Consulenza

Cinque consigli utili per gestire la vostra struttura.
Ce ne sarebbero più di cinque, intendiamoci. Partiamo però con qualche solida base. La strategia commerciale è il cuore pulsante del successo di un’azienda. Accompagnata da un prodotto valido e uno staff adeguato, sia chiaro. Ma se volete iniziare a fare sul serio, prendete questi punti e vedete a che punto siete.
1) Fare bene i conti. Concetto ripetuto a iosa eppure mai a sufficienza. Quasi sempre ci è capitato di fare domande in proposito e di ricevere risposte inconcludenti. Si pretende di fare un prezzo senza sapere di quanto abbiamo realmente bisogno per far quadrare i conti. Questo impedisce di evidenziare le falle del sistema. Dove perdiamo, dove possiamo aggiustare il tiro. Fate bene i conti.
2) Guardate il fatturato lordo mensile e lasciate perdere i corrispettivi. Il commercialista fa un lavoro magnifico ma è lontano dall’analisi di mercato. Se oggi incassate caparre di tot euro per arrivi futuri, andarli a inserire nella colonna del mese corrente sballa ogni considerazione. Focalizziamo la nostra attenzione sulla produzione lorda di ogni giorno, questo ci consente di capire quanto bene abbiamo lavorato. E come migliorarci.
3) Il prezzo deve variare, altrimenti stiamo perdendo per strada qualcosa. Anche se l’analisi ci ha portato a definire una tariffa meravigliosamente corretta, troppe variabili la renderanno tremendamente sbagliata a seconda del momento in cui la si butta in pasto al mercato. La distanza dalla data e la pressione delle prenotazioni ci guiderà verso la soluzione. E se all’inizio si parte troppo bassi, nessuna paura, purché alziate in tempo. La tariffa minima è un parametro su cui lavorare, ciò che conta sono i valori di Ricavo Medio e, su tutti, RevPar.
4) Scegliere bene gli strumenti con cui lavorate. Siamo in un periodo in cui sfioriamo la perfezione informatica. Sempre più case software sfornano programmi magnifici, graficamente accattivanti, così ricchi di informazioni da potercisi chiudere intere giornate. Fa bene approfondire alcuni dati, studiare le miriadi di sfaccettature che ha il mercato. Tarate però tutto in funzione delle vostre finanze e delle vostre necessità. Soprattutto all’inizio, fatela semplice. Le risposte saranno davanti a voi.
5) Curate l’online. Contenuti informativi, foto, tutto quello che è richiesto. L’online è la vostra vetrina sul mondo. Se vi sfugge questo, avete fallito in partenza. Scegliete con cura i vostri partner e poi trattateli con onore, ben più di quanto loro faranno con voi con ogni probabilità. Quasi sempre ne bastano pochi ma fidati. Tanto il Booking Engine quanto le OTA devono essere lo specchio di ciò che offrite.
Questi sono solo cinque consigli utili per gestire la vostra struttura.  

Qui parliamo di bottom rate

Qui parliamo di rialzo tariffario, quando è opportuno e quando non è consigliabile

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Tre anni. Tre anni di revenue tariffario e si può raggiungere l’apice delle potenzialità di una struttura.
Lasciamo da parte i miracoli, le promesse percentuali sulla base di ciò che vuole sentire l’orecchio che ascolta. Accantoniamo le palle di cristallo e gli imbonitori.
Tre anni di revenue tariffario è tutto ciò che serve per raggiungere la vetta.
E siccome parlare d’aria fritta è pratica che appartiene a chi sa farlo, iniziamo a spiegare meglio il concetto.
Premessa vitale, cruciale, necessaria, imprescindibile: una struttura alberghiera, così come qualsiasi esercizio commerciale che abbia un rapporto diretto con il cliente, deve il merito dei suoi risultati a numerosi fattori. La qualità del prodotto, in relazione a un servizio di livello, sono almeno al pari di una buona politica commerciale. Chiaro? Il prezzo migliore è figlio di un incastro astronomico di stelle lucenti.
Quello che però si può raggiungere, anche nella meno esaltate delle situazioni, il prezzo più indicato. Ergo il migliore nelle reali condizioni.

Tre anni di revenue tariffario:
– Anno uno: che si tratti di start up o di raccolta di una situazione precedente, il lavoro va affrontato in modo simile. È necessario mettere in discussione tutto, analizzarlo, ipotizzarlo e poi concretizzarlo. Fatti i conti a dovere sui costi, definire un prezzo minimo della camera (o del prodotto), considerare i momenti di bassa, media e alta richiesta. E lanciarsi. Se si ha uno storico, tanto meglio. Ma va comunque messo in discussione perché, come tutto, sarà il prodotto di un’impostazione che può nascondere dei difetti. E senza aver commesso quegli errori, sarà più difficile definirne la causa. In fase di start up, dimenticate i competitors come base di confronto. Concentratevi sui costi e saggiate il mercato.
Sarà lui a portarvi verso la maggiore soddisfazione economica.

– Anno due: si raccolgono le idee di tutto ciò che è capitato nel primo anno. Per quanta esperienza voi possiate avere, ogni realtà va studiata a parte. Ogni struttura è composta di caratteristiche differenti, umane e materiali. Esistono pochissime (forse nessuna) realtà che davvero possono paragonarsi. Perciò avrete, nel primo anno, commesso diversi, fisiologici errori. Il secondo anno è di correzione a questi. Un percorso che vi avvicinerà alla verità. Lo storico del secondo anno sarà una base davvero solida per costruire il futuro. Più che un’idea di ciò che davvero valete.

– Anno tre: la summa di tutto. Lo storico dovrà essere cesellato e portato alla sublimazione. Saprete ogni difetto e pregio di ciò che avete in mano, il prezzo si sarà plasmato grazie e a causa di questo. Potete raggiungere la vetta e avere in mano qualcosa di concreto. Tutto ciò che c’è, se siete stati bravi, è quello che rimane.
Ci si ferma poi? Affatto. Tre anni di revenue sono l’inizio. Poi si prosegue.
Cambieranno i tempi, le variabili, le difficoltà. A una velocità che neanche immaginate.
E allora continuate. 

Leggi un altro articolo di formazione sulla disparità tariffaria!

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