Consulenza

Soggiorni minimi, o minimum stay se preferite.
Nemici o amici?
Nell’analisi di una corretta strategia commerciale, dobbiamo prendere ciò che abbiamo sempre applicato o che intendiamo eseguire e porlo al vaglio di critiche e considerazioni.
Qualsiasi tipo di restrizione impone al mercato un veto e, di fatto, ne taglia fuori una porzione. Perciò dobbiamo essere coscienti di ciò a cui potenzialmente rinunciamo.
Ci sono momenti del calendario, location e posizioni geografiche che possono garantirci una scelta sul cliente. Finestre in cui siamo a poter stabilire chi e come.
Generalmente però maggiore è la nostra flessibilità e maggiori sono le nostre soddisfazioni economiche.
Soggiorni minimi dunque, motivazioni:
1) Ho il timore che la mia occupazione in alta stagione sia frastagliata e che la continuità delle prenotazioni sia rovinata.
2) Ho problemi organizzativi per cui fare e disfare un’unità abitativa, accogliere tutti i giorni un numero elevato di clienti, mi mette in seria difficoltà.
3) Ho un problema relativo ai costi. Vendere una sola notte è troppo dispendioso.
Queste sono le casistiche. Immagino qualcuno di voi ci si ritrovi.
Di seguito come affrontare i problemi.
1) Se il problema è relativo all’occupazione, la tariffa dinamica è la soluzione. Quando su una o più date la pressione del mercato è forte, si va a rialzo. Questo crea attenzione su periodi vicini, più economici nel momento in cui li si osserva. E l’occupazione cresce in modo omogeneo. È nostra premura sottolineare come, in certi momenti dell’anno, l’indice medio di soggiorno è comunque coerente con il vostro tipo di mercato. Al mare o in montagna, in alta stagione, difficilmente qualcuno prenoterà una sola notte.
2) Siamo nati per fare questo mestiere. Stressare i nostri punti deboli ne esalta le caratteristiche. Ragionate sul perché avete problemi organizzativi. Poco personale o personale inadeguato? Risolvete alla radice, la polvere sotto al tappeto resta dov’è. Tutto ciò che tenete in tasca pensando di risparmiare lo lasciate nella qualità delle prenotazioni a cui rinunciate.
3) Fate bene i conti. Se il vostro variabile è tanto pesante da rendervi impossibile vendere la singola notte, o state sperperando o state eseguendo male i conti. Mettete ogni valore nella propria colonna, poi capite dove potete risparmiare. E ricordatevi che la tariffa dinamica ottimizza e massimizza. In bassa venderete a cifre più contenute, in alta vi pagheranno bene. E tutto si equilibrerà.
I soggiorni minimi, come ogni restrizione, sono un cono d’ombra su una porzione di mercato. Applicateli solo quando ne conoscete ogni sfaccettatura. Quando saprete che davvero è la soluzione più adatta alle vostre esigenze, organizzate, economiche e di occupazione.

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Turismo, estate in calo?

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Lastminute, tecnica vitale per il successo di una strategia commerciale. La costruzione di un buon lastminute passa attraverso una profonda conoscenza delle dinamiche del mercato e, strettamente legato a esse, alla dimestichezza che si ha dei processi di una struttura.
Lo storico aiuta sempre. Ma chi si occupa del commerciale deve avere bene in testa la natura della propria creatura.
La posizione favorisce il passaggio?
Che tipo di clientela mi predilige?
Il front office è buon venditore?
Agli albori del revenue management, il lastminute era considerato un correttivo.
Oggi ci sentiamo di dire che, in funzione della velocità a cui si muovono il mondo e internet, il lastminute rappresenti null’altro che una vera e propria fase di vendita.
Il sogno di vendere l’ultima camera al prezzo migliore a poche ore della mezzanotte del giorno successivo è destinato a infrangersi presto. La statistica parla chiaro. Anzi spesso vendere troppo presto vi lascia la sensazione di aver potuto e dovuto fare di più.
In un mercato libero, privo di restrizioni e con periodi di cancellazione sempre più a ridosso dalla data, il lastminute è inevitabile.
Chi l’ha detto che deve essere sempre a ribasso?
Torniamo alle questioni di cui sopra.
La posizione favorevole al passaggio apre una strada a una contrattazione anche diretta. Laddove l’alfabetizzazione del cliente, veicolato dalle OTA, lo pone mentalmente col coltello dalla parte del manico. Alzare l’asticella del prezzo vi aiuta nella contrattazione. Applicando uno sconto con il duplice successo di materializzare una prenotazione e disintermediare. Dando la soddisfazione a chi vi sceglie di aver ottenuto un piccolo risparmio.
Se la mia clientela è la classica da una botta e via, che sia business o leisure, potranno arrivarmi richieste fino alla mezzanotte del giorno stesso. Con criterio si può sfruttare la necessità, l’urgenza che questo segmento di mercato. Tra la scelta di percorrere altri chilometri in cerca di chissà cosa o accettare ciò che gli proponete.
Chiudiamo con il front office. Chi presidia la reception deve sapere vendere e deve conoscere gli strumenti che utilizza. Si fa presto a cadere sulla buccia di banana della congruenza tariffaria. Offrire una tariffa alta ed essere esposti a un prezzo inferiore online è la figura più misera che c’è.
La costruzione del lastminute si poggia su diverse basi.
Il lastminute non deve essere per forza una svendita ma può rappresentare un’ottima opportunità di valorizzazione del prodotto.

La lettura dello storico, leggi il nostro articolo!

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La disintermediazione costa, che vi credevate.
Dare le commissioni alle OTA continua a equivalere a una ruvida spina infilata nella carne, già. Identificando questa strada come la peggiore nell’universo scibile.
Eh bisogna disintermediare, così si campa alla grande. E allora, invece di percorrere una comoda strada dritta, ci si appiglia a qualsiasi stratagemma. Sconti e sconticini sul sito, migliaia di euro in pay-per-click, campagne infruttuose che sparano in un mucchio ignoto e molto poco interessato. Poi però se l’account manager dell’OTA di turno telefona per raccontare la nuova grande promozione, quella che dà visibilità e ricchi cotillon, tutti pronti ad abboccare. Perché sennò chi ci compra.
La disintermediazione costa in termini di fatica, sia chiaro. Perché presuppone un lavoro di raccolta dati e di commerciale importante.
Detto già a più riprese come la parità tariffaria sia la condizione di vendita migliore, possibilmente con un numero esiguo di canali online ben mirati, vediamo come comportarci per farla germogliare.
Una struttura solida ottiene una buona visibilità grazie a una giusta politica commerciale e, soprattutto, ai giusti prezzi. Quelli che intercettano a dovere il mercato. La materializzazione delle prenotazioni concretizza una buona, un’ottima brand reputation. La struttura si fa conoscere e grazie anche a un sito ben studiato porta il cliente ad apprendere aspetti della sua realtà che le OTA hanno poco interesse a promuovere. Servizi, servizi, servizi. Vi interessa venderli, giusto?
E già qui ci fermiamo. Sapete con esattezza i connotati dei vostri clienti? Età media, nazionalità, indice medio di soggiorno, motivi del pernottamento. Questi sono già indizi fondamentali per pensare di creare un ponte diretto con loro. Adattandovi alle loro necessità, cucendo l’esperienza sulle loro silhouette.
Avete la percezione di quanti contatti vi crea la visibilità online? Anche solo l’essere in vendita in modo corretto su Booking.com, su Expedia e compagnia bella.
Quante email, telefonate, passaggio diretto crea quella scintillante vetrina?
Ecco che disintermediare costa fatica. Perché la reception e chi si occupa delle vendite devono studiare, analizzare dati, captare sensazioni, impulsi, modellare domande ed elaborare risposte.
Rifiuti per occupazione, per tariffa, esigenze, lamentele, complimenti.
Faldoni e file di intelligence che vi guidano verso la vendita diretta, nel migliore dei modi. Per trovare l’equilibrio tanto desiderato tra intermediazione e disintermediazione.
Oh, vi dico cosa c’è scritto nell’ultima pagina del libro. Le OTA rimangono in vita.
Disintermediare costa.

Le insidie dell’online, leggi il nostro articolo!

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Vendere più a meno o meno a più?
Vi siete fatti questa domanda, da imprenditori, almeno una volta. E ve la starete facendo anche sulla coda di questa estate, decifrabile in maniera differente a seconda delle situazioni e del contesto.
Ma i conti pesano al pari dei costi ed è un momento complesso in questo senso. Un parametro di produzione che prima portava un determinato ricavo oggi assottiglia i guadagni. Eppure più a meno o meno a più è un cruccio ben più antico della pandemia e dell’inflazione.
Quindi oggi ve la raccontiamo in modo molto basilare, sia mai che a qualcuno possa far comodo.
Parliamo di unità abitative (potete traslare al contesto che più vi aggrada). E prendiamo per buono l’assunto che abbiate fatto il massimo possibile per avere un controllo di gestione degno.
1) Ho 50 unità, i miei costi fissi sono X e restano tali a qualsiasi tasso di occupazione. 
2) La vendita di un’unità mi costa Y. Il prezzo di vendita dev’essere superiore a Y. Altrimenti commercialmente sto facendo un disastro.
3) La differenza tra prezzo di vendita e i costi variabili va a coprire i costi fissi e, si spera, a creare il nostro guadagno.
Teoria inattaccabile che deve fare i conti con il mercato. Perché, in tutto ciò, c’è da considerare che il mercato compra ciò che ritiene adeguato alle sue esigenze.
Ed ecco che subentra la componente umana. Il rifiuto, anche conti e mercato inesistente alla mano, di vendere sotto certe cifre.
Facciamo i conti, qualsiasi stellaggio, posizione, città e pretesa vi identifichi.

Vendiamo meno a più:
Ho 50 unità, il mio costo X mensile è 50.000, il mio costo Y è 25 per unità.
Vendo 20 unità al giorno a 100.
100X20X30 = 60.000.
Il costo Y equivale a 20X30X25 = 15.000.
15.000+50.000 = 65.000. Siamo sotto di 5.000.

Vendiamo più a meno:
Ho 50 unità, il mio costo X mensile rimane 50.000, così come il costo Y a 25 per unità.
Vendo 40 unità al giorno a 70.
40X70X30 = 84.000.
Il costo Y questa volta sarà 40X30X25 = 30.000.
30.000+50.000 = 80.000. Siamo sopra di 4.000.

I conti sono facili da fare, che ne dite?
Ci sono tante variabili da considerare. Le commissioni delle OTA, tanto per cominciare, variabile che si può ipotizzare su una buona base di storico.
C’è anche da considerare però che i prezzi devono variare e, così facendo, è quasi impossibile mantenere la stessa tariffa per ogni unità e giorno.
Ma questi sono già discorsi più articolati.
Liberate la mente attraverso i conti, lasciate perdere i competitor, i presunti trend, il vostro orgoglio e le vostre pretese.
Se potessimo vendere tutto a più, sarebbe fantastico.
Se costretti, vendere meno a più, con criterio, conviene.

Aumentare la qualità delle vendite: come? Leggi il nostro articolo!

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