Consulenza

Come pubblicizzato in precedenza, qualche giorno fa siamo stati invitati a partecipare all’evento #ShortStayWeek. Un’intera settimana di interventi dedicati al settore extra-alberghiero con speaker provenienti da tutto il mondo. Durante il panel tenuto dai Revenue Bros si è parlato di lastminute.

Ce lo ricordiamo tutti che significa: l’ultima opportunità per rimettere a posto la situazione se è rimasta qualche unità invenduta. Abbiamo analizzato il nostro storico, lavorando sui numeri che avevamo a disposizione, abbiamo elaborato la nostra strategia di partenza e poi seguito la velocità delle prenotazioni giorno dopo giorno, alzando gradualmente il prezzo. Raggiungere il 100% di occupazione al momento giusto è un obiettivo più teorico che reale, è complicato riuscirci in scenari che si svolgono fuori dai manuali. Basta poco, scappa la mano, la tariffa va troppo su e ci si ritrova con le camere ancora da vendere. Nessun problema, tranquilli, un ritocco verso il basso sotto la protezione di una cancellation policy adeguatamente differenziata e il gioco è fatto. 

Negli ultimi anni, tuttavia, abbiamo assistito a un progressivo spostamento della domanda sotto data e si tratta di un fenomeno soltanto in parte collegato alla pandemia che sta caratterizzando la congiuntura attuale ma che è iniziato prima. Il Covid ha accentuato gli effetti di qualcosa che dobbiamo considerare come una dinamica di mercato e che, per tale, potrebbe proseguire anche dopo. I clienti da tempo hanno capito come funziona e che prenotare con largo anticipo non per forza garantisce un vantaggio o, quanto meno, non come una volta.

Oggi siamo di fronte alla necessità di pensare il lastminute in maniera diversa, di intenderlo come una finestra di vendita a sé stante. Assumendo questa prospettiva si aprono opportunità, una nuova parentesi temporale all’interno della quale poter riavviare una seconda mini-dinamicità. Perché oggigiorno non è detto che i clienti che dell’ultimo minuto sono quelli con la minore capacità di spesa. Anzi, proprio per il poco tempo a disposizione potrebbero dimostrarci una bassissima sensibilità al prezzo. A fare la differenza saranno, come al solito, l’importanza del periodo, il peso della stagionalità, la destinazione e, all’interno di essa, la posizione. Ma soprattutto la nostra abilità di interpretare le tendenze e di leggere i movimenti per ottenere il massimo anche dal lastminute.