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Alta Stagione Amica, Alta Stagione Truffaldina. Siamo in piena estate, in fin dei conti una stagione che mette tutti d’accordo. Il mare fa la voce grossa, la montagna è sempre più nei pensieri e negli obiettivi di vacanza dei turisti, le città d’arte ormai hanno quasi definitivamente destagionalizzato, tanto che ci sono più stranieri che italiani a percorrere le strade delle meraviglie che offriamo.
L’alta stagione quindi ci è amica perché sussurra alle nostre orecchie una certezza: se vogliamo, la nostra occupazione sarà importante. Ce lo dice l’esperienza e la conoscenza del prodotto che commercializziamo. Tanto che, in alcuni momenti, finalmente ci appropriamo della tariffa e la dettiamo noi. Perché chi ci compra è disposto a investire (quasi) qualsiasi cifra. E con la forza di questa sicurezza stabiliamo anche le condizioni, parametriamo i nostri obiettivi.
Vogliamo un maggiore ricavo medio a discapito di una piccola fetta di occupazione? Bene.
Vogliamo riempirci quanto più possibile perché ogni camera vuota e un cuore di un angelo albergatore che piange in cielo? Ancora meglio.
Siamo onnipotenti.
O quasi. Perché l’alta stagione può essere anche truffaldina. Può esserlo negli animi di chi sbaglia la calibratura.
Quanto scritto sopra è tutto vero, certo. Entro limiti di analisi e verifiche solide. Evitiamo di ragionare per iperbole, insomma. Il valore di una destinazione, di un prodotto e di una brand reputation creano i parametri di una vendita. Lo storico e la bravura nell’interpretazione della stagione in corso fanno il risultato. Se va meglio, si può andare oltre.

E se va peggio?

Eccoci, laddove l’alta stagione può diventare truffaldina. Se manchiamo di dati attendibili, se per qualche ragione i flussi di mercato sono più fiacchi, se la meteorologia di castiga. Vogliamo allora rimanere fissi sull’idea che la qualità della vendita vada mantenuta secondo i nostri criteri
Ricordatevi che il prezzo lo decidete voi. Se ciò che immaginate viene rifiutato dal mercato, diventa un’intangibile illusione.
Peggio rimanere vuoti o accettare le nostre presunzioni?
In alta stagione è sempre questione di prezzo.
Allora manteniamola amica, quest’alta stagione.

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Il 2025 sta procedendo a passi da gigante, il mercato è florido ed è già il momento di porsi delle domande: da cosa è composta la nostra occupazione? Più nello specifico, da che mercato nazione provengono i nostri clienti?
I primi cinque mesi dell’anno hanno segnato un deciso incremento di presenze sul nostro territorio, quel poco di statistiche pubbliche attestano questo dato. Chi ha lavorato nel modo corretto sa di cosa parliamo perché lo sta vivendo.
In situazioni tipo questa, c’è da porsi una domanda: quanto è merito della nostra strategia commerciale e quanto del trend di mercato? Il secondo porta risultati anche a chi continua imperterrito a commettere gli stessi errori. Se invece già si applicano le giuste tecniche, la spinta aumenta e ci troviamo a volare.

Su un dato vi suggeriamo di concentrare la vostra attenzione

quello sulla presenza di turisti stranieri. Gli equilibri geopolitici sono delicati e alcune misure, oltre che alcune contingenze, potrebbero aver portato il mercato estero a sceglierci ancora di più quest’anno. Senza andare oltre oceano, dove gli Stati Uniti stanno facendo di tutto per inimicarsi la simpatia europea e il Giappone sta stringendo il cappio intorno ai non residenti aumentando i prezzi ad hoc per i viaggiatori esteri, basta guardare all’Europa. Anche se tecnicamente ne è uscita, la Gran Bretagna ha messo un visto a pagamento e la Spagna pretende gli siano forniti una quantità di dati sensibili illogici anche solo per mettere piede sul suo territorio.
In più è l’anno del Giubileo, pretesto buono per chi vuole farsi un giro delle bellezze artistiche nostrane. Coincidenza ha voluto che la dipartita del Papa avvenisse proprio nell’anno Santo, attirando ancora più fedeli soprattutto verso il Vaticano.

E se queste elencate sono tutte supposizioni da verificare, per quanto logiche, siamo in possesso degli strumenti per capire qualcosa in più su di noi.
Gestionali e (soprattutto) OTA possono paragonare in percentuale la differenza di mercato nazione tra un anno e l’altro. Andate quindi a farvi un giro e controllate quanto appena suggerito.
Anche su mete il cui mercato è principalmente italiano, un lieve aumento può significare tanto.
Controllate anche i ricavi medi, gli indici medi di soggiorno.
La migliore strategia di marketing è quella che consente a chiunque di trovarci e di acquistarci al prezzo che ritengono sia il migliore nel momento in cui ne hanno bisogno.
Ricordatevi, però, il mercato estero viaggia soprattutto online. È linfa che si rigenera sempre nuova e ha bisogno dei giusti canali per esprimersi.
Per offrire un punto di vista specifico, dalla nostra esperienza diretta, quest’anno il mercato è leggermente più estero rispetto al 2024.
E il vostro? 

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Conoscete il revenue delle date ferme?
Siamo  ormai tutti profondamente a conoscenza delle principali tecniche di revenue management sulla tariffa. A risposta di una pressione del mercato su una data, alziamo il prezzo e seguiamo il flusso delle prenotazioni fino alla massimizzazione del fatturato. Tutto bello, tutto chiaro, per quanto un pochino semplificato.
Sia chi si occupa di commerciale che chi gestisce a livello imprenditoriale una struttura ricettiva sa che l’occhio cade sempre lì. Come fosse una legge universale, pensando che più la tariffa va su e più i soldi entrano nelle nostre tasche. Dimenticando spesso l’equilibrio tra ciò che desidera il mercato e ciò che vogliamo proporgli. Il ricavo medio come unica stella polare.
Oltre a sconfessare alacremente questa idea, è utile andare a evidenziare anche un altro aspetto fondamentale nella gestione della tariffa. La concentrazione su ciò che è immobile, oltre a ciò che cattura l’occhio.
È molto facile, su un previsionale di un anno o quasi, soffermarsi sulle prenotazioni e le cancellazioni. Sono carezze e pugni che arrivano con costanza, così invadenti dal punto di vista sensoriale da renderci la vita comoda. Perché ad azione corrisponde reazione. Alzo? Abbasso in alcuni casi? L’evidenza ci porta a considerare una manovra di qualsiasi tipo.

E cosa succede quando invece non succede niente?

Quando qualche data ben nascosta nel calendario sonnecchia paciosa, lasciata in santa pace dalla nostra distrazione?
Eccolo il revenue delle date ferme. Quelle che poi ti bussano alla porta di casa quando meno te lo aspetti. Quelle di cui ti accorgi solo troppo a ridosso dalla data, quando recuperare un risultato dignitoso è diventata ardua impresa
È bene che ci si metta in testa un concetto fondamentale. Il risultato generale è importante ma per ottenerlo è necessario gareggiare ogni giorno per il massimo risultato. Fare bene un mese ma fallire una o più date rischia di gettare fumo negli occhi. Dobbiamo essere bravi a capire anche l’errore in mezzo al successo. Sono questi i presupposti per un miglioramento costante.
Perciò andatevi a guardare quelle date ferme da un po’, quelle dove pensavate di aver azzeccato la tariffa di partenza o dove semplicemente avete alzato più e prima del dovuto.
Mettete sempre in discussione tutto, fatevi domande.
Il revenue delle date ferme è infido, vi induce a sonnecchiare.
Teniamolo d’occhio.

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E siamo di nuovo a Pasqua, quale futuro ci attende?
Resurrezione di Cristo, colombe e uova di cioccolato. Per qualcuno è una benedizione che scali il più in là possibile nel calendario, tra le calde braccia della primavera (vedi città d’arte). Per altri sarebbe meglio fosse più a ridosso dell’inverno, per beccare ancora qualche pista innevata (vedi montagna).
Quest’anno, anno domini 2025, va a formare un’affascinante catena di festività e ponti assieme a Liberazione e Lavoratori.
Ed è un buon punto panoramico da cui osservare il futuro. Appare luminoso, dal punto di vista turistico s’intende. In crescita rispetto al 2024. Frutto di un rialzo fisiologico del mercato o della correzione degli errori che ci hanno fatto sopravvalutare l’anno precedente? A chi gestisce le vendite l’analisi approfondita della questione.

Se Pasqua è, come ogni anno, legata alle condizioni meteorologiche, facciamo un breve quadro di cosa sarà, per ogni segmento turistico di struttura ricettiva.
– Città d’arte: dovreste aver visto una discreta crescita, in alcuni casi addirittura più sbalorditiva nel paragone con il dorato 2023. Da qui a fino Ottobre ci sono mesi di gioia. Il consiglio è di ascoltare più che mai la pressione del mercato, se avete venduto troppo su Maggio e su Giugno qualcosa vi siete persi. Certe interverranno le consuete cancellazioni a fare un po’ di posto. State però attenti perché i segnali sono di un altro anno propizio, sappiate osare.
– Montagna: l’inverno è stato in ulteriore crescita, verso le Dolomiti si affaccia anche l’usignolo delle Olimpiade. La verità è che la montagna è in enorme e costante incremento da anni. Se tanto mi dà tanto, l’estate andrà a ruba. In alcuni casi, le tariffe prodotte grazie allo storico potrebbero essere persino basse. E, nonostante i rialzi, la richiesta potrebbe continuare. Centellinate le disponibilità, alzate i prezzi e considerate in questo caso politiche di cancellazioni più severe.
– Mare: siete preoccupati perché l’occupazione sull’altissima stagione è ancora bassa? Siatene lieti, vuol dire che state evitando il rischio di svendere. Ormai l’estate si fa sempre più sotto data. Peggio essere pieni adesso, avreste depauperato un patrimonio. I mesi spalla, da oggi a metà Giugno, sono molto legati a eventi e bel tempo. Tariffe contenute e lavoro di gomito sull’occupazione.

Detto che le condizioni possono variare velocemente, soprattutto in un’epoca come la nostra in cui i capi di stato sembrano avere qualche rotella mancante. Detto che il successo che si ottiene dipende anche dalla qualità del lavoro. Il 2025 ha tutte le sembianze di un ottimo anno anche per chi è lì immobile a speculare sulla fortuna di avere un albergo in Italia.
Buona Pasqua e buon lavoro a tutti.

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Udite udite, Ryanair inasprisce le restrizioni.
Sì, è proprio così. La compagnia aerea più “amata” del mondo, fa ancora la voce grossa e chiarisce che i propri servizi subiranno un’ulteriore stretta sulle regole di fruizione.
Saranno consentite solo carte d’imbarco digitali, con multe in caso di mancata presentazione di cartaceo o di documento.
Multe più aspre se il bagaglio a mano raggiunge dimensioni fuori dal regolamento.
Raccomandazioni di arrivare per tempo al gate d’imbarco e nuove minacce di multe.
Un episodio recente narra addirittura una multa di settanta euro a una signora il cui bagaglio a mano eccedeva nel peso a causa di una bottiglietta d’acqua. Una volta estratta, questa è stata considerata come ulteriore collo e per questo soggetta a sanzione.
Ce la stanno davvero mettendo tutta per farsi un’ottima pubblicità.

I problemi sono tuttavia ben noti e sono i costi di gestione. Ryanair è partita come compagnia aerea low cost, ormai tanti anni fa. Sembrava aver fatto contenti tutti (o quasi), grazie a tariffe contenute e promozioni impensabili aveva allargato il bacino turistico europeo. Aveva permesso a chiunque di sentirsi un viaggiatore. E aveva aperto la strada a realtà imprenditoriali simili.
Oggi però le tariffe sono comparabili a quelle di qualsiasi compagnia di bandiera, considerando che oltre al costo del biglietto ti fanno pagare anche l’aria che respiri.
Eppure sono sempre sull’orlo della crisi.
Tutte queste nuove restrizioni sono volte unicamente a spremere il più possibile il cliente, risparmiando sui costi fissi. Obiettivo ultimo infatti sarebbe quello di eliminare quanto più possibile i desk fisici di check-in.

È piuttosto chiaro che le compagnie aeree, in epoca moderna, mettano l’esperienza del cliente ben lontana dal centro nevralgico delle proprie strategie. Siamo sull’orlo di un impasse evidente, dove l’imprenditore spende cifre colossali e per questo deve domandare un prezzo finale sempre più alto al compratore che, tuttavia, è schiacciato dalla propria difficile economia personale. Tutti spendono più di quanto gli consente l’idea logica commerciale. Davvero poche realtà possono vantarsi di utili significativi e spesso ottenuti a discapito del capitale umano o della diretta assenza di esso.
Ryanair inoltre può permettersi di fare la voce grossa perché su molte tratte è monopolista. Le compagnie di bandiera si concentrano su collegamenti sicuri tra città altamente richieste. Ma le piccole realtà sono in mano alle low cost che, di fatto, possono permettersi tariffe medie alte. E il rapporto qualità prezzo viene frantumato.
Le restrizioni Ryanair sono frutto di un sistema che ha smesso di funzionare, dando la sensazione che invece vada a gonfie vele. 

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