pandemia gli ha dato la spallata decisiva verso la depressione, innescando meccanismi che allontanano le nuove e le vecchie generazioni dal contatto più puro con la settima arte.
Evitando di inerpicarci nell’analisi dei meccanismi sociologici che hanno causato questa frattura, segnaliamo due iniziative recenti volte a riportare la gente in sala.
La prima è Cinema in festa, spettacoli a 3 euro e 50 per cinque giorni. Chiaramente laddove le sale aderissero. La proposta va in giro da almeno vent’anni, sotto diversi nomi. E, guarda caso, crea discreti flussi di presenze.
Sarà il prezzo? Chissà.
Ad aggiungersi a quest’estate piena di kolossal americani che promettono record al botteghino, il nostro ministero della cultura rilancia. Cinema Revolution. 3 euro e 50 per tutti i film italiani ed europei, dal 16 Giugno al 16 Settembre. L’estate è storicamente un periodo complesso per le sale, la gente preferisce l’aria aperta, il mare. Tanto che per un lungo periodo gli esercenti avevano deciso di slittare molte uscite americane, proprio per evitare flop commerciali. Salvo poi rendersi conto che la pirateria li avrebbe in ogni caso causati.
Cinema Revolution è supportato dai fondi nazionali. Perciò lo spettatore pagherà la quota citata e le sale riceveranno altri 3 euro dalla casse dello stato. Chi dovesse aderire, s’intende. Riducendo, in ogni caso, la spesa media di un film di un paio di euro. Considerano il prezzo medio dei nostri grandi schermi attorno agli 8 euro.
Insomma, si abbassa il prezzo.
Ma vorrai vedere che è tutto lì?
Cinema Revolution lancia, involontariamente, la differenziazione di prezzo nei cinema. Dove, chissà per quale motivo, tutti i film costano lo stesso. Dallo sconosciuto al più rinomato. E poi ci si meraviglia che la gente esca solo per vedere Avatar in 3D, quando a casa con lo stesso prezzo (spesso anche meno) si paga un mese di streaming legale su una qualsiasi piattaforma.
All’industria cinematografica mancano idee commerciali, prima di tutto. La sensibilità di considerare il prodotto sotto un’ottica differente. Ricalibrare l’esperienza, trasformando le sale in un motivo valido per uscire di casa.
Il prezzo però rimane cardine. E mica solo quello dei biglietti, che pure rappresentano il traino principale.
Fatevi sempre questa domanda, signori: meglio tanto da pochissimi o poco da tantissimi?
Il cinema dovrebbe sfruttare a pieno il suo potenziale di crosselling. Con una sala piena e la giusta definizione di prezzo, anche il bar venderebbe assai di più.
Il cinema è in perenne crisi perché chi gestisce le sale è incapace di adeguarsi ai tempi che corrono.
E perché costa troppo rispetto a quanto la gente è disposta a offrire.
È davvero così semplice.

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Airbnb contro New York City. Airbnb contro il sistema. È sempre stato così dopotutto. Negli ultimi giorni è diventato ufficiale ed eclatante.
La società con sede legale a San Francisco ha fatto causa a New York City.
Negli Stati Uniti è prassi portare qualcuno in tribunale, difficile sorprendersi. Quindi andiamo ad analizzare le motivazioni.
Da Luglio entreranno in vigore nuove regolamentazioni per quel che riguarda la Grande Mela, ritenute oppressive da Airbnb. Le richieste sono di registrazione da parte degli host presso la città e una riduzione del soggiorno massimo, sotto i trenta giorni (a meno che il proprietario sia presente).
A New York c’è più richiesta che offerta, almeno per quel che riguarda gli affitti. E la pratica di adibire a uso ricettivo le proprie abitazioni è un grosso problema per i residenti, o chi ambisce a diventare tale.
Da una parte Airbnb sostiene di aiutare il cittadino a incamerare un’entrata extra grazie agli affitti, dall’altra la città si erge a tutela della vivibilità dei residenti.
Due facce della stessa medaglia.
Airbnb è in cima alle lamentele di molti da quando ha sfondato sul mercato. La questione turistica, a nostro avviso, è relativa solo alla legge. Se qualcuno, soprattutto in città del calibro di New York, ci viene a raccontare che è un problema di concorrenza, gli ridiamo in faccia. La magagna di mete turistiche così ambite è una larga presenza di strutture che si approfittano dell’alta domanda e offrono un servizio mediocre, portando la percezione del rapporto qualità/prezzo ai minimi storici. Hotel vetusti, gestiti male. Questi soffrono e soffrirebbero anche in assenza di Airbnb o chi per lui.
Tuttavia va considerata l’evidente discrepanza di trattamento tra un albergo e alcune offerte presenti su Airbnb. Ed è una questione puramente burocratica.
Chiedere agli host di registrarsi, a nostro avviso, è più che legittimo. Impedire a qualcuno di pernottare entro un limite di notti, però, è ingiusto. Ed entrano in campo altre problemi, connessi all’immobiliare e ad altri tipi di burocrazia legata quel settore. Oltre al giro di soldi che muove quella branca economica.
In albergo si può, pagando, soggiornare quanto si vuole. Nel momento in cui si legalizza Airbnb, va data anche a loro questa possibilità.
Quindi il punto è di (dis)parità di trattamento. Nel momento in cui si arriverà a concederla, si arriverà a una pacifica convivenza.
Una lotta intestina che la logica vorrebbe di più semplice risoluzione. Eppure, come tutto quello che riguarda le istituzioni, appare come una montagna impossibile da scalare.

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