Consulenza

Acqua e ristorazione, un binomio interessante. Nell’interpretazione della vendita di un bene così prezioso, imprescindibile, ci sono tanti aspetti da considerare. Persino delle opportunità che non sempre vengono colte nel modo adeguato.
In Italia un tempo non era una bestemmia chiedere quella del rubinetto. Oggi il cameriere esordisce domandando se la si preferisce liscia o gasata, dando (giustamente) per scontato che se ne abbia necessità.
Esistono culture, per esempio negli Stati Uniti, che prevedono l’immediato approvvigionamento di bicchieroni di tap water pieni di ghiaccio una volta preso posto a tavola. In altri lidi, in alcune parti della Germania, una bottiglia è cara quanto mezzo litro di vino della casa.
Premettendo che la strategia corretta è quella che funziona, vanno fatte delle considerazioni.
La gratuità sblocca dei meccanismi psicologici. Risparmiando su qualcosa che è necessario, si aprono porte verso un intero menù. Dalla scelta di una bevanda parallela all’investimento in un antipasto o in un’altra portata. Non escludendo poi la possibilità di ordinare un’acqua in bottiglia. A molti piace esclusivamente quella.
Anche un pasto è questione di budget, gran parte del mondo si siede in un ristorante con l’assillo di quanto spenderà. Non si tratta di cosa è eticamente giusto. Il sentore è che spesso però certe decisioni si prendano in base a ciò che fanno gli altri, oro colato che non si mette mai in discussione.
Le vie della vendita, invece, sono infinite.

Il Crosselling è un elemento determinante alla base di una buona strategia commerciale.
Esiste un’etica nella proposta oppure qualsiasi cosa può essere sottoposta al mercato, purché dia risposte d’acquisto?
È un sentiero assai scivoloso che apre a mille considerazioni. Se è lecito, qualsiasi prodotto mostri un interesse da parte del cliente è giusto sia commercializzato.
C’è un’eccezione. Il posto a sedere su un aereo o su un treno. Che nasca dalla low cost per eccellenza, Ryanair, sulla base di tariffe molto competitive, può forse avere senso. Che venga poi mutuata da compagnie di bandiera e sfruttata per aumentare i ricavi di qualche euro è un altro discorso. Ed è pur vero che basterebbe un euro in più per ogni passeggero per aumentare esponenzialmente la produzione. Ma c’è un limite. Immaginatevi se al cinema, a teatro o a un concerto accadesse questo.
Tutto deve avere una proporzione, come è ovvio. Ma quando vendi un prodotto, oggigiorno, commercializzi anche l’esperienza. La vicinanza alla mia compagnia di viaggio dovrebbe essere un diritto acquisito dal pacchetto base.
Un conto è essere commerciali, tutto un altro diventare predatori.

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crediti immagine Revenue Bros

L’economia mondiale si regge su un errore critico, strutturale. I più non hanno idea della base su cui costruire un prezzo di vendita. Si ha fiducia nei preconcetti retrogradi di chi pensa che il mondo funzioni ancora su logiche antiquate che lo portavano avanti dieci, venti, trent’anni fa.
Il mercato si è evoluto, l’alfabetizzazione del consumatore è cresciuta. Chi compra ormai è un privilegiato, ha strumenti che nessuno ha mai posseduto.
Iniziamo a pensare che è lui che va soddisfatto, che le sue necessità devono coincidere con le nostre e non viceversa. Che il suo obiettivo si concentra sul rapporto intimo tra qualità, prezzo e volontà di acquisto.
Che il nostro gusto soggettivo conta nel nostro personale e non è un elemento utile alla nostra strategia commerciale.
Abbiamo noi, dentro la nostra azienda Revenue Bros, tutti gli elementi per arrivare alla soluzione.