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Previsioni per il 2025

Lascia un commento / Blog / Elena / 07/01/2025 / Attualità, Turismo

Anno nuovo, nuove speranze. E previsioni per il 2025.
Come sempre, soprattutto post pandemia, azzardare previsioni è complesso pur lavorando di logica. Tuttavia, con qualche inflessione, il 2024 ha retto bene botta (almeno per chi ha lavorato con criterio).
E ora cosa ci attende?
Gli ultimi mesi dell’anno scorso sono stati di buon auspicio, nei prossimi sei mesi il mercato è vigile e attivo. All’apparenza i segnali paiono incoraggianti, persino migliorativi.
Molto dipenderà da varie e brusche vicende geopolitiche, augurandosi la massima stabilità, per il bene di tutti. Il clima interpreterà il suo solito ruolo da protagonista.
La nostra Italia potrebbe godere di alcuni benefici.
Ad esempio, dal prossimo Aprile servirà il visto per sbarcare in Gran Bretagna. Il costo sarà tutt’altro che esorbitante (10 sterline), anche perché soggiornare da quelle parti è tutt’altro che economico per la maggioranza dei paesi del mondo, aggiungere un piccolo obolo sarà ininfluente. Tuttavia c’è da considerare l’effetto psicologico; è comunque una procedura aggiuntiva e, per l’appunto, un’ulteriore spesa. D’altronde la Brexit prima o poi avrebbe richiesto questo tipo di accorgimento.
Chi parte ancora più agguerrito, per scacciare l’incubo dell’Overtourism, è la Spagna. Ha iniziato con la guerra agli affitti brevi già dallo scorso anno e, dallo scorso Ottobre, per approdare in terra ispanica c’è bisogno di comunicare una quantità esorbitante di dati personali sensibili, tra cui anche il conto bancario. Inoltre, per dare un’ulteriore spallata ai desideri di viaggio di molti, aggiungerà anche la tassa di soggiorno. Considerando che la Spagna è in cima alle liste delle nazioni più frequentate e richieste al mondo, l’impressione è che questi freni distribuiranno almeno in parte i potenziali turisti altrove.
Infine noi abbiamo la sede del Giubileo. Roma si è in minima parte rifatta il trucco e ha già iniziato ad accogliere migliaia di fedeli. L’onda lunga dell’evento Santo si protrarrà per tutto l’anno e ne beneficeranno tutti. Perché più di qualcuno sfrutterà la circostanza per farsi un giro ben più ampio del bel paese, anche mantenendo i propositi religiosi.
In più ci sono trend che vanno già in positivo senza bisogno di spinte esterne. Le città d’arte erano in crescita già dopo la pandemia, il mare è il mare. E la montagna vola anche d’estate.
Incrociando le dita, le previsioni per il 2025 sembrano davvero incoraggianti.

Allora che faccio, alzo?

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Wrapped 2024

Lascia un commento / Blog / Elena / 17/12/2024 / Attualità

È giunto l’ormai attesissimo momento del Wrapped 2024; tradizione inaugurata anni fa da Spotify, il Wrapped è un riassunto statistico di ogni dettaglio di utilizzo dell’applicazione da parte dell’utente. Un giochino divertente, sempre più sofisticato, che crea fidelizzazione e attesa. Addirittura da un paio d’anni viene registrato dagli artisti un messaggio specifico per chi li ha messi in testa alle proprie riproduzioni.
Come tutto ciò che crea un trend, anche quest’idea è stata mutuata da altri. Tra cui le nostre care OTA, Booking ed Expedia. Anche loro quest’anno hanno mandato un resoconto delle nostre abitudini da viaggiatori (e da cercatori di viaggi). Un po’ più complesso viaggiare rispetto a sentire una canzone dal cellulare, tuttavia.
Nell’epoca moderna, dove tutto è tracciabile, questa manovra esalta ancora di più un fatto. L’importanza dei dati e di come si possano utilizzare. A livello informatico questa possibilità c’è da sempre, gli addetti ai lavori dovrebbero averne già fatto tesoro. E sapete chi aveva capito il fascino di queste pratiche a partire da decenni orsono? I videogiochi. La statistica applicata a ciò che accade nel mondo virtuale videoludico è radicata nella mente dei gamer. L’evoluzione, questo a copia di Spotify, è stato il Wrapped anche di Playstastion.
E finiamo con gli sport, dove la statistica applicata e ormai realtà da anni, soprattutto negli USA.
Le statistiche sono fondamentali per capire i comportamenti di ognuno di noi. Andiamo al di là del mercato e della vendita, perché queste sono solo una conseguenza di come ci comportiamo. Avere noi in primis il controllo di ciò che desideriamo e di cosa materialmente facciamo ci può indurre a prendere delle decisioni più sensate. Dal conteggio esatto di ciò che esce dal nostro portafogli al tempo che dedichiamo alle nostre attività.
Certo le statistiche vanno interpretate, altrimenti si fraintendono. Booking, per esempio, ha messo in questo Wrapped il presunto risparmio nelle prenotazioni effettuate sulla sua piattaforma. Come se fosse l’unico distributore e la sua tariffa fosse quella più concorrenziale. E allo stesso livello c’è il concentrarsi solo sul ricavo medio senza badare all’occupazione. La produzione lorda senza essere incrociata al guadagno netto.
Abbiamo un mondo di informazioni che può permetterci di fare ciò che di più sano ed etico ci è concesso. Andare incontro al mercato. Perché è questo il nostro obiettivo, da qualsiasi lato si guardi.
E allora facciamo anche noi il nostro bel Wrapped 2024.

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Tariffe per Capodanno

Lascia un commento / Blog / Elena / 03/12/2024 / Attualità, Consulenza, Revenue

Ormai è più che ora per iniziare a preoccuparsi delle tariffe per Capodanno.
In verità è un pensiero che avrebbe dovuto persistere dal momento in cui le avete prodotte a oggi. In fin dei conti, il 31 Dicembre è l’unica data del calendario gregoriano assolutamente insostituibile. Le altre festività possono vivere problematiche legate ai giorni della settimana, alla meteorologia, alle leggi di compensazione turistica. L’ultimo giorno dell’anno, invece, è quello e basta. I giorni precedenti o successivi possono avere un’influenza diversa a seconda di quando cadono, ma i fari saranno sempre puntati sul magnifico 31 Dicembre.
Supponendo che abbiamo tutti prodotto il giusto prezzo, sulla base del nostro storico e sul vento che tira in questo articolato 2024, oggi come siamo messi?
Se siete già pieni e pensate di essere felici, vi sveglio dal sogno e vi dico che avete fatto male. Sebbene il progressivo aumentare dell’acquisto lastminute abbia causato in alcuni casi un abbassamento della qualità della vendita, alcuni momenti vanno trattati e considerati a parte. Mantenere qualche unità a disposizione del mercato lasminute sul Capodanno è doveroso. Tenendo certo in considerazione la vostra location e la vostra finestra abituale di prenotazione.
Se tuttavia doveste essere già pieni e lavorare in condizioni di cancellazione gratuita, con una buona cancellation policy a pararvi le spalle, evitate di commettere un’altra madornale imprudenza. Vi entreranno cancellazioni, questo è poco ma sicuro. Manca ancora un mese dopotutto, c’è chi ci ripenserà. Queste cancellazioni potrebbero farvi tremare la sedia sotto il sedere e presi dal panico potreste aver voglia di ritoccare il prezzo a ribasso. Perché l’ultima o le ultime unità che avete materializzato sono entrate a cifre importanti.
Fermi!
La bellezza delle cancellazioni è che spesso riguardano le prime prenotazioni entrate, a tariffa di partenza. Il meccanismo sta aumentando in modo fisiologico la qualità del vostro ricavo medio. Perciò buoni, lasciate il piede su quell’acceleratore. Tariffe alte e petto in fuori.
Certo, a meno di catastrofi e di perdite corpose di occupazione.
C’è ancora tempo, il Capodanno s’ha ancora da fare. Dubitate certo se la vostra occupazione sfiora a stento il 50% o meno.
Altrimenti le tariffe, in funzione di una buona occupazione, devono rimanere polpose e corpose.

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Alzare la tariffa e di quanto

Lascia un commento / Blog / Elena / 19/11/2024 / Consulenza, Revenue

Alzare la tariffa e di quanto, una guida pratica all’utilizzo della tariffazione dinamica.
Certo, come ci fosse un manuale da poter seguire.
Ironia a parte, è un argomento piuttosto variegato e per questo interessante.
Nella testa degli imprenditori/gestori di strutture ricettive c’è l’a convinzione che il revenue management sia affascinante ed efficace solo se il prezzo si tira su fino allo stremo. E abbiamo idea che questo si sia impiantato anche nella testa di tanti revenue manager. Quindi iniziamo col dire che un’eccessiva movimentazione del comparto tariffario può derivare da due cause: una scarsa conoscenza del mercato, anche solo dovuta a un lavoro pregresso maldestro, oppure un trend di mercato particolarmente positivo.
Detto ciò, poiché queste due eventualità potrebbero essere molto più comuni di quanto si pensi (soprattutto di questi tempi), scagioniamo tutti da eventuali errori.
Anzi questo lavoro è l’esaltazione dell’errore, più si sbaglia e più ci si avvicina alla verità, alla perfezione.
Posto dunque che il nostro obiettivo è seminare e aspettare con pazienza i frutti del nostro lavoro, quando la pressione del mercato si fa insistente, di quanto alzo?
Perché la prima decisione, data quasi per scontata, è che si tiri su. Ma di quanto aumentiamo?
Dipende.
Che voi decidiate di seguire le vecchie e care regole del commercio, con il famoso 9 ingannatore al termine del prezzo, o gestire i numeri a vostro piacimento, questi sono affari vostri. Tutto è lecito, purché funzioni.
Alzare ha innanzitutto due scopi. Il primo è quello di aumentare la qualità della vendita e quindi del fatturato. Il secondo è quello di inoltrarsi in una landa di mercato ancora inesplorata e cercare di capire se c’è qualcuno disposto a raccoglierci lì. Già perché se le prenotazioni entrano, un prezzo sta funzionando. Tuttavia non è detto che cinque, dieci o venti euro in più abbiano la stessa efficacia. Sta a noi scoprirlo, con la dovuta cautela.
La proporzione del rialzo è in funzione della quantità di unità che avete a disposizione. Una piccola oscillazione a rialzo, su larga scala, vi può portare importanti incrementi.
Se il prezzo è sotto i cento euro, aumentare di cinque e o dieci euro sarà probabilmente la scelta più saggia. La sensibilità al prezzo può spostare l’attrattiva del mercato verso un prodotto.
Se il prezzo è sopra i cento, anche abbondantemente, ci si può permettere dei rialzi ben più audaci.
Chi muove una tariffa sviluppa la giusta sensibilità e saprà che cosa fare.
Per questo esiste la professione del revenue manager.
Alzare la tariffa e di quanto è suo onere e onore.

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Un buon receptionist deve essere coraggioso

Lascia un commento / Blog / Elena / 05/11/2024 / Formazione, Hotel

Un buon receptionist deve essere coraggioso. Certo, deve essere affabile, deve sapersi presentare bene, deve capire chi ha davanti e sapere quando chiacchierare e quando ridurre all’osso la conversazione. Deve avere pazienza, anzi deve essere un santo. Se sommiamo tutte le caratteristiche che un receptionist dovrebbe avere finiamo per trovare l’essere umano perfetto. È un lavoro complicato, delicato. Preso nel modo corretto, fenomenale.
Dopo tanti anni nel settore e dopo aver avuto la fortuna di vedere così tante strutture che ne abbiamo perso il conto, dopo aver formato tanti professionisti e averli aiutati a raggiungere il loro pieno potenziale, possiamo dire che ciò che più di tutto fa il bene della struttura è uno staff presente e partecipe.
Il front office è un baluardo inestimabile, la faccia dell’azienda e il braccio operativo. Il primo e l’ultimo contatto del cliente con la struttura. Deve dare e lasciare una buona impressione, talvolta colmando errori e falle del sistema.
Sì, deve essere coraggioso e chiunque sia nella posizione di guidare e istruire queste figure sia pregato di trattarle con cura. E di far loro capire che è meglio un’iniziativa che un atteggiamento passivo. Nessuno più del front office può capire se un prezzo è troppo alto, perché il telefono è muto. O è troppo basso e le prenotazioni entrano a fiumi. E quando squilla il telefono deve gestire in un nanosecondo la vendita, intuendo il momento in cui può spingersi su uno sconto o quando è corretto tenere un prezzo importante.
Meglio un errore che un rimpianto. Ogni giorno presenta una nuova sfida, il contatore si azzera e noi ricominciamo. Vendere una camera a un prezzo sbagliato aiuta la volta successiva a piazzare un colpo meglio assestato.
Sollecitiamo i nostri receptionist a vendere, a prendersi responsabilità, a essere parte integrante della nostra strategia commerciale.
Il loro coraggio sarà premiato e sarà un premio per noi stessi.

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Lastminute e Analytics

Lascia un commento / Blog / Elena / 29/10/2024 / Consulenza, Formazione, Revenue

Il lastminute è sempre più importante nell’economia delle vendite delle nostre strutture, lo sono altrettanto le analytics. Per parlare in modo più basilare, tutte quelle statistiche che ci indicano i nostri andamenti. E vanno nel dettaglio del come, quando e chi. Aiutandoci, per quanto possibile, a individuare anche i perché.
In questo le OTA hanno fatto dei progressi incredibili. In particolare Booking.com ha una cura incredibile per questo genere di dettagli. Se sono criticabili sotto tanti punti di vista, soprattutto quello di strategia commerciale, sono assolutamente da lodare per quell’immenso bacino di informazioni che ci mettono a disposizione. Altro motivo per cui meritano le commissioni che si prendono.
Certo sarà poi nostro compito unire i pezzi, perché ognuno di questi partner (o presunti tali) guarda il proprio pezzo di giardino. A noi interessa la radura nella sua interezza. Perché i nostri risultati sono l’insieme di tutto ciò che abbiamo fatto rendere al meglio.
Tornando nel particolare, una delle aggiunte migliori dell’ultimo anno è la specifica ancora più dettagliata delle statistiche di prenotazione frammentate per periodo d’acquisto. Un grafico che ci permette di comprendere, in un arco di periodo definito, quanto ha funzionato la nostra politica tariffaria. E, altrettanto interessante, come si è mosso il mercato in funzione della nostra reattività.
Comprendere la tariffa in funzione del tempo in cui il cliente acquista ci dà due certezze. La prima riguarda la nostra adeguatezza. Se siamo cioè abbastanza malleabili da toccare i massimi e i minimi che garantiscono un’occupazione e una produzione utili alla nostra struttura. La seconda, indipendente da noi, è come si muove una piazza o una determinata location.
Per quanto possiamo essere bravi, la natura di certe destinazioni ha la massima espressione sotto data. Le piazze business sono molto lastminute, per citare un esempio. In più, argomento oramai noto, una larga parte del mercato si sta spingendo sempre più lastminute. Forse perché lì possono nascondersi gli affari migliori.
Quale che sia la vostra situazione, studiate bene i vostri dati. Imparate dai vostri errori, sempre presenti perché insiti nell’affascinante natura del nostro mestiere. E capite anche quando alcuni meccanismi sono dettati dalle condizioni esterne.
Alzare quando è necessario, senza bloccare le vendite per poi creare un eccessivo invenduto a ridosso dalla data.
Le analytics vi possono aiutare molto a capire come gestire la tariffa fino al fatidico lastminute.

Il Revenue Management rovina il mercato?

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Fine 2024 con vista 2025

Lascia un commento / Blog / Elena / 22/10/2024 / Attualità, Consulenza, Revenue

Fine 2024 con vista 2025. Ancora presto per tracciare una linea e liquidare quest’anno ma un’idea ce la siamo fatta.
Iniziamo dalle notizie ottime; Ottobre sta andando bene, anche per chi ha leggermente sofferto durante il periodo estivo. Ciò che è più sorprendente, considerando l’attrattiva del mese, è che Novembre pare avere una marcia in più. Ha senso, ci arriviamo tra poco.
Guardandoci attorno, quindi permetteteci questa generalizzazione, tutto il 2024 ha faticato a tenere botta con l’anno passato. Più probabile, soprattutto nelle città d’arte, si sia andati lievemente sotto. Questo considerando, come da manuale, un lavoro impostato e gestito con gli stessi crismi e operato con continuità negli anni. Ricordatevi sempre che i parallelismi hanno senso solo se giudicate voi stessi e mai ciò che hanno fatto altri.
Col senno di poi è tutto semplice. Anche nella testa di chi ha lavorato i numeri e commessi delle leggerezze, la voce della saggezza sussurra il più classico dei “te l’avevo detto”. Si era detto che il 2023 rischiava di essere una bolla anomala difficile da ripetere. Si era detto che tariffe così imponenti sarebbero state difficili da replicare. Eppure la strategia commerciale si è appoggiata a quei risultati.
Fisiologico, perché nessuno possiede la palla di cristallo. Positivo, perché abbiamo provato a battere i nostri stessi record. Deleterio, perché abbiamo preso nel verso errato tutto ciò che è venuto.
In termini assoluti, questo rimane un buon anno finora. Perché mantenere uno status di eccellenza, quando lo si è raggiunto, è da pacca sulle spalle.
Cosa ha funzionato meno? Guardate i vostri dati. Analizzate le vostre vendite. È possibile che riscontriate proprio nei momenti di picco dei lievi cali. Mai di occupazione, quella sempre ottima se si è scesi ai giusti compromessi, ma di qualità sì. Una lieve flessione quindi in meglio sui giorni “normali” e un calo, alcune volte sensibile, su eventi, festività e weekend.
Una postilla sulla montagna, in totale e costante ascesa ormai da anni. Perciò meriterebbe un discorso a parte.
La buona notizia è che potremo far tesoro di ciò per il 2025. Possiamo aspettarci che sia un anno in lieve crescita, se sappiamo dove mettere le mani.
Guardate Novembre, per tornare a qualche riga fa. Tariffe più equilibrate attraggono una grande quantità di mercato. E, sulle basse aspettative di uno dei mesi universalmente più deboli dell’anno, si percepisce la differenza.
Il mercato continua a esserci, vasto e florido. Continua a essere nostro compito intercettarlo.
C’è da abbassare un pochino? Fatelo.
Questa fine 2024 può essere piena di soddisfazioni, così come il 2025.

Come sta andando il 2024

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Allora che faccio, alzo?

Lascia un commento / Blog / Elena / 17/09/2024 / Consulenza, Formazione, Revenue

Allora che faccio, alzo?
A un buon giornalista vengono insegnate le cinque “w” (in inglese). Che in italiano diventano: chi, cosa, quando, dove e perché.
A un buon revenue manager viene naturale invece porsi un bel quantitativo di quesiti, prima di modificare a rialzo la benedetta tariffa.
Quanto è cresciuta l’occupazione? E già questa domanda presuppone una biforcazione. Quanto è cresciuta rispetto alla partenza e, forse ancor più determinante, quanto è cresciuta rispetto all’ultima modifica tariffaria eseguita.
Esempio: ho 50 camere e l’ultimo ingresso di prenotazioni ha portato la mia occupazione a 30 camere. Ma se le ultime prenotazioni sono 2 e sono le uniche entrate all’ultima tariffa modificata, devo pensarci su.
Che tipo di prenotazioni sono entrate? A prescindere dal canale, andiamo sulla qualità in primis. Ho dovuto effettuare sconti, allora la tariffa che ha funzionato è diversa da quella che pensavo. Sono entrati dei gruppi, anche fosse solo una coppia di amici che prenota due camere. Allora vale come un’unica prenotazione. Perché la pressione del mercato si è manifestata in un’unica entità.
Che tipologia è entrata? A seconda dell’unità o delle unità abitative che hanno mosso il mercato, si può prendere in considerazione di aumentare la tariffa di un segmento specifico di camere e lasciare a riposo il resto.
Valutando uno storico attendibile, la proiezione del ricavo medio e della produzione è affidabile o c’è qualcosa di anomalo? Posto che di anno in anno possono esserci delle enormi differenze, diffidare di improvvise e ingiustificate sproporzioni. Se ciò avviene, domandarsi come mai e seguire il flusso.
Qual è il mio tasso medio di cancellazione? Conoscere nei dettagli i comportamenti del mercato in questo senso ci permette di analizzare l’occupazione anche in funzione di ciò che in proiezione siamo destinati a perdere. Se ho un tasso di cancellazione del 20%, perderò in media 1 camera su 5 di quelle che ho sul planning.
Infine, uber alles, quando? La variabile temporale è la più importante di tutte.
Ogni domanda di quelle già poste deve essere accompagnata da: e quando è successo?
La distanza dalla data e l’arco temporale in cui tutto avviene sono alla base di ogni decisione. Conoscere l’espressione cronologica del mercato ci consente di anticipare il futuro. Bisogna studiare, pensare e agire.
Allora che faccio, alzo?

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Oasis, Dynamic Pricing e comunicazione

Lascia un commento / Blog / Elena / 10/09/2024 / Attualità, Revenue

Oasis, Dynamic Princing e comunicazione - Revenue Bros

Oasis, Dynamic Pricing e comunicazione. E ci risiamo.
Per l’ennesima volta il mondo della musica è investito da una polemica sulla vendita dei biglietti.
Per chi ne fosse rimasto all’oscuro, gli Oasis hanno annunciato un piccolo tour di ricongiungimento. Dopo anni di separazione poco cordiale, l’iconica band inglese torna in pompa magna.
Le date dei concerti, tutte sul suolo britannico, hanno messo in fila gli aficionados di tutto il mondo. Ore e ore di lunghe code, spesso infruttuose, concluse con il tutto esaurito in neanche mezza giornata di esposizione.
Ed ecco la polemica, immancabile, sui prezzi. Secondo quanto riportato dagli acquirenti, Ticketmaster (sito ufficiale di distribuzione) avrebbe applicato il cosiddetto dynimic pricing, portando le tariffe a cifre sproporzionate. E siccome alcune date saranno a Dublino, ancora territorio parte dell’Unione Europea, a Bruxelles la commissione sta indagando.
Negli Stati Uniti c’era già stata la diatriba, il protagonista era stato Bruce Springsteen, adesso ci svegliamo anche dalle nostre parti.
E noi torniamo sempre sui soliti punti. Il prezzo dinamico è legittimo su qualsiasi prodotto commerciabile. Soprattutto se si parla di forme d’intrattenimento o beni di largo consumo. Brutalmente, se hai soldi vai, altrimenti te ne stai a casa. Ed è legittimo stabilire determinati parametri al di là delle proprie disponibilità economiche. Avere mille euro da spendere può comunque portare alla scelta di tenerseli in tasca.
Compito di chi vende è cercare di comprendere il prezzo giusto al momento giusto. Se vende, allora il prezzo è corretto.
Da criticare piuttosto la comunicazione, in un mondo (quello della musica) in cui ancora si è poco abituati a certe pratiche. Scorretto è mettere di fronte al fatto compiuto o, peggio, giustificarsi a posteriori. Hanno dato l’impressione di arrampicarsi sugli specchi appigliandosi al prezzo dinamico.
Saranno messi nuovi biglietti a disposizione del mercato, cercando di privilegiare chi è rimasto a bocca asciutta dopo ore di fila, attraverso un metodo di lotteria.
E sarebbe più democratico?
Ciò che va contestato, di nuovo, è permettere la rivendita in puro stile da bagarino a piattaforme che andrebbero chiuse e vietate. Dove guadagna il singolo e non l’artista. E chissà quali magheggi ci sono dietro.
Assurdo pensare che alla rivendita ufficiale sia vietato di modulare i prezzi a seconda della domanda ma poi altrove viene fatto impunemente.
Se tutti applicassero il Dynamic Pricing, vivremmo un’economia assai più democratica ed equilibrata. L’augurio è che si vada sempre più in quella direzione.

Il bagarinaggio online di Viagogo

https://www.revenuebros.it/il-bagarinaggio-online-di-viagogo/

L’Evento Irripetibile (la Casistica Springsteen)

https://www.revenuebros.it/evento-irripetibile/

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Rifiuto per occupazione, prenotazione certa?

Lascia un commento / Blog / Elena / 03/09/2024 / Consulenza, Hotel, Revenue

Il rifiuto per occupazione è una porta chiusa alla richiesta di una prenotazione quando si è già al 100% di occupazione.
Ma è una materializzazione certa?
Partiamo da discorsi già noti, nelle analisi a consuntivo dei nostri parametri vitali. Occupazione, ricavo medio e revpar, produzione lorda generale. Nell’altissima stagione è plausibile poter ambire a percentuali superiori al 90% di occupazione. Spalmati su 30 o 31 giorni, fanno sì che alcune date siano piene fino al massimo della nostra capacità.
Soddisfatti del risultato?
Certo, perché quando si vende è sempre un successo. A quel punto vanno studiate le condizioni a cui si è venduto. Qualità della tariffa, innanzitutto. E finestra di prenotazione. Anche in questo mercato così sotto data, è certo che essere pieni due mesi prima del check-in è un indizio forte di magagna. Avremmo dovuto e potuto vendere meglio.
Altro parametro vitale fondamentale sono i rifiuti per occupazione. Questi si manifestano per via diretta, perciò sono una parte di ciò che abbiamo occultato al mercato. Pensate quanti ci avrebbero potuto vedere online, se squilla così tanto il telefono.
Avremmo potuto vendere ben più unità di quelle che abbiamo a disposizione. Questa consapevolezza ci mette di fronte a un dubbio. Avremmo potuto venderle davvero meglio?
Più sono abbondanti questi rifiuti, di cui bisogna tenere traccia, più è probabile che avremmo potuto vendere a prezzi più alti.

Tuttavia i processi di vendita, soprattutto quella dinamica, nascono a monte e hanno una vita movimentata. Le prime prenotazioni sono quelle più soggette a cancellazione, se manovriamo bene la tariffa le sostituiremo in corso d’opera con nuove migliori.
Il mercato si è spostato con decisione sotto data. E i rifiuti per occupazione hanno bisogno di una mappa temporale per avere ancora più senso. Lastsecond, giorno su giorno, la necessità di una camera spesso coincide con la ricerca di un’occasione. Perché il viaggiatore ormai ha imparato i meccanismi e sa che sotto data si tende ad abbassare.
La domanda perciò che dobbiamo porci è: avremmo venduto giorno su giorno a prezzi più alti di quelli che abbiamo materializzato?
Può darsi, dipende. In generale, quando si ottiene un risultato soddisfacente si incarta e si porta a casa.
Tenersi una manciata di camere per testare il mercato alla richiesta diretta è un buon banco di prova per fugare ogni dubbio. La statistica e l’esperienza ci dicono che riceviamo tante chiamate. Lasciamo spazio per quel tipo di contrattazione. Se ci rendiamo conto che vendiamo a ribasso, daremo ai rifiuti per occupazione una valenza diversa.
Il mercato è cambiato, il rifiuto per occupazione è importante ma la qualità della prenotazione lo è ancora di più.

La Qualità dei Numeri

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