Avete mai dato la giusta importanza alla cancellation policy?
Sembra una domanda banale ma più si va avanti e più ci si rende conto che spesso si tralascia l’apporto di una corretta politica di cancellazione alla strategia commerciale.
In un’epoca sempre più online, dove tutti si sentono tranquilli dietro a una tastiera o a uno smartphone, è necessaria questa presa di coscienza.
Il prezzo è fondamentale, è il valore che determina l’interesse d’acquisto. Se necessità e qualità del prodotto coincidono, la tariffa suggella in via definitiva il passo verso la materializzazione della vendita.
Il prezzo però non è vincolante (a meno che si tratti di una non rimborsabilità, pratica sconsigliata e pressoché rigettata dal mercato). Il vero impegno il cliente lo prende sui termini di svincolamento dalla promessa formalizzata con la prenotazione.
In altre parole maggiore è il margine di ripensamento, più la decisione può essere presa a cuor leggero. Per solito la gran parte di chi acquista poi rimane sulla scelta iniziale. Tuttavia c’è chi poi cambia idea (e qui si potrebbe aprire un’enorme parentesi, di difficile decifrazione e che porterebbe lontano dal punto).
La cancellation policy è importante perché ci consente di tenere sotto controllo eventuali ripensamenti e mantenere intatta la qualità del nostro prezzo (sempre e per sempre variabile). Il principio è quello di convenienza. Per la nostra azienda e di rimbalzo per il mercato.
Rispondete alle seguenti domande:
1) Verso quali ore/giorni/mesi il mercato mostra maggior interesse?
2) In che momento della mia commercializzazione il mio prezzo di vendita raggiunge il suo apice?
3) Di quanto tempo ho bisogno per recuperare a un’eventuale defezione andando il meno possibile a intaccare la qualità della mia vendita?
4) Quando materializza la maggior parte delle mie vendite?
La compravendita è sempre bilaterale, un esercizio che deve funzionare da entrambe le parti, in modo che siano equamente soddisfatte.
Giusto concedere poche restrizioni ma evitiamo di eccedere in senso opposto. È lecito domandare al cliente impegno e serietà al pari di quanti ne concediamo.
Chi lavora sul prezzo in modo corretto deve lavorare sui paletti delle cancellation policy a suo vantaggio.
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