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Ancora oggi si ha la sensazione che i commercianti vogliano fare la guerra all’online.
Si generalizza, lo si conceda. Ancor di più visto che la lente d’ingrandimento è piazzata sulla nostra penisola, ancora troppo scettica e disabituata all’utilizzo della tecnologia. Quando poi si tratta di transazioni economiche poi, peggio si sente.
Internet ha cambiato le nostre vite, ha semplificato numerosi processi, globalizzato a dismisura qualsiasi conoscenza (e prodotto). Pensare che sia stato solo un cambiamento in positivo è da stolti, questo è ovvio. Tuttavia continuare a combatterlo come fosse un nemico equivale alla resa.
Questo è il punto.
C’è chi dirà: eh ma i piccoli negozi hanno vita corta, la concorrenza di Amazon li ha stracciati. Anche solo tutti i costi che un luogo fisico deve mantenere, tra affitti, staff. Naturale che i prezzi siano più alti. E poi la gente entra, tocca con mano, prova e finisce per acquistare dove più gli conviene. Su internet.
Certo, funziona proprio così. Se si è parte di una catena, le spalle sono coperte. Il povero, disgraziato esercente singolo, deperisce sotto i colpi delle multinazionali.
Ma è solo quella la causa?
La via è più faticosa ma la competenza necessaria per mantenere un’attività florida, oggigiorno, passa anche attraverso i nuovi strumenti che il mercato impone. Studio tutto nuovo di pratiche ormai necessarie. Oltre a ciò che si vende, ai fornitori da cui ce lo si procura, al target che si vuole aggredire. Poi c’è il web marketing a trecentosessanta gradi.
I commercianti sembrano voler fare la guerra all’online. Puntando per giunta obiettivi irrealizzabili.
E di nuovo c’è chi sosterrà: eh ma Amazon sarà sempre in cima alle ricerche di Google.
E lo crediamo bene, con tutti i soldi che investe in pubblicità.
Ma il singolo esercente punta anche al fatturato di Amazon? O basta qualcosa di più modesto per avere la pancia piena?
Troppi parametri sono sballati, questa è la verità. Dall’ideazione del prezzo di vendita al modo in cui lo si commercializza. Al pensiero che la concorrenza sia causa di ogni male.
Figuriamoci se Internet può essere visto come la soluzione.
La sensazione è che manchi ancora un ponte solido tra il pensiero di ciò che si vorrebbe e il sudore necessario per procurarselo. La paura, talvolta mascherata da pigrizia, di non essere comunque in grado di sopravvivere. L’incapacità di porsi le giuste domande.
In mezzo a tutto, un assunto sfuggevole: Internet è un nemico solo se lo si prende come tale.

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Il punto di vista dell’economia mondiale è quello corretto?
Certo ci vuole presunzione per pensare di detenere la verità assoluta, di credere che ogni manovra sia figlia di errori alla base e giudizi scellerati. Il mondo è pieno di aziende solide e di modelli innovativi, di fatturati gloriosi e di gente disposta a spendere.
Tuttavia è proprio così che va fatto?
Il pensiero è sorto notando per l’ennesima volta un bancone del gelataio.
Ci sono diverse tecniche di vendita nel settore. Parliamo di coni o coppetta da asporto, perché le vaschette vanno a peso. C’è chi vende a dimensioni, chi per il numero di gusti. Chi applica crosselling: se in aggiunta vuoi una cialda, un po’ di panna, paghi un’aggiunta. Lecito se la richiesta economica è proporzionata. C’è chi include nella tariffa queste coccole.
Chi ha girato per gelaterie ne ha viste di tutti i colori.
Torniamo a soffermarci sulla scelta dei gusti, davanti a quel bancone dei gelati, con lo scontrino in mano dopo aver già formalizzato l’acquisto. Che gusti scegliamo?
Totalmente soggettivo, è ovvio. Variabili sbilanciate anche dalle condizioni climatiche, dalla comodità che ci permette di fruire della delizia che a lungo abbiamo inseguito. Nella consistenza delle varie creazioni ci sono differenze, chi va sopra perché è più leggero, chi è più cremoso si scioglie prima. Amalgame complesse. Perciò se ci sono trentacinque gradi e lo devo mangiare in piedi, sul corso di una strada affollata, è assai facile che parte del patrimonio culinario vada a finire sulla maglietta o a decorare il marciapiede.
Forse questa è una variabile troppo arzigogolata, alla gola non si comanda, se in quel momento c’è un desiderio va perseguito ben oltre calcoli e razionalità.
Ma torniamo a guardare quel banco. Avete per caso notato dei gusti che vanno via come l’acqua (es: cioccolato) e altri quasi sempre appena iniziati (es: pesca)? Certo non sarete stati tutto il giorno a osservare il mercato operare delle scelte, voi no. Ma chi vende sì.
E poi, pensate che ogni gusto abbia un costo di produzione identico? Differenze minime forse ma decisive ai fini del prezzo di vendita.
Perciò torniamo a noi, abbiamo già lo scontrino in mano e possiamo ordinare.
Se tornassimo indietro e avessimo un cartellino di prezzo su ogni gusto, quanto influenzerebbe la nostra scelta? Se la cioccolata costasse cinquanta centesimi e la pesca venti, sceglieremmo a prescindere? E a quel punto quale delle due vaschette sarebbe più vuota a metà giornata?
Torniamo al famoso enigma della nonna: pesa più un chilo di cioccolata o più un chilo di pesca?
Il mercato non funziona a chilo, la pressione della domanda dà un valore al prodotto.
I gelatai di tutto il mondo contano i soldi, è un settore florido, soprattutto poi fuori dall’Italia dove diventa quasi un cibo di lusso.
Ma sicuri che non si possa far meglio?

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Faccio quello che facevo prima ma non funziona più. Come mai?
In quasi 15 anni che operiamo in questo settore abbiamo ricevuto e risposto a moltissime domande, spesso simili tra loro. La maggior parte avevano a cuore il prezzo di vendita.  Vien da riflettere perché teste, situazioni e realtà diverse producano in copia le stesse angosce, gli stessi dubbi. Rendendo il cuore della questione sempre lo stesso, pur con connotati differenti.
C’è però da abbandonare ogni tanto i discorsi relativi alla tariffa e concentrarsi su cosa rappresenti. Perché, in fin dei conti, è solo un cartellino attaccato al prodotto che vendiamo. Quindi il risultato ultimo della qualità del nostro lavoro applicato a ciò che commercializziamo. Sarà poi la percezione che il mercato ha di esso a decretarne il successo. Ma siamo sicuri di aver analizzato tutti gli elementi a nostra disposizione nel modo più corretto? Questa è la prima domanda. E non va posta solo una volta. Magari anni fa quando abbiamo cominciato la storia dell’umanità si reggeva su altre regole, altre abitudini, altre convinzioni. Questo quesito va ripetuto incessantemente, ossessivamente, fin quando tutto non quadra. E anche quando ciò accade, non bisogna lasciare un secondo che ci sfuggano i motivi alla base di un buon risultato.
Come mai quello che facevo prima non funziona più?
Prendiamo il nostro corpo e rapportiamolo all’età che avanza. Riuscireste a mantenere lo stesso regime alimentare di quando avevate diciotto anni se adesso ne avete quaranta, cinquanta? Possiamo pretendere dal nostro metabolismo che ingerendo lo stesso quantitativo di cibo reagisca allo stesso modo?
Prima mangiavo tre volte al giorno, carne, fritti, dolci. E non avevo un filo di grasso addosso. Adesso, stessa routine, peso dieci chili in più rispetto al mio peso forma.
Provato a cambiare dieta?
Dieci anni fa vendevo tutto ai diretti, avevo convenzioni spettacolari, il mio albergo era sempre pieno e l’online era solo un insulto alla mia intelligenza imprenditoriale. Oggi c’è lo smart working, sono nate nuove realtà digitali, il mio albergo è mezzo vuoto.
Provato a cambiare strategia?
La modernità accelera incessantemente i cambiamenti. Questo era già così prima di variabili folli come la pandemia. La tecnologia fagocita tutto, è complesso stargli dietro ma la sua evoluzione è legata indissolubilmente alla nostra quotidianità.
Non si può rimanere fermi al palo. E, peggio ancora, non si può pretendere che dei risultati negativi cambino persistendo negli stessi errori.

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