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Applicate lo sconto?
Domanda a bruciapelo, semplice eppure così complessa da richiedere infiniti studi a riguardo. Perché lo sconto è strategia, è ultima spiaggia dopo un fallimento, è aggiustamento.
Cerchiamo di farla semplice, nel ricordare che nella vendita è sempre una questione di momenti. Dipende.
Tralasciamo la necessità di stracciare un prezzo che ha mancato l’obiettivo. Capita a tutti, riuscire a comprendere la necessità di rivedere le proprie idee è fondamentale.
Ma lo sconto può essere strategia commerciale?
Ci sono due macro forme di vendita. Quella diretta e quella online. Viaggiano parallele ma vivono di regole differenti.
L’online è una vetrina potenzialmente infinita, finestra da cui si affacciano anche molti clienti che ambiscono a diventare diretti. I portali di vendita si poggiano su regole, algoritmi, dogmi e idee che alle volte vanno solo accettati e seguiti.
Molti sostengono che lo sconto sia più attraente per il mercato. Dà la percezione di pagare meno qualcosa che vale di più.
Eppure, nel mare magnum di proposte, ci sono così tante variabili da considerare che sarebbe superficiale credere che un semplice prezzo sbarrato o una percentuale di risparmio siano da soli in grado di guidare verso la materializzazione di un acquisto. A funzionare, online, sono una solida brand reputation, un insieme di caratteristiche che si confanno alle necessità di chi compra. E poi il prezzo.
E al telefono?
Riteniamo errato concedere uno sconto a prescindere. Dipende dalla data, dal momento in cui viene richiesta, dalla disponibilità totale. È un errore considerare uno sconto procedurale, solo per arrivare a dama.
Ma come, lavoriamo per studiare il mercato, rimestiamo nei nostri errori, facciamo tesoro delle nostre esperienze. Un prezzo deve essere il prodotto di un’attenta e meticolosa analisi. E poi, che facciamo, lo scontiamo?
Fatevi le giuste domande.
Lo sconto, in generale, è ammettere che abbiamo sbagliato a scegliere una tariffa.

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Ah, quanto ci costa il calcio.
Tra le tante novità attuali, c’è quella del bando per i diritti tv della Serie A Tim, a partire dal biennio 2024/2025. Per la prima volta libero dal vincolo triennale d’acquisto, per un massimo di un quinquennale.
Facciamo un po’ di conti e di logica, vi va?
Quando parliamo di questo sport, da appassionati, spesso chi lo detesta e fa fatica a capirlo ci guarda come fossimo matti. 
Più volte però è capitato di sottolineare come questo sia un centro di potere economico e politico da far impallidire chiunque.
Basti pensare che circa la metà della popolazione mondiale ne è fan.
In Italia è sport nazionale. E veniamo dunque a noi.
La lega di Serie A punta a incassare una cifra vicino al miliardo e duecento milioni l’anno, a crescere in percentuale dal quarto anno di accordi in su.
Negli ultimi anni il guadagno è stato di circa 925 milioni di euro. Questi poi, per completezza d’informazione, vanno ridistribuiti tra le partecipanti al campionato (anche per bacino di tifosi e posizionamento in classifica).
Quindi, pallottoliere alla mano, i signori prevedono un aumento di 300 milioni di euro. Ottimisti.
Forti di una stagione europea buona, con una finalista certa di Champions League, ritengono che la brand reputation sia cresciuta.
Questi diritti saranno venduti in tutto il mondo. Ciò che ci interessa sono però le fonti interne. Sky, DAZN e poi? La vendita del pacchetto potrebbe riguardare fino a tre o più distributori. Quindi ecco Amazon, Eurosport, Rai e Mediaset pronti a raccogliere le briciole.
Facile pensare, inoltre, che i costi degli abbonamenti cresceranno. Altrimenti come aumentiamo la produzione.
E il tifoso? Che magari ci aggiunge pure un abbonamento allo stadio o, quantomeno, qualche partita ogni tanto.
Ha da paga’.
Tutto giusto, se fosse disposto a farlo. Il mercato è così che funziona.
Ma il ragionamento, secondo voi, torna?
Con gli attuali costi si raggiunge una cifra. Perciò alzando il prezzo è più probabile che compri più gente o che qualcuno si tiri indietro? A maggior ragione se infiliamo in mezzo un altro abbonamento a una piattaforma che prima mancava.
E poi fanno la guerra contro la pirateria.
A questi signori, come a molti, manca una buona dose di logica.
Poi vedremo se avranno ragione. Il mercato saprà dire la sua.  

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Caro imprenditore,
nel corso degli anni abbiamo parlato spesso con te. Eri sempre diverso, per carità. Unico. Provenivi da tutte le parti d’Italia e del mondo, facevi parte di ceti sociali diversi. Eri bruno, biondo, moro. Eri uomo, eri donna.
Eppure, caro imprenditore, è capitato che sovente dalla tua testa uscissero idee assai simili tra loro.
È un mestiere complesso il tuo, va detto. Mica alla portata di tutti. Ci vogliono caratteristiche che solo alcuni possiedono. E già solo per questo ti va dato onore.
Perciò, caro imprenditore, vorremmo darti giusto un paio di consigli spiccioli, utili a guardare dalla giusta prospettiva il quadro generale.
Siamo in un periodo piuttosto florido, al netto di costi che si sono alzati in modo anomalo. Rimpiangevamo l’assenza di turismo, di gente in giro. Oggi abbiamo il cruccio opposto, ci si lagna dell’overtourism.
Oggi, caro imprenditore, tutti hanno aumentato improvvisamente la soglia di spesa.
Attenzione, però, mica tutti abbiamo imparato a vendere. Ma è facile capire fin dove arriva il nostro merito. Analizziamo il passato. Se qualcosa, pandemia a parte, non funzionava prima e ora va alla grande, di chi credete sia il merito?
E questo era il primo suggerimento.
Il secondo, se possibile, è ancora più importante.
Caro imprenditore, adesso hai un gruzzoletto in tasca. Attenzione perché è più pericoloso averli i soldi che esserne in mancanza.
Ti sono venute delle idee niente male su come investirli. Ampliamenti, migliorie, proposte pioneristiche.
Caro imprenditore, cerca di rincorrere le necessità del mercato perché è lui che ti parla, che ti suggerisce. È difficile imporre al mondo la propria visione, assai più semplice ascoltare un’opinione.
Se la barca è rotta, è giusto aggiustarla. Se funziona e va a gonfie vele, però, perché toccarla?
Pensiamo piuttosto a chi ci lavora ogni giorno. Se abbiamo scelto gli uomini giusti, al posto giusto, è sacrosanto ricompensarli, elevarli. Se ci manca qualcosa, aggiungiamola.
Nessun intonaco nuovo, software all’avanguardia, servizio aggiuntivo, sarà mai efficace quanto un professionista competente.
Caro imprenditore, il fatturato passa soprattutto attraverso la qualità del lavoro delle persone.

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Avete avuto mai a che fare con un evento (turisticamente) irripetibile?
Il nostro lavoro raramente è fatto di dogmi insindacabili. Anzi, molto più spesso, è composto da casistiche.
Come affrontare questo genere di situazioni a livello tariffario?
L’evento irripetibile è un caso di studio affascinante, a noi piace chiamarlo la casistica Springsteen. In ovvio riferimento al mitico Bruce che da più di cinquant’anni domina il panorama musicale mondiale.
Nello specifico, l’evento irripetibile è associato a destinazioni inusuali per concerti di cartello di questo tipo.
Quest’anno, neanche a farlo apposta, Springsteen tocca tre tappe italiche. Roma, Ferrara e Monza. E se su Roma la domanda si spalma lungo un territorio sconfinato, le altre due sono realtà meno conosciute e geograficamente più contenute. Il che rende ogni unità abitativa un bene di lusso.
All’inizio, molti si affacceranno online e cercheranno di capire cosa fanno gli altri. Sperando che il primo a proporre il fantomatico prezzo sia anche in grado di sciogliere il paradosso dell’uovo e della gallina.
Se proprio l’argomento relativo all’evento irripetibile vi è ignoto, piuttosto è costruttivo utilizzare il web per capire qualcosa in più sui numeri dell’artista. Quanto costa un biglietto per il suo concerto, quanto seguito ha, quante date concede all’interno di un territorio.
Guardatevi poi allo specchio. La vostra brand reputation, i vostri ricavi medi, la vostra location. A quel punto prendete la data di maggior successo in termini di occupazione e produzione. Formate un punto di partenza. Attenzione, non stiamo dicendo che deve essere esattamente quello il prezzo. Potete persino moltiplicarlo. Ma è qualcosa di concreto su cui poggiarsi.
L’evento irripetibile richiede cautela e sperimentazione. Motivo per cui, soprattutto quando si aprono gli argini della vendita, è opportuno concedere poche unità allo stesso prezzo. Attraverso le telefonate capirete quanto sia appetibile la tariffa che avete esposto. Online, mettete una, massimo due unità. E poi riconsiderate il tutto. Procedendo, in crescita, fin quando il mercato ve lo consente.
E la cancellation policy?
Altro elemento vitale. Una volta tanto si può essere restrittivi. L’evento irripetibile vi mette dalla parte del manico del coltello.
Se proprio volete considerare gli altri, partite dal presupposto che per quanti lavoreranno bene sulla strategia, tanti invece opereranno in modo casuale. Costringendoli poi ad abbassare vorticosamente sotto data.
Può darsi che vi costringa a una gestione un pizzico isterica della tariffa, è normale.
L’evento irripetibile è formativo ma mette a dura prova tutti, dal revenue manager all’accoglienza.

Leggi un articolo su come gestire i tuoi competitors

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Overtourism, ma sentito questo termine?
Forse l’abbiamo dimenticato in pandemia, afflitti dai problemi globali.
E sì che il vocabolo è stato coniato addirittura nel 2016, per essere comunemente accettato dal dizionario Collins nel 2018.
Overtourism, per definizione casereccia: ci sono troppi turisti nello stesso momento in una determinata località.
E pensare che noi l’abbiamo sempre intesa come alta stagione, almeno nelle mete vacanziere ambite, quelle di cui è piena l’Italia insomma.
L’Overtourism torna in auge oggi, dopo aver passato un Aprile roboante al punto di far impallidire il 2019, considerato anno di grazia. Città d’arte, più o meno prestigiose, zeppe all’inverosimile.
E allora ecco i problemi. Eh ma così non si vive, la gente che abita a Roma, Venezia, Firenze, Milano, Cinque Terre, Costiera Amalfitana, loro come vivono? Invasi dai turisti, si fa fatica a camminare, a campare!
Fatevi un giro sul web, se avete voglia di divertirvi, andatevi a leggere quanti luminari hanno formulato un’analisi sull’argomento.
L’Overtourism è suggerire all’economia interna (accoglienza e ristorazione in primis, a seguire ogni tipo di commercio possibile e immaginabile) che il troppo stroppia. Che girano troppi soldi, che essere sempre pieni è un peccato di vanità. E questo, già di per sé, demarca la frattura insanabile tra chi governa e chi lavora.
Detto ciò, c’è chi si sta muovendo nel tentativo di crearsi uno status ancor più elitario, a suon di quattrini. Venezia ha proposto il pagamento di una tassa d’ingresso per puntare a un numero chiuso. E qualcuno sostiene che in tal modo aumenta anche la qualità del mercato. Vecchia diatriba che vuole più educate le persone più abbienti.
La difficoltà di gestione delle grandi masse di persone scoperchia purtroppo dei problemi strutturali della nostra nazione. Questioni che si preferisce affrontare per vie traverse, in modi folli, perché risolverli alla radice richiede una competenza che evidentemente manca.
Se i residenti vivono male è perché le città sono vetuste e funzionano sulla base di una popolazione che nel frattempo è cresciuta a dismisura. Vivono male anche a Gennaio, quando piove e fa freddo. Perché i mezzi pubblici sono scadenti, i servizi mancano. Perché i maleducati sporcano impuniti. Perché pagano troppo in cambio di poco. L’Overtourism è un accento su questi disagi.
Dal vaso di Pandora tuttavia potrebbe emerge una delicata questione, quella dei B&B e degli affittacamere. Fenomeno in malsana espansione la cui regolamentazione è a dir poco approssimativa. Questo meriterebbe un’ampia riflessione a margine, è chiaro. Che se ne parli è positivo.
L’Overtourism è un problema, è vero. Ma solo perché ci mette davanti allo specchio e ci dice che siamo carenti nella gestione.
Lo siamo anche nella promozione, ma siamo l’Italia. E la gente comunque ci ama.
Avremo modo di riparlarne.

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