Ancora Disparità Tariffaria
Disparity, guerra commerciale o ideologica?
Tutt’oggi molti addetti ai lavori sono convinti che la strada da percorrere sia quella della disparità tariffaria.
Cosa c’è alla base di una scelta del genere?
Da sempre siamo sostenitori di parità tariffaria e di condizioni di vendita su tutti i canali online, con licenza al banco e al telefono di gestire al meglio il cliente.
Per molti, ancora la maggior parte, le richieste di commissioni di Booking.com e fratelli sono troppe esose. Argomento che di per sé meriterebbe ore di sedute di psicoanalisi. Basterebbe ragionare sul concetto di tanto producono tanto guadagnano per avere una verità decente in mano. Se la metà degli imprenditore ragionasse in questi termini sulla produttività del proprio staff, ahinoi, chissà quanti receptionist, revenue manager e direttori perderebbero il lavoro.
Allora la soluzione è aumentare la tariffa delle OTA e creare un canale preferenziale per il sito, effettuando sconti sistematici anche a telefono.
Avete provato a capire quanto cambia davvero il comportamento del mercato con e senza parità tariffaria? Parliamo di realtà già inserite nel mercato, sia chiaro, perché in fase di start up è difficile avere uno zoccolo duro di abituali o una fama tale da avere il telefono che squilla in continuazione.
Torniamo sul meccanismo. Se su Booking.com aumento la tariffa ma Booking.com continua a portarmi i clienti, cosa mi dice questo? Forse che sto sbagliando prezzo al diretto, visto che c’è un mercato che mi compra a un prezzo (presunto) maggiorato? E chissà che fetta di fatturato mi sono mangiato.
Ecco che diventa allora una battaglia ideologica. Si è disposti a rinunciare a una qualità maggiore di ricavo medio pur di non dare un 15/18% a chi fa egregiamente il suo mestiere.
A quel punto fatevi una nuova domanda. Sarebbe lo stesso sia che vendessi a 50 euro che a 200 euro? L’importante è non dare quei soldi alle sanguisughe online.
In tanti anni abbiamo sentito tante voci e studiato tante teste. Per il bene vostro e della vostra struttura, fate chiarezza su questo punto.
Avere il controllo della tariffa è avere una mappa attendibile del mercato.
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