Consulenza

Il rifiuto per occupazione è una porta chiusa alla richiesta di una prenotazione quando si è già al 100% di occupazione.
Ma è una materializzazione certa?
Partiamo da discorsi già noti, nelle analisi a consuntivo dei nostri parametri vitali. Occupazione, ricavo medio e revpar, produzione lorda generale. Nell’altissima stagione è plausibile poter ambire a percentuali superiori al 90% di occupazione. Spalmati su 30 o 31 giorni, fanno sì che alcune date siano piene fino al massimo della nostra capacità.
Soddisfatti del risultato?
Certo, perché quando si vende è sempre un successo. A quel punto vanno studiate le condizioni a cui si è venduto. Qualità della tariffa, innanzitutto. E finestra di prenotazione. Anche in questo mercato così sotto data, è certo che essere pieni due mesi prima del check-in è un indizio forte di magagna. Avremmo dovuto e potuto vendere meglio.
Altro parametro vitale fondamentale sono i rifiuti per occupazione. Questi si manifestano per via diretta, perciò sono una parte di ciò che abbiamo occultato al mercato. Pensate quanti ci avrebbero potuto vedere online, se squilla così tanto il telefono.
Avremmo potuto vendere ben più unità di quelle che abbiamo a disposizione. Questa consapevolezza ci mette di fronte a un dubbio. Avremmo potuto venderle davvero meglio?
Più sono abbondanti questi rifiuti, di cui bisogna tenere traccia, più è probabile che avremmo potuto vendere a prezzi più alti.

Tuttavia i processi di vendita, soprattutto quella dinamica, nascono a monte e hanno una vita movimentata. Le prime prenotazioni sono quelle più soggette a cancellazione, se manovriamo bene la tariffa le sostituiremo in corso d’opera con nuove migliori.
Il mercato si è spostato con decisione sotto data. E i rifiuti per occupazione hanno bisogno di una mappa temporale per avere ancora più senso. Lastsecond, giorno su giorno, la necessità di una camera spesso coincide con la ricerca di un’occasione. Perché il viaggiatore ormai ha imparato i meccanismi e sa che sotto data si tende ad abbassare.
La domanda perciò che dobbiamo porci è: avremmo venduto giorno su giorno a prezzi più alti di quelli che abbiamo materializzato?
Può darsi, dipende. In generale, quando si ottiene un risultato soddisfacente si incarta e si porta a casa.
Tenersi una manciata di camere per testare il mercato alla richiesta diretta è un buon banco di prova per fugare ogni dubbio. La statistica e l’esperienza ci dicono che riceviamo tante chiamate. Lasciamo spazio per quel tipo di contrattazione. Se ci rendiamo conto che vendiamo a ribasso, daremo ai rifiuti per occupazione una valenza diversa.
Il mercato è cambiato, il rifiuto per occupazione è importante ma la qualità della prenotazione lo è ancora di più.

La Qualità dei Numeri

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Una corretta esposizione tariffaria online è alla base del successo commerciale.
È ancora vero, tutt’oggi?
Assolutamente sì, con delle sostanziali differenze rispetto al recente passato.
Le dinamiche di mercato cambiano alla stessa velocità del progresso tecnologico. Esiste ancora chi progetta un viaggio mesi prima, dipende anche dalla destinazione. Oggigiorno la materializzazione di una prenotazione è sempre più sotto data. Il cliente ha capito a fondo i meccanismi di vendita. Chi ha i nervi più saldi ed è disposto ad accontentarsi sa che negli ultimi giorni prima del check-in qualcuno sarà costretto a scendere con le pretese. In questo senso le statistiche online certificano il trend. Una prenotazione ha reale affidabilità da due settimane prima del soggiorno.
Dobbiamo essere bravi a impostare una corretta politica di cancellazione.
Dunque il mercato si è concentrato maggiormente su una finestra prenotativa sotto data.
L’importanza di una corretta e tempestiva esposizione tariffaria online rimane invariata. La variabile temporale è ancora la più importante all’interno di ogni valutazione commerciale.
Mettendoci in vendita con il giusto tempismo, otteniamo i seguenti vantaggi:
– Aumentiamo visibilità. E mica solo sulle OTA. Ricordiamoci che avere un mezzo come internet che grida al mondo che ci siamo è il commerciale più grande che abbiamo a disposizione. Senza internet, il telefono smetterà presto di squillare.
– Diamo la possibilità alla tariffa di crescere. Avere diversi mesi in un cui analizzare la pressione del mercato ci consente di partire cauti per poi alzare. Di centellinare il contingente di unità che vogliamo vendere. Di annusare l’aria che tira e correggere la mira.
C’è chi crede che in una settimana o in pochi giorni si possano fare miracoli. Che basti mettere una pezza con un prezzo stracciato a correzione di un errore a rialzo.
Soprattutto nelle stagioni più scariche o quelle spalla, comunicare al mondo che siamo disposti ad accoglierli è fondamentale. Anche raccogliendo quel poco che possiamo.
E le cancellazioni sono un problema?
Certo sarebbe bello se tutti onorassero ogni prenotazione.
Anche una cancellazione è un segnale d’acquisto. Qualcuno ci ha visto e ci ha scelto. Perché ha cambiato idea è d’importanza relativa.
Abbiamo strutture la cui capacità è spesso più grande di quella reale. Perché le cancellazioni ci costringeranno a vendere più unità di quelle che abbiamo, nel flusso fisiologico di intercambio con nuove prenotazioni che le vanno a sostituire. E, in tutto questo, la tariffa punta sempre verso l’alto senza interrompere il suo incedere.
L’esposizione tariffaria online consente tutto ciò, l’analisi più approfondita e il lavoro sul prezzo. Rimarrà sempre cardine all’interno di qualsiasi strategia commerciale.

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