Il difficile ruolo del revenue manager.
Intendiamoci, ben lungi dall’essere una classifica di meriti o importanza. Ogni mansione porta dietro di sé responsabilità delicate. E, più in generale, la qualità dell’apporto di ogni singolo pezzo d’ingranaggio permette al meccanismo di funzionare come deve.
Detto ciò, il ruolo del revenue manager è complesso e pieno di sfaccettature. Un buon revenue manager deve avere un clamoroso bagaglio di conoscenze e l’umiltà per acquisirne sempre di nuove.
Dal punto di vista alberghiero, la necessità di avere un buon pilota dietro la costruzione di una strategia commerciale dovrebbe essere tra i primi pensieri quando si pensa al futuro.
Eppure, ancora oggi, notiamo troppa approssimazione, trascinata dalla convinzione che basti poco per padroneggiare qualità mai possedute.
La soluzione interna è spesso la migliore. Qualcuno che lavori in struttura, ne conosca pregi e difetti e che la possa vivere nel quotidiano. Il revenue manager interno deve integrarsi e guidare la commercializzazione del prodotto, in totale sincronia con il front office, mai isolato in una stanza, a lottare contro chi la pensa in modo diverso.
Che sia interno o esterno, il revenue manager deve essere parte integrante della squadra. Altrimenti diventa un virus che aspetta solo di essere rigettato.
Quindi esiste anche la soluzione esterna. Che sia sotto forma di consulenza o, nel caso di imprenditori con più strutture nel portafogli, qualcuno che lavori da remoto. Conveniente dal punto di vista economico, certo. Aiuta a bilanciare i costi, uno che vale per due, per cinque, per venti. E, per quanto ben remunerato, difficilmente andrà a percepire quanto due, cinque, venti revenue manager piazzati in ogni struttura.
Allora come riconosciamo un buon revenue manager?
Vi sveliamo un segreto. Il prezzo giusto è una balena bianca. Un’ossessione che si insegue per tutta la vita. Si avvista, si sfiora persino. La certezza che sia davvero perfetto, nella sua purezza, è inconsistente come un’idea. Ogni giorno quest’idea diventa necessità, ogni giorno si rigenera.
Il buon revenue manager vive nell’equilibrio tra il perfezionista e l’ottimista. Alla ricerca del miglioramento con la bravura di analizzare al meglio il massimo che si può fare in determinate condizioni.
E per farlo deve stare sul pezzo, ogni giorno. Persino ogni minuto.
Diffidate di chi crede che si possa guardare a un prezzo di vendita una volta a settimana. Evitate di affidarvi a chi materialmente non può dedicargli più tempo.
Il difficile ruolo del revenue manager è totalizzante. Si fa quello e basta.
Si può far bene senza? Forse sì, ma è difficile.
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