Conoscete il revenue delle date ferme?
Siamo ormai tutti profondamente a conoscenza delle principali tecniche di revenue management sulla tariffa. A risposta di una pressione del mercato su una data, alziamo il prezzo e seguiamo il flusso delle prenotazioni fino alla massimizzazione del fatturato. Tutto bello, tutto chiaro, per quanto un pochino semplificato.
Sia chi si occupa di commerciale che chi gestisce a livello imprenditoriale una struttura ricettiva sa che l’occhio cade sempre lì. Come fosse una legge universale, pensando che più la tariffa va su e più i soldi entrano nelle nostre tasche. Dimenticando spesso l’equilibrio tra ciò che desidera il mercato e ciò che vogliamo proporgli. Il ricavo medio come unica stella polare.
Oltre a sconfessare alacremente questa idea, è utile andare a evidenziare anche un altro aspetto fondamentale nella gestione della tariffa. La concentrazione su ciò che è immobile, oltre a ciò che cattura l’occhio.
È molto facile, su un previsionale di un anno o quasi, soffermarsi sulle prenotazioni e le cancellazioni. Sono carezze e pugni che arrivano con costanza, così invadenti dal punto di vista sensoriale da renderci la vita comoda. Perché ad azione corrisponde reazione. Alzo? Abbasso in alcuni casi? L’evidenza ci porta a considerare una manovra di qualsiasi tipo.
E cosa succede quando invece non succede niente?
Quando qualche data ben nascosta nel calendario sonnecchia paciosa, lasciata in santa pace dalla nostra distrazione?
Eccolo il revenue delle date ferme. Quelle che poi ti bussano alla porta di casa quando meno te lo aspetti. Quelle di cui ti accorgi solo troppo a ridosso dalla data, quando recuperare un risultato dignitoso è diventata ardua impresa
È bene che ci si metta in testa un concetto fondamentale. Il risultato generale è importante ma per ottenerlo è necessario gareggiare ogni giorno per il massimo risultato. Fare bene un mese ma fallire una o più date rischia di gettare fumo negli occhi. Dobbiamo essere bravi a capire anche l’errore in mezzo al successo. Sono questi i presupposti per un miglioramento costante.
Perciò andatevi a guardare quelle date ferme da un po’, quelle dove pensavate di aver azzeccato la tariffa di partenza o dove semplicemente avete alzato più e prima del dovuto.
Mettete sempre in discussione tutto, fatevi domande.
Il revenue delle date ferme è infido, vi induce a sonnecchiare.
Teniamolo d’occhio.
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crediti immagine Revenue Bros, Pixabay