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 Ancora Disparità Tariffaria

Disparity, guerra commerciale o ideologica?

Tutt’oggi molti addetti ai lavori sono convinti che la strada da percorrere sia quella della disparità tariffaria.
Cosa c’è alla base di una scelta del genere?
Da sempre siamo sostenitori di parità tariffaria e di condizioni di vendita su tutti i canali online, con licenza al banco e al telefono di gestire al meglio il cliente.
Per molti, ancora la maggior parte, le richieste di commissioni di Booking.com e fratelli sono troppe esose. Argomento che di per sé meriterebbe ore di sedute di psicoanalisi. Basterebbe ragionare sul concetto di tanto producono tanto guadagnano per avere una verità decente in mano. Se la metà degli imprenditore ragionasse in questi termini sulla produttività del proprio staff, ahinoi, chissà quanti receptionist, revenue manager e direttori perderebbero il lavoro.
Allora la soluzione è aumentare la tariffa delle OTA e creare un canale preferenziale per il sito, effettuando sconti sistematici anche a telefono.
Avete provato a capire quanto cambia davvero il comportamento del mercato con e senza parità tariffaria? Parliamo di realtà già inserite nel mercato, sia chiaro, perché in fase di start up è difficile avere uno zoccolo duro di abituali o una fama tale da avere il telefono che squilla in continuazione.
Torniamo sul meccanismo. Se su Booking.com aumento la tariffa ma Booking.com continua a portarmi i clienti, cosa mi dice questo? Forse che sto sbagliando prezzo al diretto, visto che c’è un mercato che mi compra a un prezzo (presunto) maggiorato? E chissà che fetta di fatturato mi sono mangiato.
Ecco che diventa allora una battaglia ideologica. Si è disposti a rinunciare a una qualità maggiore di ricavo medio pur di non dare un 15/18% a chi fa egregiamente il suo mestiere.
A quel punto fatevi una nuova domanda. Sarebbe lo stesso sia che vendessi a 50 euro che a 200 euro? L’importante è non dare quei soldi alle sanguisughe online.
In tanti anni abbiamo sentito tante voci e studiato tante teste. Per il bene vostro e della vostra struttura, fate chiarezza su questo punto.
Avere il controllo della tariffa è avere una mappa attendibile del mercato.  

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La pandemia ha resuscitato, in parte, i tour operator.
In verità non sono mai del tutto spariti, forti della loro ragion d’essere. In un mondo sempre più autonomo, ricco di strumenti per il fai-da-te e di informazioni utili a coprire lacune prima insormontabili. Ci sono ancora mete però che richiedono un’organizzazione più meticolosa e l’esperienza di che è del settore. Ed esistono ancora generazioni, mentalità che preferiscono demandare ad altri certe questioni.
Tutto ha un senso, basta analizzarlo.
Cosa è successo però durante questi anni della pandemia? Sono cambiati a tal punto i comportamenti del mercato? Sotto certi aspetti sì. Le finestre prenotative si sono spostate ancor di più sotto data, abbiamo tutti sentito ancor di più il bisogno di liberarci da vincoli e dal rischio di perdere soldi. L’incertezza ha guidato le decisioni di tutti. La sensazione di essere protetti da qualcuno è rassicurante. Nel caso in cui ci dovessero essere problemi, avere qualcuno che li risolve è magnifico.
Ed ecco che i tour operator si presentano forti del loro ruolo.
Qual è stato il rischio, però, dal lato degli addetti ai lavori?
Parliamoci chiaro. I tour operator lavorano, per la maggior parte, sulle stagionalità favorevoli e le mete più richieste. Laddove insomma ci sarebbe poco bisogno di loro.
Esistono ancora strutture ricettive che hanno necessità di concedergli una fetta della propria occupazione. Alberghi giganti che, anche lavorando bene, farebbero altrimenti fatica ad avvicinarsi al 100% di occupazione ogni giorno. I gruppi organizzati sono spesso più semplici da gestire. E ciò che tolgono alla qualità del fatturato lo riguadagnano con indici medi di soggiorno più ampi, il risparmio delle commissioni OTA e un utilizzo maggiore dei servizi (vedi soprattutto il ristorante, quando c’è).
In questi anni la paura di aver perso il cliente può aver portato alcuni a lasciar ancor più spazio ai tour operator. Spesso a ragion veduta. E, in alcuni casi, può aver funzionato. Come detto, i tour operator sono stati il ponte di sicurezza tra chi voleva viaggiare in sicurezza e il periodo incerto.
Oggi le condizioni sono cambiate, sono tornate simili alla normalità. Le modalità di acquisto si sono riparametrate di nuovo.
Già oggi è tempo di programmare il prossimo anno. E di porsi le giuste domande.
Gli accordi che ho in essere vanno ancora bene?
Il mercato ha lo stesso bisogno dei tour operator?

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Etica vs Mercato. Vivere l’oggi vs Paura del domani.
Siamo in quest’imbuto, ve ne siete accorti? Ma certo che sì, impossibile evitare di prestarci attenzione. Perché l’estate 2022, dopotutto, è decisamente diversa dalle due precedenti. Eppure era difficile sospettarlo, per quanto la logica avrebbe dovuto portarci sin qui. Siamo stati costretti a vivere il momento, esercizio impervio prima della pandemia, preoccupandoci di mettere sul tavolo le poche carte che avevamo. Poteva essere l’ultima mano e dovevamo tenerci a galla.
Le precedenti estati hanno rappresentato una libera uscita, sfogo delle frustrazioni e dalla prigionia. Ora abbiamo una percezione un filo più netta di ciò che sarà.
Oggi l’economia esplode, l’inflazione è alle stelle. Porta sulle spalle la storia di tutto ciò che sta continuando a succedere. Ma (badate bene perché questo passaggio è cruciale), nonostante se ne lamentino, quasi tutti continuano a spendere e spandere. Complice l’aumento dei costi (o con la suddetta scusa), i prezzi di tutto si sono alzati.
I più coscienziosi, o forse solo spaventati, si angustiano e si domandano: è corretto cavalcare l’onda, mungere la vacca finché ha latte (etica)? Perché oggi i numeri sono drogati, i soldi finiranno, la pacchia finirà presto. Già in autunno non sappiamo cosa aspettarci (paura del domani).
Certo, considerazioni tutte valide. Ennesima curiosa rappresentazione dell’animo umano. In panico nel bene tanto quanto nel male. Rassegnato davanti all’ineluttabilità del fato e scettico al cospetto del miracolo.
Se però oggi il mercato va, se spinge ben oltre ciò che avevamo pronosticato, è corretto mettergli un freno? Tutto ciò che è trasparente è etico. La vendita, quando è ben strumentalizzata, è l’incontro tra domanda e offerta. Con soddisfazione reciproca (o possibilità sempre più estese di comunicare al mondo il contrario da parte del cliente).
Domani la pacchia finirà? Può darsi. Tuttavia a livello economico va vissuto l’oggi, proprio per l’ombra di dubbio che ammanta il domani.
Vivrà chi farà tesoro di tutte le esperienze. Starà in piedi chi sarà in grado di stabilizzarsi e adattarsi ai prossimi scossoni.
Molti vedono questo momento economico come una sciagura.
Noi crediamo sia un’opportunità. 

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Online ma invisibile.
WhatsApp lancia un aggiornamento per consentire all’utente di celare la propria presenza ai suoi contatti. Ci sono ma sono invisibile. Vedo senza essere visto.
C’è da glorificare la messaggistica istantanea gratuita per la semplificazione che ha garantito alle nostre vite. Celandoci dietro alla facilità di poche, impersonali parole. Basta chiamate difficoltose, confronti diretti con le proprie ansie. E basta dover rispondere a una chiamata nel momento stesso in cui si materializza. Prendiamoci il nostro tempo e riflettiamo. È proprio la scansione temporale ad aver rivoluzionato le nostre esistenze. Tutto nell’ottica di agire quando vogliamo e non quando dobbiamo.
WhatsApp però diventa sempre più ambiguo.  Visualizzare senza aver visualizzato. Ascoltare audio senza aver ascoltato. Spunte blu, spunte grigie. E ora addirittura un fantasma nascosto nell’ombra, in attesa di decidere quando palesarsi.
Internet diventa sempre meno trasparente, perdendo la sua meritocrazia. Chiunque può dire e fare qualsiasi cosa protetto da uno schermo, forte della sua codardia.
Non va bene.
Ormai WhatsApp regola le relazioni private tanto quanto quelle professionali. Siamo liberi di tenere il nostro numero per noi, se riteniamo di dover fuggire dai nostri contatti.
Allo stesso modo, se vogliamo recensire un prodotto, un’attività commerciale, un’azienda, dobbiamo poter essere identificati almeno attraverso un segno di riconoscibilità, un attestato di credibilità.
Abbiamo bisogno di fidarci del giudizio, pur soggettivo, dell’altro.
Internet sta perdendo troppa credibilità, a vantaggio chissà poi di chi.

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Ma voi come la preferite la pizza?
Difficile astenersi dal commentare quanto successo nell’ultima settimana. Per chi se lo fosse perso, Flavio Briatore vende pizze con il patanegra (prosciutto pregiatissimo spagnolo) a 60 euro. Scandalo, vergogna. Un susseguirsi di dibattiti infiniti, chiunque mette bocca. Da Gino Sorbillo, maestro pizzaiolo napoletano, che viene applaudito dal popolo perché lui giammai metterebbe ingredienti raffinati su un alimento popolare. Perché la pizza è della gente, dalle strade alle campagne, dalle bettole alle regge (o forse quelle no). Ci hanno tirato su pure una puntata di Porta a Porta, pensa tu.
Si passa poi agli insulti territoriali, la vera pizza non è di Napoli ma di Salerno. Addirittura Aurelio De Laurentiis si sbilancia e ammette che l’impasto alla napoletana non è di suo gradimento. Un po’ come Francesco Totti che confessò di amare poco la carbonara.
Veniamo a considerazioni serie perché riguardano tutto il mondo dell’economia.
Partiamo dalla dichiarazione più controversa.
Briatore, imprenditore di successo, polemizza affermando che la sostenibilità di una pizzeria sarebbe nulla se facesse pagare il prodotto pochi euro. Può esserci del vero, vista la scelta delle location e gli affitti mostruosi che dovrà pagare. Il variabile di una pizza sono gli ingredienti e quello ricade sull’impronta qualitativa e sul target che si vuole raggiungere. Ma, dovessimo trovare un punto su cui discutere riguardo alla strategia di Briatore, sarebbe proprio quello dei costi.
Ma lui è un vecchio marpione, sa che più fa confusione, più se ne parla e più gente ci va. Sono i principi base del marketing. Visibilità.
Passiamo poi al prezzo, la madre di tutti gli scandali. Se scorgete un po’ il menu, facilmente consultabile su internet, troverete anche pizze più abbordabili. A via Veneto in Roma, quella al pomodoro costa 13 euro.
Carlo Cracco, celebrity chef stellata, vende la margherita a 22 euro. E lui sapete che vi dice? Questa è la mia pizza, la faccio io e il prezzo lo scelgo io.
In sostanza, volete venire ad assaggiarla? Pagate!
Oh! Eccoci al cuore di tutto. Il libero mercato è fatto di scelte. Nessuno punta alla tempia la pistola al cliente e lo costringe. Siamo (per ora) un paese libero. Saranno le leggi del mercato a stabilire il successo di un’azienda.
Briatore venderà poche pizze? Ha torto. Ne venderà tante? Ha ragione.
Ma poi qualcuno ha fatto la domanda più banale e naturale ma più interessante?
Ma ‘sta pizza di Briatore, è buona o no?

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