Consulenza

È possibile attuare politiche di Revenue Management a strutture di piccole dimensioni?
Fughiamo ogni dubbio, certo che si può.
Sarebbe anche doveroso sottolineare che il Revenue Management è una disciplina filosofica pratica che viene spesso interpretata in modo molto differente a seconda del soggetto che la attua.
Insomma è ben lungi dall’essere un teorema matematico. Ci sono tante scuole di pensiero. E, come diciamo noi, se i risultati arrivano vuol dire che funziona.
Detto ciò, se il metodo ha delle regole base abbastanza chiare, adattarlo alle differenti situazioni richiede elasticità, studio e competenza.
Difficile perciò pretendere che un albergo sopra le quindici camere possa essere trattato esattamente come un bed and breakfast o un affittacamere.
Minore è il numero di unità da vendere, maggiore dovrà essere la cura e l’attenzione verso i dettagli. Laddove il margine consentito da un errore di valutazione si riduce quasi al nulla, perché ogni camera venduta male può pesare come una zavorra sulla produzione finale.
Nella costruzione della tariffazione di partenza, la metodologia rimane inalterata. Lo storico rimane re indiscusso di ogni valutazione. L’invenduto tuttavia dovrà essere sottoposto a un’accurata vivisezione. E di nuovo le proporzioni sono determinanti. Se resta invenduta 1 camera su 50, può essere un caso. La bontà del nostro operato rimane elevata, che quella defezione provenga da una cancellazione, un no-show o la spinta eccessiva della tariffa in lastminute. 1 camera su 4 punta il dito su una gestione commerciale rivedibile. Forse perché la cancellation policy è troppo permissiva in un periodo di alta stagione, forse perché si è chiesto troppo al mercato. Sta a noi capire davvero cosa sia successo. Altro elemento cardine, qui ancor più determinante, sono i rifiuti per occupazione. Dato che fornisce la misura della nostra bravura nella gestione dei momenti di massima pressione.
Su una struttura medio/grande, partire un filo troppo bassi può essere facilmente recuperabile grazie a un immediato e robusto rialzo tariffario.
Su una struttura di poche unità, partire più bassi del dovuto è già una condanna.
Ogni prenotazione conta, ogni camera può rappresentare una modifica di prezzo. Ci vuole contatto costante con la domanda e reattività perenne.
Altro consiglio madre. Evitate di diversificare la vostra proposta. Può essere affascinante avere camere tutte diverse, con i loro particolari e fini pregi. Dal punto di vista commerciale è tremendo, ognuna dovrà avere una sua collocazione sul mercato ed è come se aveste tutte singole strutture. Diventa pressoché impossibile applicare una dinamicità di prezzo. Perciò, almeno nella vendita online, accorpate quanto più possibile le tipologie.
Si può eccome attuare politiche di Revenue Management a struttura di piccole dimensioni. È solo un po’ diverso e certamente più faticoso.

Gestione dei gruppi? Leggi il nostro articolo!

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La qualità dei numeri è fondamentale per qualsiasi tipo di analisi.
Eppure ancora c’è tanta confusione intorno a questo concetto. Ormai è divenuto chiaro che raccogliere informazione è alla base di qualsiasi attività commerciale. E proprio per questo esistono i commercialisti, giusto? Certo, per il tipo di lavoro che gli compete. Per quanto sia vitale conoscere la somma che entra e quella che esce dal proprio conto in banca, a livello di mercato sono tante altre le informazioni che dobbiamo ricavare.
È come quando ci andiamo a pesare su una bilancia. Lo strumento, se ben calibrato, ci fornirà un valore indiscutibile. Il punto siamo noi. Se siamo nudi, se indossiamo qualcosa, se ciò che indossiamo è più o meno pesante.
Lo stesso vale per il dato di produzione. Lordo o netto, già c’è tutta la differenza di questo mondo. In ambito alberghiero, poi, l’aggiunta dentro all’impasto di altri possibili servizi ci porta proprio da un’altra parte.
È giusto anche valutare un’azienda nella sua interezza, arriva il momento in cui è sano rendersi conto di cosa ci rimane in tasca.
Intercettare il mercato però implica capirne le ragioni d’acquisto. E per far ciò dobbiamo tararci sulle sue frequenze.
Qual è la tariffa che ha funzionato?
Ipotesi netto. A seconda di come vendiamo una camera, il valore cambia connotati. Le commissioni, alle OTA o al tour operator di turno, spostano verso il basso il valore. Questo ci porta a considerare meno proficuo vendere in un modo o in un altro. Dimenticandoci ciò che più ci interessa, il canale che ci ha dato maggiori soddisfazioni e, più di tutto, il prezzo che ha centrato la domanda.
Ipotesi servizi inclusi. Questo è ancora più comune. Inserire nel prezzo di una camera il ristorante, la SPA o servizi ancillari di qualsiasi tipo. Un unico mega valore che, senza essere scisso, genera confusione. All’interno di una struttura possono esserci diversi centri di costo e di ricavo. Per capire la loro ragion d’essere vanno analizzati separatamente, va compreso il loro valore commerciale.
Per evitare qualsiasi problema, è semplice, taratevi sul prezzo di vendita. Il cosiddetto “selling price”. Ciò che vende è ciò che va analizzato. Successivamente sarà tempo di capire se c’è modo e margine per aumentare la qualità delle vendite, scegliendo meglio il canali tramite cui operare.
La qualità dei numeri è fondamentale perché ci mette in mano le redini dell’azienda e ci rende consci del potere di ogni decisione, preparandoci per capire cosa genera. 

La tariffa in proporzione, leggi il nostro articolo

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