Quali sono i nostri competitors? E, soprattutto, come trovarli?
Sembrerebbero le premesse di un romanzo. E siamo sicuri che venderebbe milioni di copie, vista l’attenzione che si dà a questo aspetto della strategia commerciale.
I nostri competitors. Esercizi commerciali vicini, nemici. Ci tolgono clienti, abbassano i prezzi, rovinano il mercato. I nostri competitors, persino i canali di distribuzione lo stanno diventando o forse lo sono sempre stati.
Tutti concentrati su questi punti, assai di più di quanto si dovrebbe. Tralasciando conoscenze interne decisamente più utili.
Prendiamo spunto da una conversazione avuta di recente con un nostro amico albergatore. Gestore di un bel hotel in una città nordica, abbastanza conosciuta. Piazza che vive di un mercato business per cinque giorni su sette, di gruppi e anche di leisure. Quest’ultimo vocabolo molto ampio, non v’è dubbio. Perché ci sono tantissime destinazioni che si prestano a meraviglia per essere considerate di passaggio. Luoghi magici dove si spezza il viaggio, ci si appoggia per raggiungere altre mete. E si finisce per scoprirne le qualità.
Una piazza così lavora molto bene in lastminute, tutto l’anno. Diventa affascinante quindi capire qual è la misura giusta della tariffa giorno su giorno, all’interno delle varie stagionalità. L’amico albergatore dunque incalza, come da manuale: so come la pensate, ma sarebbe forse il caso di guardare cosa fanno i nostri competitors?
Domanda persino legittima, di sicuro attesa. E questa volta ci siamo risparmiati la solita manfrina. Il prezzo è in rapporto alla qualità del prodotto, al numero di unità a disposizione, all’occupazione acquisita e all’invenduto, alla brand reputation, alla posizione specifica, al quantitativo di repeater, alla bravura di chi vende al banco e al telefono, al passaggio che si genera, ai servizi che si offrono. L’elenco è lungo. All’interno di queste variabili, dieci euro in più o in meno difficilmente influiscono sulle preferenze di un cliente. Il mercato, poi, è vasto e l’obiettivo è sempre quello di allargarlo.
Quindi quali sono i nostri competitors?
La domanda è quella sbagliata, ancora una volta, prendendo il caso specifico. Quella giusta è: qual è il tipo di clientela che ci sceglie e perché?
Perché se davvero siamo il classico albergo di passaggio, la presunta lista dei competitors si allarga a macchia fino a toccare l’intera regione o marca geografica. Ha senso andare a scovarli tutti per poi adattare il prezzo a loro?
Domanda pleonastica.
Cercate dunque di capire cosa avete in casa, come rendervi ancora più attraenti a chi vi cerca di sua sponte. Studiate il modo per accoglierlo ancora meglio.
I nostri competitors siamo noi, sarà sempre così.
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