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Soggiorni minimi, strategia commerciale ancora di uso comune, piena di apparenti vantaggi e altrettanto pregna di trappole.
Ci permettiamo di soffermarci nuovamente sul discorso. Ogni sfaccettatura di una strategia commerciale va analizzata nel dettaglio, sviscerata fino a comprenderla.
Spesso, per arrivare a una conclusione soddisfacente, la via empirica è l’unica valida.
Siamo in pieno periodo invernale, la montagna è regina del mercato. La pressione della domanda e la qualità della vendita sono tutte incentrate sulle piste sciistiche, di questi tempi. Anzi, per essere più precisi, i giochi sono già quasi fatti. Perché, a differenza di altri segmenti turistici, la montagna richiede sovente un’organizzazione assai più accorta e quindi a distanza dalla data.
Ancora oggi la maggior parte delle strutture ricettive montanare utilizza i soggiorni minimi. Vale a dire un arco temporale obbligatorio in cui permettere la permanenza al cliente. Una restrizione, una delle tante.
Tra le tante preoccupazioni a muovere l’albergatore verso questa scelta, una su tutte è la continuità della prenotazione. La paura di lasciare scoperte date, buchi di occupazione incolmabili.
Certo è comodo gestire in due uniche fasi, spesso a cadenza settimanale, check-in e check-out. Un lusso di altri tempi.
Ciò che si perde però è un’infinità di informazioni e di soldi.
Il soggiorno minimo impedisce di dare un valore reale a ogni singola data. Inglobando in un unico prezzo più giorni che avrebbero, isolati, dei connotati meglio definiti.
Il timore è che, lasciando la vendibilità della singola notte, il mercato fagociti le date più attraenti, lasciando vuote le altre.
È naturale che un sabato rimarrebbe più richiesto rispetto a una domenica o a un lunedì, anche in un periodo vacanziero.
Ma, in condizioni di mercato libero, la domanda è veicolata dalla tariffa. Più alziamo il prezzo su una data, più restringiamo la cerchia di chi può permettersela. Se siamo abbastanza bravi, abbiniamo la massima occupazione alla qualità migliore di vendita. Inoltre il mercato si autoregola. Pur essendosi accorciati gli indici medi di soggiorno, esistono località dov’è complicato pensare di passare meno di tre o quattro giorni.
Quindi se una data è molto richiesta, alziamo il prezzo. E cosa succede? Che le date precedenti e antecedenti rimangono a disposizione di una fetta di mercato con una sensibilità di spesa maggiore. Colmando i presunti vuoti di occupazione.
Il mercato funziona così, soprattutto quello vacanziero. Chi va in settimana bianca prende delle ferie. Sua la scelta di quando, raramente vostra.
Le imposizioni portano sempre guai.
I soggiorni minimi possono sembrare dei vantaggi ma sono delle trappole perché, salvo eccezioni, finiscono per portarci proprio dove volevamo evitare di andare. 

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Se avete una struttura e avete creato un profilo su una o più OTA, avrete di sicuro avuto modo di ascoltare i loro consigli.
Ascoltate anche solo per provare a farvi una cultura personale, ci mancherebbe. Dall’ascolto all’applicazione ce ne passa.
Detto ciò, i consigli che ci danno alcune volte sono opinabili.
Partiamo dall’assunto madre: strumento loro, regole loro. Giuste o sbagliate, le mosse che suggeriscono pompano il loro algoritmo e incentivano il mercato.
È vitale che voi li ascoltiate su tutto ciò che riguarda i contenuti. Tante strutture prendono sotto gamba questo cruciale aspetto. Foto, descrizioni, informazioni utili alla scelta e al soggiorno.
Per quanto riguarda il commerciale, invece.
L’obiettivo principale è la visibilità massima. E su questo siamo d’accordo.
Se per seguirla, però, vanno applicate delle strategie anti commerciali, allora fermiamoci un istante.
Soffermiamoci quindi sulla disponibilità, senza entrare in ambiti puramente legati alla tariffa.
Ampia disponibilità di camere su un periodo più lungo possibile.
Chi lavora con una tariffa dinamica sa quanto è pericoloso quest’approccio.
Punto primo. Un prezzo si costruisce in funzione di uno storico. Come posso concepire un mercato a distanza di oltre un anno? Di questi tempi poi. Tutto si velocizza e le variabili imprevedibili si moltiplicano. Oltre al fatto che la stragrande maggioranza del mercato è composta da persone normali.
Qualche tour operator a parte, chi organizza un viaggio con così largo anticipo?
L’ampia disponibilità del nostro parco camere ci mette inoltre di fronte a un’altra problematica. Se la tariffa di partenza, per regola, è la più bassa possibile in funzione dei dati storici in un determinato periodo, posso io rischiare di vendere troppe unità allo stesso prezzo e rovinarmi la festa?
Centellinare le mie camere a disposizione delle OTA permette di fermarsi e osservare la pressione della domanda. E ci dà anche la possibilità di sbagliare, perché è umano, consci di poter raddrizzare il tiro.
Ad alzare, si fa sempre in tempo.
C’è inoltre da sottolineare come, a livello online, l’attendibilità di una prenotazione a larga distanza dalla data sia pressoché ridicola. Parliamo di tassi di cancellazione tra il settanta e l’ottanta per cento.
Le OTA hanno il nostro stesso target: vendere camere. Solo che la loro visuale è parziale, incentrata su loro stessi. Perciò dobbiamo essere noi bravi a incastrarli nelle nostre necessità.
I consigli delle OTA vanno ascoltati, certo. E alcune volte ignorati.

Preferiti Booking.com: come funzionano

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Mi conviene la vendita di una camera con colazione?
Il quesito è storico ma va aggiornato. Siamo in Italia, dopotutto, e siamo differenti dagli altri paesi per innumerevoli motivi. Molti dei quali, va detto, positivi.
Uno è quello culinario. Chi viene dalle nostre parti, si aspetta di mangiare bene ovunque e comunque. Perciò il rito di inizio giornata viene considerato ancor più sacro, sia dai turisti che dagli imprenditori.
La domanda quindi è di natura strategica. Va inclusa nel prezzo o considerata a parte?
Solita manfrina. Fate i conti per bene, evitate di sparare cifre a caso e di porre il veto su una decisione prima di avere i dati corretti.
C’è chi fa pagare la colazione a parte perché sostiene che costi troppo, che i clienti trangugino tutto quello che gli capita sotto tiro, che vanno sprecate tante pietanze.
Tre lamentele che potrebbero aver ragion d’essere ma che vanno affrontate separatamente. Soprattutto quella sugli sprechi. Perché potrebbe essere frutto di decisioni sbagliate, qualitative e tipologiche.
Il turista straniero, per dirne una, apprezza più il salato rispetto al dolce. Quindi studiate per bene le vostre statistiche di occupazione, ascoltate le necessità del cliente. Alle volte ciò che è il meglio per voi è superfluo.
La clientela estera è inoltre abituata alla tariffa Room Only. Questo perché, al di fuori dei nostri confini, la colazione inclusa è un lusso che pochi concedono. La vendibilità delle camere è quasi sempre scissa con e senza colazione. E il prezzo del primo pasto di giornata è salatissimo. Scontato dire che pochi possono giustificare con qualità e quantità l’esborso.

Ma può questa essere una soluzione? La doppia vendibilità della camera?
Di nuovo, dipende anche molto dal target di mercato.
Se la clientela è prettamente business, saprete che le abitudini di quel segmento sono frugali. Sveglia presto, un caffè e magari un cornetto. Fine.
Se la clientela è leisure, allora è tutt’altra questione. Chi ha tempo per godersi la vita, prova a fare i conti con le proprie tasche.
In Italia, lo ripetiamo, il cliente è predisposto ad aspettarsi certi benefici. Soprattutto il viaggiatore interno. E, a parte le solite città note, il nostro territorio è ricco di splendide località prese d’assalto dagli italiani stessi.
Con colazione, quindi?
Tutto va gestito con criterio. Che sia inclusa o meno, la colazione va plasmata sui connotati di chi ne fruisce e sulle tasche di chi la offre.
È chiaro che se i ricavi medi e l’occupazione sono ottimi, la colazione inclusa è un beneficio su cui spingere.
Ma, se proprio si vuol fare pagare a parte, il servizio va considerato a parte e analizzato, nel prima, durante e dopo.
E la tariffa va calibrata a dovere. 

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