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Il rifiuto per occupazione è una porta chiusa alla richiesta di una prenotazione quando si è già al 100% di occupazione.
Ma è una materializzazione certa?
Partiamo da discorsi già noti, nelle analisi a consuntivo dei nostri parametri vitali. Occupazione, ricavo medio e revpar, produzione lorda generale. Nell’altissima stagione è plausibile poter ambire a percentuali superiori al 90% di occupazione. Spalmati su 30 o 31 giorni, fanno sì che alcune date siano piene fino al massimo della nostra capacità.
Soddisfatti del risultato?
Certo, perché quando si vende è sempre un successo. A quel punto vanno studiate le condizioni a cui si è venduto. Qualità della tariffa, innanzitutto. E finestra di prenotazione. Anche in questo mercato così sotto data, è certo che essere pieni due mesi prima del check-in è un indizio forte di magagna. Avremmo dovuto e potuto vendere meglio.
Altro parametro vitale fondamentale sono i rifiuti per occupazione. Questi si manifestano per via diretta, perciò sono una parte di ciò che abbiamo occultato al mercato. Pensate quanti ci avrebbero potuto vedere online, se squilla così tanto il telefono.
Avremmo potuto vendere ben più unità di quelle che abbiamo a disposizione. Questa consapevolezza ci mette di fronte a un dubbio. Avremmo potuto venderle davvero meglio?
Più sono abbondanti questi rifiuti, di cui bisogna tenere traccia, più è probabile che avremmo potuto vendere a prezzi più alti.

Tuttavia i processi di vendita, soprattutto quella dinamica, nascono a monte e hanno una vita movimentata. Le prime prenotazioni sono quelle più soggette a cancellazione, se manovriamo bene la tariffa le sostituiremo in corso d’opera con nuove migliori.
Il mercato si è spostato con decisione sotto data. E i rifiuti per occupazione hanno bisogno di una mappa temporale per avere ancora più senso. Lastsecond, giorno su giorno, la necessità di una camera spesso coincide con la ricerca di un’occasione. Perché il viaggiatore ormai ha imparato i meccanismi e sa che sotto data si tende ad abbassare.
La domanda perciò che dobbiamo porci è: avremmo venduto giorno su giorno a prezzi più alti di quelli che abbiamo materializzato?
Può darsi, dipende. In generale, quando si ottiene un risultato soddisfacente si incarta e si porta a casa.
Tenersi una manciata di camere per testare il mercato alla richiesta diretta è un buon banco di prova per fugare ogni dubbio. La statistica e l’esperienza ci dicono che riceviamo tante chiamate. Lasciamo spazio per quel tipo di contrattazione. Se ci rendiamo conto che vendiamo a ribasso, daremo ai rifiuti per occupazione una valenza diversa.
Il mercato è cambiato, il rifiuto per occupazione è importante ma la qualità della prenotazione lo è ancora di più.

La Qualità dei Numeri

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Una corretta esposizione tariffaria online è alla base del successo commerciale.
È ancora vero, tutt’oggi?
Assolutamente sì, con delle sostanziali differenze rispetto al recente passato.
Le dinamiche di mercato cambiano alla stessa velocità del progresso tecnologico. Esiste ancora chi progetta un viaggio mesi prima, dipende anche dalla destinazione. Oggigiorno la materializzazione di una prenotazione è sempre più sotto data. Il cliente ha capito a fondo i meccanismi di vendita. Chi ha i nervi più saldi ed è disposto ad accontentarsi sa che negli ultimi giorni prima del check-in qualcuno sarà costretto a scendere con le pretese. In questo senso le statistiche online certificano il trend. Una prenotazione ha reale affidabilità da due settimane prima del soggiorno.
Dobbiamo essere bravi a impostare una corretta politica di cancellazione.
Dunque il mercato si è concentrato maggiormente su una finestra prenotativa sotto data.
L’importanza di una corretta e tempestiva esposizione tariffaria online rimane invariata. La variabile temporale è ancora la più importante all’interno di ogni valutazione commerciale.
Mettendoci in vendita con il giusto tempismo, otteniamo i seguenti vantaggi:
– Aumentiamo visibilità. E mica solo sulle OTA. Ricordiamoci che avere un mezzo come internet che grida al mondo che ci siamo è il commerciale più grande che abbiamo a disposizione. Senza internet, il telefono smetterà presto di squillare.
– Diamo la possibilità alla tariffa di crescere. Avere diversi mesi in un cui analizzare la pressione del mercato ci consente di partire cauti per poi alzare. Di centellinare il contingente di unità che vogliamo vendere. Di annusare l’aria che tira e correggere la mira.
C’è chi crede che in una settimana o in pochi giorni si possano fare miracoli. Che basti mettere una pezza con un prezzo stracciato a correzione di un errore a rialzo.
Soprattutto nelle stagioni più scariche o quelle spalla, comunicare al mondo che siamo disposti ad accoglierli è fondamentale. Anche raccogliendo quel poco che possiamo.
E le cancellazioni sono un problema?
Certo sarebbe bello se tutti onorassero ogni prenotazione.
Anche una cancellazione è un segnale d’acquisto. Qualcuno ci ha visto e ci ha scelto. Perché ha cambiato idea è d’importanza relativa.
Abbiamo strutture la cui capacità è spesso più grande di quella reale. Perché le cancellazioni ci costringeranno a vendere più unità di quelle che abbiamo, nel flusso fisiologico di intercambio con nuove prenotazioni che le vanno a sostituire. E, in tutto questo, la tariffa punta sempre verso l’alto senza interrompere il suo incedere.
L’esposizione tariffaria online consente tutto ciò, l’analisi più approfondita e il lavoro sul prezzo. Rimarrà sempre cardine all’interno di qualsiasi strategia commerciale.

Rispondere ai Giudizi Online

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È possibile attuare politiche di Revenue Management a strutture di piccole dimensioni?
Fughiamo ogni dubbio, certo che si può.
Sarebbe anche doveroso sottolineare che il Revenue Management è una disciplina filosofica pratica che viene spesso interpretata in modo molto differente a seconda del soggetto che la attua.
Insomma è ben lungi dall’essere un teorema matematico. Ci sono tante scuole di pensiero. E, come diciamo noi, se i risultati arrivano vuol dire che funziona.
Detto ciò, se il metodo ha delle regole base abbastanza chiare, adattarlo alle differenti situazioni richiede elasticità, studio e competenza.
Difficile perciò pretendere che un albergo sopra le quindici camere possa essere trattato esattamente come un bed and breakfast o un affittacamere.
Minore è il numero di unità da vendere, maggiore dovrà essere la cura e l’attenzione verso i dettagli. Laddove il margine consentito da un errore di valutazione si riduce quasi al nulla, perché ogni camera venduta male può pesare come una zavorra sulla produzione finale.
Nella costruzione della tariffazione di partenza, la metodologia rimane inalterata. Lo storico rimane re indiscusso di ogni valutazione. L’invenduto tuttavia dovrà essere sottoposto a un’accurata vivisezione. E di nuovo le proporzioni sono determinanti. Se resta invenduta 1 camera su 50, può essere un caso. La bontà del nostro operato rimane elevata, che quella defezione provenga da una cancellazione, un no-show o la spinta eccessiva della tariffa in lastminute. 1 camera su 4 punta il dito su una gestione commerciale rivedibile. Forse perché la cancellation policy è troppo permissiva in un periodo di alta stagione, forse perché si è chiesto troppo al mercato. Sta a noi capire davvero cosa sia successo. Altro elemento cardine, qui ancor più determinante, sono i rifiuti per occupazione. Dato che fornisce la misura della nostra bravura nella gestione dei momenti di massima pressione.
Su una struttura medio/grande, partire un filo troppo bassi può essere facilmente recuperabile grazie a un immediato e robusto rialzo tariffario.
Su una struttura di poche unità, partire più bassi del dovuto è già una condanna.
Ogni prenotazione conta, ogni camera può rappresentare una modifica di prezzo. Ci vuole contatto costante con la domanda e reattività perenne.
Altro consiglio madre. Evitate di diversificare la vostra proposta. Può essere affascinante avere camere tutte diverse, con i loro particolari e fini pregi. Dal punto di vista commerciale è tremendo, ognuna dovrà avere una sua collocazione sul mercato ed è come se aveste tutte singole strutture. Diventa pressoché impossibile applicare una dinamicità di prezzo. Perciò, almeno nella vendita online, accorpate quanto più possibile le tipologie.
Si può eccome attuare politiche di Revenue Management a struttura di piccole dimensioni. È solo un po’ diverso e certamente più faticoso.

Gestione dei gruppi? Leggi il nostro articolo!

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La qualità dei numeri è fondamentale per qualsiasi tipo di analisi.
Eppure ancora c’è tanta confusione intorno a questo concetto. Ormai è divenuto chiaro che raccogliere informazione è alla base di qualsiasi attività commerciale. E proprio per questo esistono i commercialisti, giusto? Certo, per il tipo di lavoro che gli compete. Per quanto sia vitale conoscere la somma che entra e quella che esce dal proprio conto in banca, a livello di mercato sono tante altre le informazioni che dobbiamo ricavare.
È come quando ci andiamo a pesare su una bilancia. Lo strumento, se ben calibrato, ci fornirà un valore indiscutibile. Il punto siamo noi. Se siamo nudi, se indossiamo qualcosa, se ciò che indossiamo è più o meno pesante.
Lo stesso vale per il dato di produzione. Lordo o netto, già c’è tutta la differenza di questo mondo. In ambito alberghiero, poi, l’aggiunta dentro all’impasto di altri possibili servizi ci porta proprio da un’altra parte.
È giusto anche valutare un’azienda nella sua interezza, arriva il momento in cui è sano rendersi conto di cosa ci rimane in tasca.
Intercettare il mercato però implica capirne le ragioni d’acquisto. E per far ciò dobbiamo tararci sulle sue frequenze.
Qual è la tariffa che ha funzionato?
Ipotesi netto. A seconda di come vendiamo una camera, il valore cambia connotati. Le commissioni, alle OTA o al tour operator di turno, spostano verso il basso il valore. Questo ci porta a considerare meno proficuo vendere in un modo o in un altro. Dimenticandoci ciò che più ci interessa, il canale che ci ha dato maggiori soddisfazioni e, più di tutto, il prezzo che ha centrato la domanda.
Ipotesi servizi inclusi. Questo è ancora più comune. Inserire nel prezzo di una camera il ristorante, la SPA o servizi ancillari di qualsiasi tipo. Un unico mega valore che, senza essere scisso, genera confusione. All’interno di una struttura possono esserci diversi centri di costo e di ricavo. Per capire la loro ragion d’essere vanno analizzati separatamente, va compreso il loro valore commerciale.
Per evitare qualsiasi problema, è semplice, taratevi sul prezzo di vendita. Il cosiddetto “selling price”. Ciò che vende è ciò che va analizzato. Successivamente sarà tempo di capire se c’è modo e margine per aumentare la qualità delle vendite, scegliendo meglio il canali tramite cui operare.
La qualità dei numeri è fondamentale perché ci mette in mano le redini dell’azienda e ci rende consci del potere di ogni decisione, preparandoci per capire cosa genera. 

La tariffa in proporzione, leggi il nostro articolo

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