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Aumentare la qualità delle vendite è possibile?
Obiettivo, più che domanda, di tutti gli imprenditori.
Vi è noto, siamo specializzati nel settore alberghiero. Ed è uno dei migliori dove esercitarsi nella gestione dei prezzi. Perciò l’esempio di riferimento è quello. Sebbene siamo piuttosto sicuri di poter associare certe pratiche più o meno a tutti i campi dell’economia mondiale.
Ragioniamo sul percorso, più che sull’obiettivo. Per dimostrare come la ricerca dell’aumento della qualità delle vendite, del ricavo medio se preferite, può avvenire in modo fisiologico. Ben lontana dall’essere una decisione di pancia, un’imposizione al mercato che decide lui a che condizioni venire, se glielo concedete.
Dovreste ormai sapere che dietro a un prezzo ci sono tante considerazioni. Quanto mi costa e a quanto, in quel determinato momento, il mercato è disposto ad acquistare. Variabile temporale, sua maestà. Allora, certezze matematiche alla mano, ci si espone al mondo con una tariffa. Quella di partenza. Certo, perché se vendiamo una camera dobbiamo per forza ragionare in un’ottica di crescita. Può anche capitare di rimanere stabili, ma è un’anomalia. Alla pressione della domanda, si alza. Finché si trova il giusto equilibrio e la vendita migliore. L’insieme di tutto crea un ricavo medio. Se la nostra occupazione è soddisfacente, abbiamo fatto un buon lavoro.
Eh ma qui si vuole alzare il ricavo medio!
Certo, giusto. Tutti lo vogliamo. Sarebbe meglio notare anche la statistica dell’occupazione, perché altrimenti vendiamo bene ma poco. E quello ci piace meno.
Arriviamo però, se siamo bravi, a capire qual è il nostro margine di occupazione.
Per assorbire queste conoscenze ci vuole pratica e tempo. Lo storico ci dà dei paletti. Sarebbe il massimo avere statistiche quali rifiuti per occupazioni e rifiuti per tariffa. Ogni volta che abbiamo detto di no perché già pieni o ci hanno rimbalzato perché la richiesta era troppo esosa.
A quel punto abbiamo tutto. Quando andiamo a ricreare la nostra bella tariffa di partenza, sappiamo di avere due strade. Mantenerla invariata, pronti ad alzare con più solerzia. Oppure rosicchiare qualcosa a rialzo all’inizio, essendo (chissà) più cauti nei rialzi.
Ci si preoccupa che si venda troppo a tariffe minime e poco a tariffe massime. La verità è nel mezzo. Perché la maggioranza delle vendite sarà fatta a metà tra queste due. Ed è quello il nostro focus. Trovare l’equilibrio e concentrarci su quello.
Così da aumentare, in modo fisiologico, la qualità delle vendite.

Tariffe per un evento irripetibile, leggi il nostro articolo

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crediti immagine pixabay

Avete avuto mai a che fare con un evento (turisticamente) irripetibile?
Il nostro lavoro raramente è fatto di dogmi insindacabili. Anzi, molto più spesso, è composto da casistiche.
Come affrontare questo genere di situazioni a livello tariffario?
L’evento irripetibile è un caso di studio affascinante, a noi piace chiamarlo la casistica Springsteen. In ovvio riferimento al mitico Bruce che da più di cinquant’anni domina il panorama musicale mondiale.
Nello specifico, l’evento irripetibile è associato a destinazioni inusuali per concerti di cartello di questo tipo.
Quest’anno, neanche a farlo apposta, Springsteen tocca tre tappe italiche. Roma, Ferrara e Monza. E se su Roma la domanda si spalma lungo un territorio sconfinato, le altre due sono realtà meno conosciute e geograficamente più contenute. Il che rende ogni unità abitativa un bene di lusso.
All’inizio, molti si affacceranno online e cercheranno di capire cosa fanno gli altri. Sperando che il primo a proporre il fantomatico prezzo sia anche in grado di sciogliere il paradosso dell’uovo e della gallina.
Se proprio l’argomento relativo all’evento irripetibile vi è ignoto, piuttosto è costruttivo utilizzare il web per capire qualcosa in più sui numeri dell’artista. Quanto costa un biglietto per il suo concerto, quanto seguito ha, quante date concede all’interno di un territorio.
Guardatevi poi allo specchio. La vostra brand reputation, i vostri ricavi medi, la vostra location. A quel punto prendete la data di maggior successo in termini di occupazione e produzione. Formate un punto di partenza. Attenzione, non stiamo dicendo che deve essere esattamente quello il prezzo. Potete persino moltiplicarlo. Ma è qualcosa di concreto su cui poggiarsi.
L’evento irripetibile richiede cautela e sperimentazione. Motivo per cui, soprattutto quando si aprono gli argini della vendita, è opportuno concedere poche unità allo stesso prezzo. Attraverso le telefonate capirete quanto sia appetibile la tariffa che avete esposto. Online, mettete una, massimo due unità. E poi riconsiderate il tutto. Procedendo, in crescita, fin quando il mercato ve lo consente.
E la cancellation policy?
Altro elemento vitale. Una volta tanto si può essere restrittivi. L’evento irripetibile vi mette dalla parte del manico del coltello.
Se proprio volete considerare gli altri, partite dal presupposto che per quanti lavoreranno bene sulla strategia, tanti invece opereranno in modo casuale. Costringendoli poi ad abbassare vorticosamente sotto data.
Può darsi che vi costringa a una gestione un pizzico isterica della tariffa, è normale.
L’evento irripetibile è formativo ma mette a dura prova tutti, dal revenue manager all’accoglienza.

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