Alzare la tariffa e di quanto, una guida pratica all’utilizzo della tariffazione dinamica.
Certo, come ci fosse un manuale da poter seguire.
Ironia a parte, è un argomento piuttosto variegato e per questo interessante.
Nella testa degli imprenditori/gestori di strutture ricettive c’è l’a convinzione che il revenue management sia affascinante ed efficace solo se il prezzo si tira su fino allo stremo. E abbiamo idea che questo si sia impiantato anche nella testa di tanti revenue manager. Quindi iniziamo col dire che un’eccessiva movimentazione del comparto tariffario può derivare da due cause: una scarsa conoscenza del mercato, anche solo dovuta a un lavoro pregresso maldestro, oppure un trend di mercato particolarmente positivo.
Detto ciò, poiché queste due eventualità potrebbero essere molto più comuni di quanto si pensi (soprattutto di questi tempi), scagioniamo tutti da eventuali errori.
Anzi questo lavoro è l’esaltazione dell’errore, più si sbaglia e più ci si avvicina alla verità, alla perfezione.
Posto dunque che il nostro obiettivo è seminare e aspettare con pazienza i frutti del nostro lavoro, quando la pressione del mercato si fa insistente, di quanto alzo?
Perché la prima decisione, data quasi per scontata, è che si tiri su. Ma di quanto aumentiamo?
Dipende.
Che voi decidiate di seguire le vecchie e care regole del commercio, con il famoso 9 ingannatore al termine del prezzo, o gestire i numeri a vostro piacimento, questi sono affari vostri. Tutto è lecito, purché funzioni.
Alzare ha innanzitutto due scopi. Il primo è quello di aumentare la qualità della vendita e quindi del fatturato. Il secondo è quello di inoltrarsi in una landa di mercato ancora inesplorata e cercare di capire se c’è qualcuno disposto a raccoglierci lì. Già perché se le prenotazioni entrano, un prezzo sta funzionando. Tuttavia non è detto che cinque, dieci o venti euro in più abbiano la stessa efficacia. Sta a noi scoprirlo, con la dovuta cautela.
La proporzione del rialzo è in funzione della quantità di unità che avete a disposizione. Una piccola oscillazione a rialzo, su larga scala, vi può portare importanti incrementi.
Se il prezzo è sotto i cento euro, aumentare di cinque e o dieci euro sarà probabilmente la scelta più saggia. La sensibilità al prezzo può spostare l’attrattiva del mercato verso un prodotto.
Se il prezzo è sopra i cento, anche abbondantemente, ci si può permettere dei rialzi ben più audaci.
Chi muove una tariffa sviluppa la giusta sensibilità e saprà che cosa fare.
Per questo esiste la professione del revenue manager.
Alzare la tariffa e di quanto è suo onere e onore.
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crediti immagine Revenue Bros, pixabay